第1111章 各退一步

  第1111章 各退一步

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  「這樣吧，崑崙手機和蘋果手機功能都很接近，如果蘋果手機銷量火爆，那崑崙手機也不會差。

  所以，ATT推出哪種檔次的合約機，威瑞森就推出同樣檔次的合約機。

  這樣的話，威瑞森不會錯過潛在的好機會，你們也能賺到錢。」賽登伯格道。

  在他看來，合約機的違約風險其實是可控的，因為這跟個人徵信捆綁在一起。

  他之所以不願意推出太高的補貼，和資金流有關係。

  崑崙手機一次性拿走購機款倒是爽了，而他們威瑞森要通過兩年時間才能把錢賺回來。

  比起一次性給錢，他更喜歡階梯式。

  這樣風險可控。

  也不會錯失機會。

  徐良略作考慮後，「補貼提高到150美元，如果兩年內完不成100萬部銷售任務，你們補貼出去的差價，崑崙手機承擔一半。」

  賽登伯格考慮片刻後點了點頭。

  「合作愉快。」

  「合作愉快。」

  雙方握了握手。

  達成了口頭協議，會議室內的氛圍也鬆弛下來。

  「徐，崑崙是不是還想和T-Mobile、斯普林特再接洽一輪？」

  賽登伯格笑道。

  「當然，崑崙需要更多合作夥伴。」

  徐良也沒諱言。

  這種事也瞞不住。

  「你最好別抱有太大的希望，我可以保證，那兩個保守的老傢伙絕不可能像威瑞森這麼有魄力。」

  看著這個驕傲的老傢伙，徐良笑了笑沒多說。

  現在智能機形勢還不算特別明朗，所以電信公司態度都還比較端著。

  等到智能機大潮掀起，合作主動權就要互換了。

  且讓這老傢伙囂張一年半載。

  另外，即使真的退一半補貼，崑崙手機也不會虧損，因為利潤率真的很高。

  目前崑崙手機錨定的是蘋果。

  所以定價很高，目的是趁智能機浪潮剛興起的這個寶貴窗口期搶占高端市場。

  目前，市面上還只有崑崙手機和蘋果兩款智慧型手機，並且崑崙手機的性能不比蘋果差。

  但如果蘋果沿著前世軌跡發展，崑崙手機面對的壓力就會越來越大。

  好在有鴻蒙分擔安卓系統的研發，崑崙只負責SOC和整機，否則壓力還會更大。

  所以，要想持續和蘋果爭鋒，消費力更強的歐美市場就必須打開，把手機出貨量提升上來，營收、體量、研發等等也要全部做大做強。

  為了這個長遠戰略，手機業務暫時不賺錢，甚至是虧損對於他來說，都是可以接受的。

  等華夏市場成長起來。

  即便貿易戰開打，崑崙陷入華為的困境，失去全球市場，也不用擔心被打死。

  ……

  離開威瑞森後，徐良馬不停蹄又帶隊去了T-Mobile和斯普林特。

  當他去T-Mobile談判的時候，美國安卓的創始人之一，現任安卓美國執行總裁高管尼克·西爾斯也專程從矽谷趕來了。

  西爾斯在加入安卓前，曾是T-Mobile的營銷高管。

  正是有這層關係在，前世iPhone和ATT組成聯盟在美國橫衝直撞的時候。

  谷歌聯合HTC推出的安卓第一款手機谷歌iPhone1/HTC Dream，才得以抱上了T-Mobile的大腿，並且取得了不俗的銷量成績。

  當時谷歌iPhone1裸機售價是400美元，不比iPhone便宜多少，合約機在美國的價格是179美元，但用戶必須與T-Mobile簽署兩年服務合同。

  T-Mobile是德國電信的子公司，也是唯一一家在歐洲和美國使用統一品牌的行動電話公司，他們除了在美國擁有數千萬用戶外，在歐洲也有近1億用戶，在德國和英國的市場份額占比很高。

