主動思考的好員工

  474.主動思考的好員工

  「行，聊聊我們今年的投放計劃吧。」

  周明遠表情平靜，沒有像產品那樣追問不停。

  「......好的周總。」

  石芳芳用袖子擦了擦額角，然後寫下了今年的目標數字。

  「600萬。」

  「今年全年投放預算計劃600萬，平均每月50萬。」

  「目標線索量9萬條，線索成本控制在55到60元之間。」

  「目標總營收6000萬，目標ROI......1比3。」

  她在每個數字後面都加了一個感嘆號。

  sto9.co💫m最新最快的章節更新

  但寫到6000萬的時候，感嘆號明顯比其他的小了一圈。

  看起來，連自己都有點不確定。

  周明遠站起來，走到白板前面，拿起另一支紅色馬克筆。

  他在石芳芳寫的那行數字旁邊，畫了一個問號。

  亮紅色格外扎眼。

  「石芳芳，我問你幾個問題。」

  周明遠抱起胳膊，會議室里的空氣卻低了下來。

  「第一個問題，線索成本從62.9降到55，有什麼依據？」

  「......」

  石芳芳深吸了一口氣。

  這個問題她剛剛默念了不下二十遍，但此刻真正站在老闆面前，被所有人盯著的時候，她還是覺得嗓子發乾。

  「實操起來的話......」

  她抿著嘴說道。

  「我們會對現有關鍵詞做持續優化，把高成本低轉化的詞暫停，把低成本高轉化的詞加量，去年我們已經積累了關鍵詞的歷史數據兩千多條，今年的優化有數據支撐。」

  她說到這裡，停了一下，看了一眼周明遠的臉色。

  老闆的表情沒有任何變化，看不清他的心理活動。

  石芳芳咬了咬嘴唇，繼續說下去。

  「具體的優化方向有三個。」

  「第一，我們把關鍵詞按轉化率分類，高轉化低性價比的詞，比如【律師事務所哪家好】，轉化率不錯但點擊價格太高，我們會降低出價或者暫停。」

  「低轉化高性價比的詞，比如【勞動仲裁流程】，點擊價格低，雖然轉化率不高但性價比好，我們會加量投放。」

  「第二，針對不同的業務類型做獨立落地頁，每一個頁面都圍繞該業務的核心痛點來寫。」

  「第三，推進全天候分時段投放，數據分析顯示，法律諮詢的尖峰時段是上午10-12點和晚上8-10點，這兩個時段的轉化率比其他時段高出將近一倍。」

  「我們會把60%的預算集中在這4個小時裡，其他時段維持現狀。」

  「嗯。」

  周明遠點了點頭，把紅色的問號擦掉。

  石芳芳長長舒了口氣。

  「第二個問題。」

  周明遠重新坐下，繼續給著壓力。

  「你的ROI是怎麼算出來的？」

  「假設平均毛利率百分之四十，預計總營收2400萬，總投放六百萬，ROI是一比四。」

  簡單的數學計算，石芳芳對答如流。

  「那你為什麼寫一比三？」

  周明遠追問道。

  「嗯......是我保守了。」

  石芳芳眸子一垂。

  「去年的淨收入ROI大概在1比2.5左右，今年我們定了更高的目標，但我不想把話說得太滿。」

  「C端業務的毛利率比金融立案業務低，今年C端業務占比提升之後，整體毛利率可能會下降，所以我按1比3來報。」

  周明遠看了她一眼，嘴角微動。

  「不對，不是這個邏輯。」

  「你作為運營一把手，對數據保守沒問題。」

  「但你的保守要有邏輯，你覺得今年能做到1比4，那你的依據是什麼？」

  「是線索成本降了，還是轉化率提了，還是客單價漲了？」

  「你說C端業務占比提升會導致毛利率下降，的確存在這種可能性，但事實上C端業務的毛利率雖然低，但客單價是金融立案業務的五到十倍。」

  「一個C端案子帶來的營收，頂得上五到十個金融立案，所以即使投放成本更高、轉化率更低，只要你能把量跑起來，整體的ROI反而會更高，所以你的模型里沒有考慮這個因素對嗎？」

