第136章 不斷拋出籌謀的燕鳴霄，不斷降低報價的航司

  第136章 不斷拋出籌謀的燕鳴霄，不斷降低報價的航司

  2001年12月9日上午九點，羊城市政府會議室內，分管交通與物流統籌組的副市長坐在橢圓形的會議桌的主位。

  而華國南方航空、華國東方航空、華國國際航空等航空公司駐穗辦事處的負責人，以及以燕鳴霄為主的星河集團會務組成員則是分坐左右兩側。

  

  副市長看著左右兩側的各大航空公司駐穗辦事處的負責人，以及星河集團的燕鳴霄，語氣溫和道：「各位上午好，受市委市政府委託，我來主持今天的對接會。」

  「今天之所以把在座各大航空公司特意請過來，主要是因為作為我市重點培育的數字經濟龍頭企業—一星河集團，即將舉辦一場全國性的產業盛會，這是我市產業發展中的一件大事。」

  「而航空運輸，則是保障這場產業盛會順利舉辦的前提。」

  「所以基於這個前提，我們把具備實力的服務方一在座的各大航空公司，以及具有明確需求的市場方—星河集團，請到同一個桌子上。」

  「目的很明確：就是為雙方創造一個高效、直接的高層級對接渠道。」

  說到這裡，副市長略微頓了一下，目光在各大航空公司駐穗辦事處的負責人，以及燕鳴霄等星河集團會務組成員身上流轉一番，方才接著道：「但是，橋樑由政府來搭，路要由企業自己走。」

