第180章 你懂咖啡嗎

  第180章 你懂咖啡嗎

  他們調配了這麼多新品，為什麼要下架？

  雙方的態勢劍拔弩張，唐柯索性直接向蘇澄發出了決鬥邀請。

  「為什麼要下架？你能說出個所以然嗎？」

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  蘇澄欣然接受。

  「唐大博士如果虛心請教的話，那我就給你講講。」

  葉黎三人似乎耳邊已經響起了拳擊台上的鐘聲。

  這是文斗嗎？

  不對。

  葉黎很快就否定了這個想法。

  這是思想上的戰鬥，還是武鬥。

  誰的思維敏捷，誰在拳台上的速度就快。

  誰的學識和積累豐富，誰的肌肉就大。

  葉黎不擔心蘇澄落敗，因為她在眼裡蘇澄是個六邊形戰士。

  蘇澄先出了一招刺拳：「為什麼不下？」

  「是你問我還是我問你？」

  「我問你。」

  「行，那我就給你說為什麼不下哈。」

  唐柯最近是真話精力研究了，所以他還真的能說出個一二三。

  唐柯以某著名的咖啡店為案例，井井有條地說出了他的觀點。

  這家已經成功的咖啡店擁有28款飲品供顧客選擇，其中包括特飲和茶飲，非咖啡類的營利比占37%。

  唐柯優先把菜單做了改動，將毛利率最高的新品放在了視線焦點區，並且打上了[hot]的標識。

  有一些飲品看似沒什麼銷量，但卻能大幅度拉高顧客的停留等待時間。

  就比如薑黃拿鐵這一款。

  雖然一周才出不到10單，但他計算過，能讓顧客在店內的停留時間延長9分鐘。

  這九分鐘不容小覷。

  因為這十個客戶有六七個都購買了咖啡館內售的牛角麵包和糕點，增加了消費概率。

  此其一。

  其二。

  唐柯要幫唐力抓住所有年齡段的用戶。

  據調查顯示18~24歲的年輕群體更鍾愛帶奶蓋的飲品。

  24~35歲的精英人士則剛需美式和拿鐵。

  35歲以上的顧客則更傾向養生類型的，比如[枸杞拿鐵]。

  現在的這些飲品還不夠。

  唐柯還打算在特定的季節推出限定款，可以極大的拉高淡季的營業額。

  就比如說冬天。

  他就打算讓唐力上一款幾乎所有咖啡店都有售賣的[熱紅酒咖啡]。

  其三。

  唐柯要提高咖啡館的運營效率，利用供應鏈深度挖掘數據價值。

  他走的路線是原料復用。

  使用相同奶基的開發新品咖啡。

  拿燕麥奶舉例子。

  店裡的[髒髒拿鐵]、[抹茶燕麥]、[燕麥卡布奇諾]等8款咖啡都是用的同一種奶基。

  這可以大大的降低採購成本。

  唐柯已經算過這筆帳了，成本足足節省了25%。

  唐柯一邊陳述著自己的想法，蘇澄一邊搖頭。

  這可把唐柯給氣壞了：「你搖頭什麼意思？」

  「搖頭就是我不忍心打斷你，但又不認可你的說法。」

  唐柯：？？？

  你踏馬！

  「那你把這麼多新品下架就有說法？」

  「說完了是吧？到我了？」

  蘇澄冷哼一聲。

  唐柯連打拳都不會打。

  不會打是吧？

  那蘇澄來幫他打。

  唐柯所說的第一點是長尾效應。

  顧客點這種需要等待更長時間的品類，確實能增加消費概率，點個麵包什麼的。

  但僅限於時間充足的顧客在店裡坐著喝。

  大家都趕著走呢！

  北美注重效率和時間？

  那還是別放在一起比了。

  論時間和效率，誰比得過九州的卷王們啊？

  大家都恨不得把咖啡因當興奮劑注射進血液里，讓自己成為24小時的永動機。

  長尾效應的目的是拉高客單價。

  但唐力咖啡館的客單價已經足夠高了，人均八九十塊錢，京州應該沒有其他的咖啡館能出其右。

  壓根不需要再用這種東西拉升。

  蘇澄願稱之為：畫蛇添足。

  蘇澄的方案側重點是吃回頭客生意。

  如果老顧客們後知後覺地發現自己每次過來都花個一百多，那就會開始算帳了。

  反而會影響到他的打法。

  第二點他都不想過多的說了，唐柯連目標群體都沒搞明白。

