第456章 初步談判

  二月的滬城，陽光薄薄鋪了一層，從雲邊漏下來，落在樓宇間的縫隙里。

  送走顧採薇之後，周明遠酣然入睡，難得起了個大早。

  男人洗漱穿衣叫車出門，停在IDG資本所在的寫字樓下，抬頭看了眼玻璃幕牆組成的高樓。風又清又涼，隱隱有了春天的味道。

  今天是正式聊合作的日子，周明遠提前了一刻鐘，剛好九點四十五分。

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  這是一種禮貌，也是一種姿態。

  兩世為人，這點分寸他還是有的。

  旋轉門轉了一圈，把他帶進大堂。

  電梯間裡已經排了幾個人，都是西裝革履的樣子，手裡拿著文件夾，臉上帶著那種職業化的嚴肅。周明遠站在隊伍最後面，靠著電梯壁，打量著電梯門上的倒影，思緒紛飛。

  回憶起顧採薇第一次拉著自己見投資人的經歷，他這才意識到小公主的家庭究竟是什麼段位。再加上回去之後自己查了一些資料，更加深入了解到顧採薇的家庭。

  父親顧亦誠，IDG資本管理合伙人，專注於成長期和併購階段的投資。

  在加入IDG資本之前，他畢業於康奈爾大學，曾供職於D. E. Shaw and Co.的北美成長投資與槓桿收購部門。

  別看在IDG資本的首頁里，關於顧亦誠的文字只有寥寥幾句。

  可對於周明遠這樣眼光毒辣的老江湖而言，這已經足夠了。

  說到底，老顧跟瀋北鵬處於一個階層，堪稱他重生以來接觸過最牛逼的人群。

  哪怕是比身家和閱歷，前世的周大律師根本就不夠看。

  想著想著，電梯門開了。

  前台是個年輕姑娘，穿著藏藍色套裝，妝容精緻，頭髮一絲不苟。

  看見周明遠出來，她站起來笑了笑。

  「您好，請問是周先生嗎？」

  「對。」

  周明遠點點頭。

  「顧總在會議室等您，這邊請。」

  她領著周明遠穿過一條走廊。

  走廊兩邊是透明的玻璃牆，裡面的工位人不多，卻都是西裝革履一副精英范兒，盯著電腦屏幕面無表情。

  牆上掛著塊白板，上面密密麻麻寫著字，一眼望去儘是圖表和數據。

  整個大堂都彌散著咖啡味。

  走廊盡頭雙開門，門把手上掛著一塊小牌子，上面寫著會議室。

  前台姑娘側身推門，把周明遠請了進去。

  「顧總，周先生到了。」

  一張橢圓形的會議桌，能坐七八個人的樣子。

  一排落地窗靠著牆，窗外縱享滬城天際線，讓人感覺整個城市就在眼前。

  顧亦誠坐在會議桌的另一端，正對門口。

  老顧今天穿著件深藍色襯衫，笑吟吟望了過來，姿態放鬆。

  看見周明遠進屋走近，他自然而然伸出手。

  「小周來了。」

  「顧叔叔早~」

  周明遠難得一副乖巧的模樣。

  「坐，先坐。」

  顧亦誠示意他坐下，自己也回到位置上。

  上次跟著一起出差的夏平也在，坐在顧亦誠旁邊。

  他今天穿得更正式一些，深色西裝白襯衫搭藍色領帶，面前放著台筆記本電腦。

  看見周明遠，他點了點頭，算是打過招呼。

  桌上還有幾個陌生面孔，看上去像是分析師或者法務。

  周明遠在會議桌另一側坐好，下意識環顧四周。

  奇怪，顧採薇去哪了？

  還沒等他思考多久，夏平從文件夾里抽出一份文件，推到面前。

  「這是TS，你先看一下。」

  周明遠接過來，低頭看。

  TS, Term Sheet，投資條款清單。

  封面上印著IDG資本的logo，下面是一行小字：Confidential。

  男人輕輕翻開第一頁。

  會議室里突然安靜下來。

  偶爾有翻頁聲，窗外遠處傳來隱約的汽車鳴笛，隔得太遠又聽不真切。

  資深律師的職業修養，導致周明遠完全不會像其他人那樣一目十行。

  他看得很慢。

  第一條，投資金額。

  上面寫著一千二百萬人民幣。

  男人指尖轉筆，在心裡算著一筆帳。

  按照他和顧採薇之前討論的方案，一家標準店的投入可以控制在三十萬左右。

  裝修八萬，設備十萬，家具兩萬，招牌和燈箱一萬，首批物料兩萬，租金押金三萬，前期人員培訓一萬，運營備用金三萬。

  前前後後靈活操作，加起來大概三十萬。

  如果開五十家店，就是一千五百萬。

  再加上App開發、團隊建設、總部運營的成本，基本上也要五百萬。

  所以他們的目標是兩千萬。

  第一眼印象就是錢不夠。

  他繼續往下看。

  第二條是股權比例。

  一千二百萬，占股百分之十五。

  周明遠在心裡又算了一遍。

  按這個比例稀釋的話..