  「定目標不是拍腦袋，你不能給我一個保守的理由，就讓我接受新預期。」

  「是這個邏輯吧？」

  「......」

  石芳芳愣在原地。

  太恐怖了。

  白手起家的一代精英創業者，對業務幾乎到了吹毛求疵的程度。

  老闆他實在是太懂了。

  起碼在運營這一塊，他比自己在教培行業見過的投流高手還要重視數據。

  他不僅各項細節拉滿，很明顯在某些方面是徹徹底底吃透了業務的。

  每個條線都瞞不過他的火眼金睛。

  「周總你說的對。」

  石芳芳求助般看了看坐在老闆身邊的賀敏，後者很快給了她一個鼓勵的視線。

  她乾脆點頭承認。

  「那就寫1比4。」

  周明遠喝了口水，繼續說道。

  「做不到再分析為什麼做不到，比你明明覺得能做到卻寫一個保守的數字要好。」

  「我再說一遍，數據驅動不是讓大家往低了報，是讓大家在合理範圍內正確推測。」

  「大家覺得能做到一比四，你就寫一比四。」

  「年底實現不了目標，屆時我們再復盤是哪裡出了問題。」

  「但如果一開始就報一比三，然後做到了一比三點五，大家以為是超額完成了目標，實際上原本可以做到更好。」

  「一個處於上升期的公司，不需要任何紙面功勳。」

  周明遠提高聲音，目光掃過在座的所有人。

  「......」

  石芳芳低著頭，飛快在面前的A4紙上把數字改掉。

  一筆一划都寫得很用力，像是在跟自己的慣性做對抗。

  「還有你的落地頁。」

  「剛剛說今年要做落地頁的A/B測試，也沒說清楚測試的維度，我問你，連我們去年年底獲得的榮譽證書都沒有放上去，你打算測什麼？」

  周明遠指了指會議室後面的一堵牆，繼續追問。

  牆上擺著兩張紅色的榮譽證書，封面燙金字，在日光下熠熠生輝。

  「......」

  石芳芳欲言又止。

  在座的明理員工們對視一眼，都知道石芳芳這次可能是攤上事了。

  連不懂運營的銷售兄弟也看得出來，這是很明顯的工作失誤。

  去年年底，明理法律諮詢公司被東湖高新區管委會授予了兩個稱號。

  一個是東湖高新區社區綜合治理創新試點單位，另外一個是平安建設先進單位。

  這可是實打實的成績。

  「這兩個牌子是拿來看的嗎？」

  「你們倒是拿來用啊！」

  周明遠第一次提高聲音，會議室里瞬間陷入安靜。

  「社區普法、法律援助、糾紛調解這些公共服務項目，我們是不賺錢的，知道嗎？」

  「政府給我們帶來的品牌背書和信任背書，你們一定要用起來。」

  他轉頭看著石芳芳。

  「明白我意思嗎？」

  「明白了周總，我們下去馬上優化。」

  石芳芳忙不迭點頭。

  「政府認可四個字，比你寫一百句我們是專業的都管用。」

  「還有。」

  周明遠補充道。

  「不光是你的落地頁，這兩個榮譽也可以用在百度百科的詞條里、用在公眾號的推文里、用在銷售給客戶發的公司介紹里。」

  「每一個跟客戶接觸的觸點，都可以讓榮譽出現，信任是一點一點積累的，每一個觸點都在為最終的簽單做貢獻。」

  「下一個。」

  周明遠的目光轉向了何明。

  何明也跟著站起身，走到白板前面，接過馬克筆。

  【CRM系統、數據報表、案件管理】

  「周總，我們技術組這邊很簡單。」

  「CRM系統年底上線了1.0版本。」

  何明是典型的技術宅，表達貴精不貴多。

  「目前系統里已經錄入了三個月內的所有客戶記錄，覆蓋了從第一次來電到簽約歸檔的全流程。」

  「運營組每天把線索導入系統，銷售組在系統里做跟進記錄，律所在系統里更新案件進度。」

  「方便我們進一步做數據分析。」

  他在每個功能後面都寫了具體數字。

  「CRM系統上線以來，我們能夠錨定每一條具體線索，溯源明理的所有案件。」

  說到這裡，他停頓了一下，望向周明遠。

  老何是真牛逼啊......

  台下懂行的和不懂行的，都紛紛對何明露出敬佩的神情。

  大家都是從零到一拚過來的戰友，深知公司能做到現在，何明這邊付出了多少心血。

  尊重技術，尊重數據，尊重科學。

  雖然明理還是一家初創公司，但已經隱隱培養出了這樣一種風氣。

  「好的。」

  周明遠只是安安靜靜聽著，由著他繼續說下去。

  「數據報表方面，我們搭建了基礎的報表體系，目前能自動生成日報、周報和月報。」

  「這樣運營組每天早上一打開系統，就能看到昨天的線索量、線索成本還有轉化率。」

  「銷售組每周一能看到上周的邀約量、到所量、簽單量。」

  「周總，這些報表以前是石芳芳手動從Excel里拉的，每周要花三四個小時，現在系統自動生成，不需要人工干預。」

  何明是個講究人。

  誰說程式設計師都木訥不懂世事的？

  眼看石芳芳因為工作失誤被老闆親自提點，何明趕緊找了個契機，明里暗裡幫同事遞著好話。

  「不錯。」

  周明遠點點頭。

  「案件管理方面，我們做了案件進度的在線跟蹤，每個案件從立案到結案，律師在系統里更新進度，客戶可以收到簡訊同步實時查看，這個功能上線之後，客戶滿意度有明顯的提升。」