  「在座雙方具體能否達成合作、採用何種合作模式，這完全由市場決定，由在座各位企業家基於商業規則和共同利益，自主洽談、自主決策。」

  「市政府充分尊重並堅決維護企業的市場主體地位和商業決策權。我們的任務，是確保這間會議室的門始終敞開，溝通的渠道始終暢通。」

  最後，副市長頷首示意道：「那麼，接下來的時間就交給在座各位，希望大家能夠坦誠相見，高效溝通，最終達成一個互利共贏的優質方案，我就不多打擾各位的商業討論了。」

  說完，副市長便低頭拿起面前的茶杯，輕輕抿了一口，表示不再插手接下來雙方的會議交談。

  隨即，燕鳴霄先是轉頭朝著主位的副市長，微微感謝道：「首先，我代表星河集團，非常感謝市委市政府為我們搭建了如此高效、直接的溝通平台。」

  接著，燕鳴霄再轉頭看向一眾航空公司的代表，語氣沉穩道：「接下來，我們直奔主題。」

  「在2002年1月7日與1月13日，全國超過一百個城市，星河集團將有約一萬名線下網際網路行業發展峰會的特邀嘉賓，集中往返羊城。」

  「而這一萬人的往返機票，將由我們星河集團集中且統一預定、採購。」

  「換句話說，我們需要為這個萬人級別的，總票量約兩萬張的機票，確定一家總承運航空公司。」

  隨著燕鳴霄話語落下，會議室當即陷入一片短暫的寂靜，在座一眾航空公司的負責人，皆是忍不住倒吸了一口涼氣。

  要知道，當前國內航空的機票售價，基本在一千五百到兩千五百之間，取個中間值的話，那就差不多是兩千一張機票。

  當然，像這種萬人規模的集體採購，肯定是要給出巨額優惠的。

  但是，哪怕以半價出售，也就是一千一張機票，那麼兩萬張機票，總價便是兩千萬！

  兩千萬的巨額營收，足以成為他們航空公司的區域分公司一個季度，甚至是半年的核心業績支柱。

  而且這種集中、點對點的運輸，極大優化了飛機的客座率與航線規劃，攤銷了固定成本，利潤率遠高於零散售票。

  同時這是一筆預先確定、毫無壞帳風險的優質收入，能夠極大改善他們公司的財政報表。

  甚至這還是一次航空公司的品牌實力秀，因為在特定兩天內，從全國上百個城市向羊城調集充足運力，並在一周後反向疏散。

  這要求航空公司擁有強大的中樞輻射網絡和精準的機隊調配能力。

  可以說，對於任何航司的運營總部來說都是一次大考驗。

  但是，如果誰能接下這筆大業務，並且完美保障實現運輸要求，那麼誰就在政府和頂尖企業客戶面前，無聲地宣告了自己是「國內網絡最可靠、運營最強大的承運人」。

  這對於航空公司來說，也是一次千金難買的品牌背書。

  想到這裡，在座的各大航空公司負責人，皆是迫不及待地想要拿下這筆堪稱史詩級的大訂單。

  看著隱隱面露激動之色的各大航空公司負責人，燕鳴霄也是微微一笑，隨即說道：「競爭規則很簡單，主要分為三輪報價。」

  「每輪報價，我會說出星河集團能夠為諸位帶來什麼。」

  「然後諸位再在面前的白紙上，寫下貴司能夠為這個萬人集中運輸項目」提供的、基於全航線平均的單張機票最大折扣率。」

  「我們不看方案，不看附加服務，只看這個數字。」

  「而第一輪，星河集團能夠為諸位帶來的便是這兩萬張的機票集體採購需求。」

  「諸位有十五分鐘的時間，可以寫下各自的報價。」

  「十五分鐘後，收件。」

  說完，燕鳴霄也是目光低垂，不再看任何人。

  而在座的各大航空公司負責人，也是你看看我，我看看你，隨即眼中露出一抹凝重之色，接著開始在面前的白紙上寫下自己的報價。

  不過，往往剛寫下報價，但是看了一眼坐在自己旁邊的其他航空公司的負責人，又咬咬牙，將剛寫下的報價劃掉，然後又再重新寫下一個更加優惠的報價。

  同時，一眾航空公司的負責人也是突然明白為什麼星河集團要把他們聚集到一起開會了。

  因為通過書面密封競爭報價的形式，他們誰也不知道競爭對手會給出什麼樣在優惠價格。

  所以，他們只能夠儘可能地給出一個最為優惠的價格。

  可以說，這是一個「囚徒困境」式的陽謀。

  但是偏偏他們只能接受，而無法拒絕。

  很快十五分鐘便過去，一眾航空公司的代表也是在白紙上寫好了各自的報價，接著這些白紙便統一被呈送到燕鳴霄的面前。

  而燕鳴霄也是當著一眾航空公司負責人的面，逐一看完他們的第一輪報價。

  隨即，燕鳴霄抬頭掃視一眾面露緊張之色的航空公司負責人，語氣平靜道：「第一輪報價，國航給出的全航線平均單張機票最大折扣率為百分之四十，是在座航空公司報價中最為優惠的報價。」

  至於其他航空公司的報價，燕鳴霄則是沒有說。

  但是，東航、南航、海航等航空公司的負責人，皆是面色一凝，同時紛紛在心中暗罵國航。

  因為東航給出的最大折扣率是百分五十，南航給出的最大折扣率是百分之四十五，海航給出的最大折扣率是百分之四十二，剩下幾家航空公司給出的折扣率，也基本都是在百分四十到到百分之五十之間。

  在第一輪報價結束之後，燕鳴霄將手上的白紙整齊地歸攏在一旁，隨即身體微微後靠，目光再次掃過全場，不疾不徐道：「可能諸位不太清楚這一萬名受邀嘉賓的身份，他們是全國各地三百多個城市，平均身家資產在百萬以上的網吧老闆，更是各自城市裡年輕一代的財富標杆。」

  「對於這一點，如果諸位不相信的話，可以詢問市政府確認一二。」

  聽到燕鳴霄這句話，頓時在場一眾航空公司的負責人皆是轉頭看向主位上的副市長。

  看到一眾航空公司負責人集中到自己身上的目光，副市長也是微微領首道：「我們羊城市政府可以確定，這次受邀而來的峰會嘉賓都是全國各地擁有上百台電腦的大型網吧的老闆。」

  「至於他們的身家資產價值多少，便需要由各位自行判斷了。」

  聽到這個回答，一眾航空公司負責人心中對於這次受邀而來的嘉賓的身家資產，心中也是迅速有了一個大致的判斷。

  那就是，燕鳴霄說的大概是真的。

  因為在這年頭，一台電腦的價格，少則數千，多則上萬。

  如果能夠擁有上百台電腦的話，那麼單單是這些電腦便價值數十萬。

  再考慮到這些網吧老闆可能擁有的存款，以及各方面的收入，那麼說他們平均身家資產在百萬以上，並不是吹噓，而是非常有可能的事情。

  在得到市政府的變相佐證之後，燕鳴霄也是接著道：「對他們而言，一年數次的商務考察、行業交流，乃至於舉家度假都是很常見的事情。」

  「而選擇乘坐飛機出行，對於他們而言更是一種常態的選擇，而不是奢侈的行為。」

  「這意味著什麼？」

  「這意味著今天這兩萬張機票，打開的是一扇門。門後是未來每年數萬次，甚至十萬次以上、由高消費能力群體產生的、穩定的散客機票需求。」

  「而現在，他們在出行前可能會通過對比不同航司的機票價格，從而隨機選擇任意一家航司出行。」

  燕鳴霄略微頓了頓，隨機拋出第二塊籌碼，語帶誘惑道：「但是，如果他們在離開羊城時，手中握有一張由我們星河集團與貴航司共同聯名發放的、帶有星河領航者」標識的金卡或者會員卡。」