  前世，谷歌iPhone1藉助T-Mobile的運營商銷售渠道登陸英國，還在當地推出了「0元購機」活動，每個月40英鎊資費，簽署兩年服務合同，手機即可免費領回家。

  但是，谷歌iPhone1問世都是2008年的事了。

  那時的T-Mobile是看到ATT抱上蘋果的大腿，賺的盆滿缽滿後，才不惜一切代價砸補貼。

  現在的話，這家公司和威瑞森一樣的態度，對崑崙手機「兩年100萬部」的出貨量承諾半信半疑。

  徐良還是老規矩，提了三個條件，補貼、銷售策略決定權、話費分成。

  T-Mobile拒絕了後兩項，只同意第一項補貼，但對於補貼力度，又有些扭扭捏捏，遲疑不決。

  雖然西爾斯一個勁兒的在一旁保證，說好話，但T-Mobile的高管還是堅持己見，不肯拿出特別大的補貼力度。

  徐良所有招數都用上了，對方還是不肯讓步。

  最後一站是斯普特林。

  這家公司的條件比前面兩家還離譜，竟然想讓崑崙手機共同拿出補貼。

  這讓他很失望。

  在徐良看來，這家公司雖然規模最小，並且債務纏身，業績下滑，管理層動盪，但只要全力押注崑崙手機，說不定能迎來一次逆襲。

  可惜，有這種眼光和決心的人不多。

  如果斯普林特公司真的有這種人才，也不會漸漸走向落寞，由孫正義來接盤了。

  真正的優質資產，外國人其實很難在美國買到，因為本土財閥又不缺錢，除非他們看不上。

  在外面奔波了幾天，一圈談判下來，雖然很累，但徐良基本摸清楚了各家電信公司的情況，包括管理層的眼光、水平，對崑崙手機的真實看法等等。

  掌握了這些情況，接下來他們可以做出合作的抉擇了。

  回到崑崙手機矽谷辦公室，徐良立即和高管們開了一個閉門會議。

  「這一圈談下來，和我們預估的一樣，合作優先級依次是威瑞森、T-Mobile移動、斯普林特。」

  雷俊頓了頓，看著徐良，又補充了一句。

  「考慮到斯普林特本身的困境，以及給出的條件，這家公司可以直接排除了。

  而且這家公司網絡信號穩定性最差，與他們合作的話，崑崙手機用戶要是三天兩頭抱怨，可能還會影響到我們品牌聲譽。」

  徐良點頭，雷俊的擔心不無道理，挑選合作夥伴是需要非常慎重的，而且他們是新品牌，打響第一槍至關重要，所以他才專程走了一趟，爭取做到對每個潛在合作對象都心中有數。

  思索了幾秒，徐良繼續道：

  「斯普林特就直接排除吧，現在討論剩餘兩家公司。」

  「威瑞森和T-Mobile對於補貼的力度態度大同小異。」

  雷俊剖析道：「如果選擇規模更大的威瑞森合作，崑崙手機美國地區的銷量，網絡穩定性會強於T-Mobile一籌。

  而如果選擇T-Mobile，意味著打開美國市場的同時，也打開了半個歐洲市場。」

  「那肯定選擇T-Mobile合作啊，我們後年100萬部手機出貨量的任務，還得指望歐美市場。

  選擇T-Mobile，我們只需要把T-Mobile沒有覆蓋的俄羅斯、烏克蘭、波蘭等東歐國家拿下，就算是完全覆蓋了北美和歐洲兩大市場。

  這是最快捷、最便利的方式！

  我們在銷售渠道的短板也會以最快速度補齊，與蘋果在接下來的競爭中，不會因為銷售覆蓋範圍不足的問題掉鏈子。」

  說話的是崑崙北美分公司CEO周鵬。

  雷俊點了點頭，「選擇T-Mobile就是這點好。

  他們在美國地區網絡信號差，也只是相較於ATT和威瑞森兩大巨頭而言，還沒差到不能用的程度。

  但有個長遠的問題，T-Mobile部署3G比較晚，是四家美國運營商部署3G最慢的一家。

  根據愛立信和T-Mobile披露的合作來看，T-Mobile3G網絡將會在2007年開始商業運行，2008年網絡將基本成型，全部完成則要等到2009年。」

  雷俊扭頭看向徐良，說道：「下一款手機我們要推3G版，如果選擇T-Mobile合作，那些沒覆蓋3G網絡的美國城市，當地用戶可能不會選擇我們的手機。

  當身邊朋友都拿著iPhone，體驗著3G上網衝浪帶來的快感，而崑崙手機用戶卻還只能使用2G或者2.5G網絡。