  第三條，董事會席位。

  設三名董事，投資方委派兩名，創始人團隊委派一名。

  周明遠眉頭動了一下。

  兩名對一名。

  這意味著重大決策上，投資方有絕對控制權。

  他見過太多因為這種股權結構被架空的創始人。

  表面上還是創始人，實際上什麼都做不了主。

  不太行啊....

  第四條，保護性條款。

  IDG資本列了十七個需要董事會特別決議的事項。

  包括後續融資、股權變更、重大資產處置、高管任免、年度預算、超過一定金額的支出等等。每一項都合理，但十七項放在一起，意味著公司里的大事小事，只要投資方想管，都能管。有點意思。

  周明遠托著下頜，嘴角翹了起來。

  第五條，清算優先權。

  投資方享有1.5倍的清算優先權。

  男人看到這個數字的時候，目光停了一下。

  1.5倍....

  這意味著如果公司以低於投資額的價格被收購或者清算，投資方要先拿回一千八百萬，剩下的才輪到創始人和其他股東。

  如果公司賣了兩千萬，投資方拿走一千八百萬，創始團隊只剩兩百萬。

  如果公司賣了一千五百萬，投資方全拿走，創始團隊一分沒有。

  搞不好還得虧本！

  顧採薇啊顧採薇...

  周明遠不禁啞然失笑。

  昨天她到底哪來的自信說這是走走過場？

  他繼續往下看。

  第六條，反稀釋條款。

  完全棘輪。

  看到這四個字的時候，周明遠眉頭緊鎖。

  完全棘輪是最嚴格的反稀釋條款。

  如果下一輪融資估值低於本輪，投資方的持股比例要按新的估值重新計算，創始人要無償轉讓股權來補償。

  假設下一輪估值只有本輪的一半，投資方的持股比例會自動翻倍，創始團隊的股權會被稀釋掉一大塊。玩不玩啊？

  這要是換個不懂行的哥們來，恐怕藏在這裡的坑看都看不出來。

  第七條是對賭條款。

  如果未來一年內開店數量低於五十家，或者年營收低於某個投資比例，創始人需要向投資方轉讓一定比例的股權作為補償。

  周明遠看到這一條的時候，把文件合上了。

  他抬起頭望向顧亦誠，面不改色。

  顧亦誠也在看他，眼睛裡帶著一點笑意，像是在等他的反應。

  周明遠沒急著說話。

  他把那份TS放在桌上，往前推了一點，讓它停在會議桌的正中央。

  「顧總，這個TS我能問幾個問題嗎？」

  在商言商。

  打招呼的時候可以喊顧叔叔。

  但在談判席上，再湊近乎就不禮貌了。

  「當然。」

  顧亦誠抱起胳膊，微笑點頭。

  周明遠正要開口，會議室的門突然被推開了。

  「不好意思來晚了~」

  軟糯糯的聲音隔著一小段距離，從門口傳來。

  所有人都轉過頭去看她。

  顧採薇穿著合身正裝套裙，腳踩一雙深色細高跟鞋，絲襪沒入套裙盡頭，脖子以上是點到為止的職業淡妝，氣場全開。

  她的臉微微有點紅，挎著包包站在門口，手裡提著兩杯熱氣騰騰的咖啡，打量著會議室里的人。然後她轉向顧亦誠，笑顏彎彎，臉頰上兩個梨渦清晰可見。

  眼看老顧沒說什麼，她噠噠噠踩著小碎步，拉開椅子在周明遠旁邊坐下來。

  「材料呢？也給我一份。」

  「好的。」

  夏平連忙站起身，也給顧採薇面前遞了一份複印件。

  「開始了嗎？談到哪兒了？」

  顧採薇轉過頭，用胳膊肘撞了撞周明遠，把手中的咖啡分了一杯過去，壓低聲音問道。

  「剛開始。」

  周明遠咬著耳朵回應。

  「材料我才看完. ..」

  「行行行，你拿主意就行。」

  女孩眉眼含笑，然後正了正神色，坐直身子，看向顧亦誠和夏平。

  神色變化很快，剛才還是和戀人的嬌嗔，轉眼就變成了創業者和投資人的正式會晤。