  蘇澄直接說第三點。

  原料採購的總成本好像確實降低了。

  但僅僅是紙面上的數據。

  唐柯的做法可以讓150塊錢的原料成本降低到100塊錢。

  但原本應該只占10塊錢燕麥奶，他提升到了30塊錢。

  他請問，我如果喝一款燕麥咖啡的感覺不好，我還會買其他7款燕麥奶為基調的咖啡嗎？

  肯定不會啊！

  或者說我這兩天喝的都是燕麥奶，但我想換個口味，我還會買其他7款嗎？

  原本原料都差不多，根據銷量合理分配。

  但你壓這麼多燕麥奶，到最後賣不了都得倒了。

  看似成本降低，但實則提升了原料的庫存損耗。

  只不過是把省下來的錢以另外一種方式虧出去了。

  這種做法tm就是掩耳盜鈴，沒任何卵用。

  「那你全都下架就有用？」

  「我不是全部下架，是下架一部分。」

  「只保留了三款新品，那跟全部下架有什麼區別？」

  「當然有區別啊。」

  蘇澄利用合理的實驗回應唐柯的質疑：

  當一家商超提供六款不同的麵包試吃的時候，大概只有30%的客戶會購買。

  但當麵包的種類提升至24種的時候，那這些麵包的購買率就只有3%了。

  足足下跌了十倍！

  剛剛在來的路上，他們已經探討過了，以開玩笑的形式說唐力有點為難員工，每天要背那麼多配方，說不定容易搞混。

  蘇澄現在還要補充一點。

  唐力不僅僅為難員工，還有點為難顧客們。

  蘇澄下架這麼多咖啡的核心邏輯，就是為顧客們減少選項，減少做決策的時間。

  新顧客看了都懵逼，這麼多咖啡，我喝哪個？

  最後因為怕踩雷，錯過銷量不錯口碑不錯的咖啡持續給自己壓力，只能選最大眾常見的美式或者拿鐵。

  即便選了普通大眾的咖啡，顧客們大概率也覺得不好喝。

  因為提供的選項越多，懷疑自己是不是選對了的概率就越高。

  選項的數量和決策效率是呈倒U型關係的，甜蜜點在5~9個選項。

  而且唐柯把這菜單做的是個雞毛。

  還沒原來唐力自己弄的菜單好。

  唐柯的製作的菜單壓根沒對拿鐵、美式、厚乳等咖啡種類進行分類，直接就把那些晦澀難懂的法文和翻譯甩在客人臉上。

  任誰看了都懵逼。

  帝豪集團投資的一家位于丹麥的獨立網絡研究機構Baymard Institute就做過很多次這樣的實驗。

  如果超市的冰櫃裡有50種酸奶，那大家一時之間不知道選哪個，大概率會放棄購買。

  最⊥新⊥小⊥說⊥在⊥⊥⊥首⊥發！

  但如果把超市裡的酸奶分為三種：低糖、高蛋白、益生菌。

  那顧客們的決策時間就會大幅度縮短，具體大概為42%以上。

  當一家企業提供兩支養老金方案的時候，有75%的員工參與。

  但如果當企業提供59支退休養老方案的時候，參與率直接暴跌25%，只有一半的員工參與，且做出來的選擇收益反而更低。

  同樣出自於帝豪集團投資的某個研究所也有實驗進行佐證：

  千禧一代的青年平均面臨一萬多種職業的選擇。

  但29%的畢業生引害怕選錯職業而延遲就業。

  且頻繁跳槽的人職業滿意度反而比穩定就業者低22%。

  帝豪集團某國內專門為資料庫提供研究的機構曾經調查過婚戀圈子。

  無論男女，在相親者見過7個對象以後，決策的質量便開始下降，這一點與進化心理學的擇偶認知上限相吻合。

  這一點甚至可以放在約會軟體上。

  在用戶左滑右滑進行500+個潛在對象以後，互動率比匹配20人時下降47%。

  這也就是為什麼像探探和Tinder這種約會軟體在匹配成功以後，除了用戶粘度不高導致的匹配延遲性更重要的是用戶做出了太多決策原因。

  最聰明的辦法就是無限右滑，直到把附近的人全都點[喜歡]，這樣不做任何選擇。

  看著有點海王行為，但實際上是最高效的辦法。

  等用戶匹配成功以後再做選擇，如果符合心意就打招呼，不符合心意就[取消配對]。

  看著有點海王行為，但實際上是最高效的辦法，能夠迅速的從匹配後不說話的男生中脫穎而出。