  「那麼接下來，他們再次遇到乘坐飛機出行需求的時候，又會優先選擇哪一家航司呢？」

  燕鳴霄笑了笑，語氣篤定道：「當選擇眾多且差異不大時，他們自然會下意識地優先選擇手裡擁有的，且帶有身份認同感的會員卡背後的航司出行。」

  「這是人性使然！」

  「所以，第二輪星河集團能夠為諸位帶來的，並不是兩萬張機票的集體採購，而是這兩萬張機票背後的未來一萬名高淨值常旅客的優先鎖定權！」

  「誰能獲得它，誰便相當於提前完成了未來數年、耗費巨資也未必能達到的頂級客戶的鎖定與開發。」

  「一旦失去它，那麼便相當於長期失去未來每年數萬次，甚至十萬次以上、

  由高消費能力群體產生的、穩定的散客機票需求，更是失去一萬名高淨值常旅客的優先鎖定權！」

  說到這裡，燕鳴霄身體微微前傾，目光略帶壓迫感道：「那麼現在，請諸位基於這個全新的、戰略性的價值判斷，重新評估你們針對這兩萬張機票，所願意給出的第二輪報價，時間是三十分鐘。」

  這話一出，會議室內的空氣近乎凝固。

  在場所有航司的負責人，臉上皆是一片凝重與掙扎之色。

  因為這涉及到的，已經不僅僅是兩萬張機票的優惠價格問題了，而是在這兩萬張機票背後的一萬名高淨值常旅客的優先鎖定權問題！

  如果他們錯過這一萬名高淨值常旅客，那麼損失的恐怕不僅僅是這兩萬張機票的採購，而是在這兩萬張機票背後的一萬名高淨值常旅客，每年數萬次，甚至十萬次以上的購票需求。

  但是，反過來說，如果他們能夠拿下這一萬名高淨值常旅客的話，那麼便相當於變相鎖定了這一萬名高淨值常旅客，未來每年數萬次，甚至十萬次以上的購票需求。

  至少，在機票價格與其他航空公司相差不大的時候，這一萬名高淨值常旅客肯定願意優先選擇他們航司。

  同時，航空市場就這麼大。

  他們航司吃的份額多一些，那麼其他航司吃的份額就會被迫少一些。

  同樣，如果其他航司吃的份額多一些的話，那麼他們航司吃的份額就會被迫少一些。

  所以，不管是為了維護自家航司在航空市場的地位，還是為了進一步占據航空市場的份額，他們都必須要想辦法吃下這一萬名高淨值常旅客！

  想到這裡，當即便有數名航空公司的負責人表示需要出去打個電話。

  因為這涉及到的市場份額爭奪，已經不是他們這麼一個區域分公司負責人所能夠決定的了，需要進一步上報總部進行決定。

  約莫十幾、二十分鐘後，前面出去打電話的幾位航空公司負責人也是陸續返回，同時他們也是得到了來自於總部最高級別的授權。

  接著，他們便將來自於總部授權的報價，寫在白紙上。

  待到三十分鐘一到，一眾報價單也是再次被收集到燕鳴霄面前。

  燕鳴霄一張張翻閱，眼中也是不禁掠過一絲詫異之色，因為有兩家航司的報價非常之接近。

  很快，燕鳴霄便逐一翻閱結束，然後目光掃過一眾忐忑不安的航司負責人，直接開口道：「這一輪報價，有兩家航司非常接近，分別是國航與南航。」

  「其中，國航給出的報價是，每張機票象徵性收取一元錢。」

  這話一出，東航負責人也是面露驚愕之色。

  要知道，他給出的報價是全航線平均單張機票最大折扣率為百分之十！

  而一張機票涵蓋燃油、餐食、起降費增量部分的成本，大約是百分之十到百分之二十左右。

  說的直白點，一張機票的成本價格大概是一百到兩百左右。

  而他出的全航線平均單張機票最大折扣率為百分之十，換算成機票價格的話，便大概是每張機票兩百元。

  這個報價幾乎是貼著成本線在報，可以說目標是保本，甚至可以不賺錢，願意以微虧為代價來搶占客戶。

  然而，國航做的比它更加堅決，寧願直接賠本做這一次的買賣，也要將這一萬名高淨值客戶及其未來數十萬次的出行需求，牢牢鎖死在國航的體系內。

  這樣的決心和魄力，不可謂不大。

  但是，即便如此也沒能拿下第二輪的最優惠報價嗎？

  想到這裡，東航負責人也是掃過在座的其他幾位航司負責人，想要看看到底是誰出的價格能夠堪比國航。

  而燕鳴霄也是緊接著報出另一個航空公司第二輪的報價：「另外，南航給的報價是免費！」

  「這次這一萬名受邀嘉賓的往返機票，全部免費！」

  這話一出，在座的一眾航空公司負責人皆是面露意料之外，卻又在情理之中的震驚之色。

  畢竟國航都已經給出到每張機票象徵性收取一元錢的驚天報價了，想要堪比國航的報價，估計也就只有同樣每張機票象徵性收取一元錢，又或者是徹底免費了。

  （還有更新耶）