  「顧總你們繼續。」

  顧亦誠看著女兒那副公事公辦的樣子，忍不住搖了搖頭。

  「行，繼續吧。」

  周明遠清了清嗓子。

  「關於第一條投資金額，這個數字是怎麼定的？」

  「是這樣的周總。」

  顧亦誠努了努嘴，夏平馬上接過話頭，雙手交握放在桌上，目光看著周明遠。

  「北苑店和光谷店的數據我們都看過，我們測算過你們的擴張計劃，預計再融一千二百萬，加上後續的營收滾動，應該是夠的。」

  周明遠聽完，沒有急著反駁。

  他轉頭看了顧採薇一眼。

  顧採薇會意，翻開自己的筆記本電腦。

  「北苑店是第一家店，很多成本是探索性的，至於光谷店算是初步成型，裝修設計費用在後面的店裡可以省掉，直接用同一套模板。」

  「像是設備採購，第一批設備是零售價買的，第二批可以走渠道價，能便宜百分之十五左右。」她頓了頓，用手指點著筆記本上的一行數據。

  「我們重新算過，一家標準店的投入，可以控制在三十萬到三十五萬之間。」

  「三十萬？」

  夏平愣了一下。

  顧採薇指著每一項後面的數字，一個一個念出來，像是在給小學生上課。

  「這是保守估計，如果選址在商場中庭，不用做太多的硬裝，城市本身租金價格不高的情況下，成本還能再低一些。」

  「比如寫字樓大堂，很多本身裝修就很好，我們只需要做個吧檯裝個招牌，可能五位數就夠。」夏平托著下巴，陷入思考。

  顧亦誠也看了過來。

  他剛才一直沒說話，只是端著茶杯慢慢喝著，目光在周明遠和顧採薇之間來回移動。

  老顧身子微微前傾，也開始認真傾聽顧採薇的成本拆解。

  周明遠在旁邊補充。

  「北苑店的裝修稍微貴一點，那是因為有洗手間，有後廚，有專門的水電改造。」

  「事實上商圈的標準店不需要這些，我們設計的標準店是二十到三十平米，只有操作區，沒有堂食區。」

  「客人點完就走，或者在旁邊站著喝，這樣裝修成本和租金都能壓降下來。」

  他看著顧亦誠，繼續說道。

  「所以開五十家店，至少要一千五百萬。」

  顧採薇在旁邊繼續說。

  「而且我們不是一次性開五十家店，是分批開。」

  「第一批店開業之後，就會有現金流進來。」

  「第二批店的成本，可以用第一輪的融資加第一波營收來覆蓋，第三批店，可能就不需要再動用融資了她合上筆記本，抬起頭看著夏平。

  「事實上，我們能控制開店方面需要的成本，想要更多的融資額，是因為要把錢用在其他方面。」夏平看著她。

  「其他方面？」

  「對。」

  周明遠適時幫腔。

  「具體是多少呢？」

  「兩千萬。」

  周明遠果斷補充道。

  「兩千萬？成本壓降的同時融資額變高，你能解釋一下要兩千萬的理由嗎？」

  夏平兩手一攤，表示不解。

  「我們家長輩教過我的，融資時要留出安全邊際。」

  顧採薇柳眉一皺，放下手中的咖啡，及時插嘴說道。

  「一千五百萬是開店的錢，還有五百萬是備用金，萬一哪批店不順利，萬一哪個月營收不及預期，萬一有什麼突發情況，手裡有錢才不慌。」

  她看著顧亦誠，目光很坦然。

  「而且我們不只是開店，還有App開發、團隊建設、供應鏈優化，這些都要錢。」

  「五十家店的人力資源成本，涵蓋全國一二線城市的供應鏈，一款具有客戶大數據分析能力的App，我覺得五百萬的預算只少不多。」

  顧亦誠笑吟吟打量著女兒。

  投資人看創業者，老父親看乖女兒。

  錢是問題嗎？

  錢其實不是問題。

  如果女兒這個合作夥伴能力夠強，他會發現. . ..

  更多的坑還在後面。

  （還有更新耶）