  沒有對比就沒有傷害，這會給用戶造成一種崑崙手機不行的印象。」

  徐良點頭，「你說的對，除了3G網絡覆蓋率外，其實還有個問題。

  我們把美國、西歐兩大塊市場都交給T-Mobile的話，你們不覺得會尾大不掉嗎？」

  雷俊、周鵬等人深思片刻後均點頭。

  徐良微笑說：「把全球分成一塊塊細分市場，每塊市場選擇兩家及以上的代理商，才可以讓代理商們互相追趕，保持一種良性競爭。

  如果只有一家代理商，除了會產生惰性外，還會反過來威脅上游手機企業。」

  聽完徐良的長遠布局，雷俊覺得老闆考慮得非常到位，深諳傳統文化中的制衡之道。

  「可是現在我們沒有辦法簽署多家代理，只能獨家代理。」雷俊說道。

  徐良點頭，「這我知道，電信公司又不是傻子，他們就指望一款暢銷的手機提升、增加他們的入網用戶數量和單個用戶平均收入。

  這種多家代理的協議，眼下也就只能是想想，因為我們還沒拿出銷量，證明自身的價值。

  但是在未來，這並非是一件不可思議的事。」

  雷俊點頭，道理很簡單，就是你未來足夠牛逼的話，你可以反客為主。現在不牛逼的話，就只能當客人，老實一點。

  「那我們合作就敲定威瑞森？」雷俊問道。

  徐良微微頷首，做出了最終決定。

  他並不喜歡詹姆斯那個老頭子，但生意和個人情感不能混為一談，從多個角度分析，威瑞森都是崑崙手機眼下最理想的合作對象。

  老頭裝腔作勢，喜歡拿捏，其實也很正常。

  因為威瑞森在美國的地位就跟國內的移動、聯通差不多，一年營收高達近千億美金，位列世界五百強的前五十名，美國五百強的前十幾名。

  願意和他們一家初出茅廬的中國公司合作，在老頭看來，可能已經是一種提攜和優待了。

  當然了，老頭也絕不是嘴裡說的那樣完全不看好智慧型手機，無非是想爭取更有利的合作條件罷了。

  ATT和蘋果的這對組合，目前威力還沒顯現出來，威瑞森出於防禦心理，隨手扶持一把崑崙手機，成功了算是意外之喜，不成功也不會受到太大損失。

  初次之外，還有一個很重要的原因是。

  維迪旺正在歐洲法語國家布局3G網絡，今年正準備進入西班牙和葡萄牙市場。

  崑崙手機對維旺迪電信正是雪中送炭，能極大的提升他們的服務和用戶。

  合則兩利。

  ……

  當崑崙手機和威瑞森簽署合作的消息公布後，迅速在美國引起了一陣熱議。

  摩托羅拉和Palm這些本土科技公司的高管還是老樣子，又跳出來冷嘲熱諷了幾句。

  「我不知道金凱撒是如何說服詹姆斯先生的，即便崑崙手機靠此解決了銷售渠道的問題，但想要真正的在美國獲得成功，還得征服消費者才行。

  499美元、599美元的售價，這是全球最高端手機的價格。

  崑崙手機推出第一款手機，甚至是第一款產品就瞄準這樣的高端市場，真不知道該說是勇氣可嘉，還是樂觀過頭了……」

  「iPhone定價那麼高，好歹還有蘋果30年的消費電子品牌底蘊做支撐，崑崙手機有什麼？有四千年的文明史做支撐？」

  ……

  蘋果和崑崙手機就像兩個異類闖入了手機市場。

  前些時候，手機業同行都在集火抨擊蘋果，因為蘋果和ATT已經達成了合作，明顯是有備而來。

  而崑崙手機，在他們眼裡還沒蘋果的威脅大。

  但現在崑崙手機已經打通了銷售渠道，擺明了車馬要在美國轟轟烈烈干一場。

  這叫各大手機公司高管如何能忍？

  紛紛把火力從蘋果身上轉移到了崑崙手機身上。

  徐良自然是懶得理會這些犬吠，過段時間有他們哭的時候。

  與此同時，蘋果方面也注意到了崑崙手機的動作。

  庫克不是賈伯斯，他是個標準的企業管理人，沒有賈伯斯那種古怪脾氣，以及對華夏市場的輕視。

  相反，他非常重視正在快速發展的華夏市場。

  所以，作為智慧型手機的簇擁者，不僅沒有瞧不起崑崙手機，反而把這家公司視作了大敵。

  庫克一邊督促各部門加快工作進度外，一邊開始處理與崑崙手機的專利官司。

  目前，崑崙手機和蘋果的專利官司已經進入了新階段。

  （還有更新耶）