  何明說完這些，放下馬克筆，轉過身面對著大家。

  他的匯報相比另外兩位，都簡單利落的多了。

  「說得很好，還有嗎？」

  周明遠第一次豎起大拇指。

  事實上，這才是他想聽到的工作匯報。

  雷厲風行，毫不拖泥帶水，真真正正的沒有廢話，只講乾貨。

  「接下來是問題。」

  何明轉過肩膀，寫下三個數字。

  85%、60%、45%。

  「我們統計過，從線索到邀約這個環節，數據完整率大概在85%左右，也就是說，85%的線索有完整的跟進記錄。」

  「但從邀約到線下這個環節，數據完整率就掉到了60%，從到所到簽單這個環節，數據完整率只有45%。」

  「所以周總，我想說的問題是......」

  「我們花了真金白銀投放換來的客戶，後面一半多的跟進情況是黑盒。」

  周明遠頓時坐直身子，眯起眼睛。

  作為第一批切入法律諮詢投放業務的先行者，他只聽到一半，就已經懂了何明的言下之意。

  有點意思。

  的確有點意思。

  小小的法律諮詢公司，還真有無師自通的人才！

  「數據顯示，我們知道客戶來了，但我們不知道他來的時候發生了什麼、為什麼沒簽、哪裡出了問題。」

  「沒有這些數據，就沒法做轉化率的優化。」

  這回，台下的大家也都聽懂了。

  賀敏張了張嘴，一副難以置信的樣子。

  別看賀敏在周明遠面前是小助理，在這幫人面前可是說一不二的公司元老。

  這個數據她之前聽何明無意間提過，可自己根本沒當回事。

  直到今天看到白板上的數字，才覺得觸目驚心。『

  45%的數據完整率，意味著超過一半的客戶存在未知。

  大家不知道他們從哪裡來，為什麼走，在哪個環節流失掉。

  沒有這些信息，所有的優化都是盲人摸象。

  「你打算怎麼解決？」

  周明遠眼含笑意，開口問道。

  「三個方面吧。」

  何明看上去早就想好了應對方案，聲音古井不波，體態筆直。

  「首先，我們技術組一直在改進CRM系統，2.0版本預計三月份上線。」

  「核心改進加強了必填欄位和流程節點控制。」

  「什麼意思？」

  周明遠問道。

  「也就是說，不填完上一節點，不能進入下一節點，比如銷售在系統里把客戶狀態從【邀約成功】改成【已到所】，系統會強制要求填寫到所時間、接待律師、客戶主要訴求、初步判斷等等欄位，不填完改不了狀態。」

  「這樣操作，雖然一線人員會稍微麻煩一點，但可以保證數據完整率有極大提升。」

  「......」

  石芳芳捂住嘴，望向何明的眼睛裡滿是小星星。

  臥槽！

  這也可以！？

  果然技術改變世界，技術改變人生！

  站在運營角度，這樣的系統優化簡直救了大命。

  一條繩上的螞蚱，這不也是變向幫助自己提高工作效率嗎？

  「其次是錄音分析系統，我們有一萬多個電話錄音文件，但目前這些文件只是存著，沒有人去做分析。」

  何明繼續說道。

  「哦？」

  這下連周明遠也忍不住露出一抹驚艷。

  他何止是一點就通。

  別說！

  還真別說！

  自己可是兩世為人的律師老油條了，竟然都沒見識或者說想到過這種辦法。

  果然眾人拾柴火焰高，自己提前掏出了這套先進的打法，聰明人自然會出手優化。

  「今年公司如果預算充足的話，我建議上一套語音轉文字的系統......」

  「把錄音轉成文字，然後用關鍵詞匹配的方式，自動標註出每一通電話里客戶問了什麼問題、銷售是怎麼回答的、客戶有沒有表現出意向、最後有沒有邀約成功。」

  「這些數據可以反向指導話術優化。」

  說到這裡，會議室里的大家才算是全聽懂了，紛紛默契對視。

  天才！

  何明簡直是天才！

  「最後就是智能案件分配。」

  「目前案件分配全靠人工判斷，效率低，而且有時候分配不均。」

  「有的人手裡壓著十幾個案子忙不過來，有的人閒的在辦公室刷手機。」

  「雖然說智能分配功能還在探索階段，不一定合理，但我覺得可以根據案件類型、諮詢師擅長領域、當前工作量自動匹配案件，目標是讓案件分配耗時，從現在的平均15分鐘降到3分鐘以內，同時控制好大家的案件量差異。」

  「我想說的就這麼多。」

  何明說完，雙手插在衛衣口袋裡，肩膀微微聳著，望向周明遠。

  「非常棒。」

  周明遠第一個鼓起掌來。

  這些功能說起來簡單，做起來可要花不知道多少功夫。

  這些功能做成了，明理的整體工作效率又何止會提升一個台階？

  靠前思考，數據驅動，能動推進，替老闆分憂。

  這才是自己想要的好員工啊！

  （還有更新耶）