  種種例子都說明。

  當選項過載的時候，會引發用戶的決策逃避和隨機選擇。

  路人們紛紛駐足，有意無意地看向蘇澄這一桌。

  後廚的咖啡機有點吵，他們看著蘇澄和唐柯你一言我一語的在爭吵，但又聽不清楚在吵什麼。

  不過光是看兩人的表情就能分析出來，這兩個人針尖對麥芒。

  很快就有人認出了蘇澄是帝豪集團的人。

  「他們胸前的小牌牌是帝豪集團嗎？」

  「好像是……」

  「媽呀，我竟然在這裡碰到帝豪集團的人了！」

  「好像是諮詢部門的？」

  「應該是，我一開始還以為他們是咖啡品鑑師，桌子上擺那麼多款咖啡還帶漱口桶。」

  「那就是說，這家店的老闆請了帝豪集團諮詢部的人來幫助他經營嗎？」

  「好像是這樣子的。」

  「那他們在吵什麼啊？」

  「我也不懂，重金請帝豪集團過來改善經營，不應該是照單全收嗎？」

  「那個吵架的男的好像不是店主，只是店主的親戚，店主旁邊那個戴著圍裙的男的。」

  「笑死我了。」

  「帝豪集團恐怖如斯。」

  「我在這裡買咖啡，算不算給帝豪集團貢獻收入了？」

  「我們付錢給咖啡店，咖啡店付錢給帝豪集團，那必然是算的。」

  「沒想到我買杯咖啡帝豪集團都賺到我的錢了。」

  「不行，我得拍個照發朋友圈。」

  很多路人們都紛紛把攝像頭偷偷對準蘇澄等人那桌。

  其中一個路人的朋友圈配了三張圖，其中兩張是吵架畫面，一張是自己握著剛剛買到手的咖啡。

  文案是這樣的：[幾個大男人在吵咖啡店該怎麼經營，見到了活著的帝豪K7和K8，另外說一句強推這家咖啡，很好喝！]

  不僅僅是路人駐足側目。

  就連葉黎、秦奮、張烊文都被蘇澄打出的這套組合拳給看愣住了。

  不是哥們。

  咱們不是來走個過場的嗎？

  你真針對菜單研究了方案啊？

  三人不禁好奇。

  蘇澄是早就想好了嗎？

  真就沒準備？

  是即興發揮還是在來的時候路上已經想好了？

  或者當時帶著張烊文看方案的時候，蘇澄就已經順著那個思路研究過了呢？

  贏肯定是包贏的。

  但蘇澄這幾拳打的太漂亮了。

  蘇澄能看出來，唐柯確實研究了一些著名的成功案例。

  他一開始說的例子應該是%Arabica咖啡店，所以想要唐力也模仿這種模式。

  但唐柯可能不知道的是，%Arabica在14年的港島首店僅僅只有4款基礎咖啡。

  所以為了契合自己的戰術方案，蘇澄必須調整品類，下架絕大部分咖啡。

  「如果按照你的做法，一周上幾款新品一周上幾款新品。」

  「員工們能不能嫻熟的做出來是一方面，更重要的一方面是為難客戶。」

  「拋開這些法文名，你讓顧客買哪個呢？

  「大概率最後一個新品也不買，你一個新品也測試不了到底怎麼樣。」

  唐柯被蘇澄一套完美的組合拳打的找不著北。

  最關鍵的是蘇澄腳底下還跳著蝴蝶步，他想掄幾個王八拳跟蘇澄對轟都找不到機會。

  一時間，唐柯啞口無言。

  蘇澄的建議是採取動態菜單。

  每周銷量低於10杯的滯銷款自動替換為新品。

  這樣做的好處是可以提前為爆款的原料預警從而補貨。

  銷量前3或前5的原料庫存可以極大的獲得提升。

  每個季度疊代30%sku，既能保持新鮮感，又不影響核心的產品線，還能測試出新品的真實歡迎度。

  如果還不錯，那就可以多備原料。

  如果銷量超過常規款，那就可以常駐菜單。

  但最終還是要把能打開銷路的咖啡率保持在70%左右。

  唐柯一臉困惑：「這是什麼說法？」

  蘇澄反而被他搞蒙了。

  「就，你說的這個動態菜單。」

  蘇澄：？？？

  這不是很好理解嗎？

  你堂堂一品大博士，動態菜單玩不明白？

  「什麼什麼說法？遊戲沒玩過？」

  「奎桑提的神秘商店、頁游造夢西遊2的每周玉淨瓶、陰陽師、自由之刃、神權、絕地求生、DNF都有類似做法。」

  「哦忘了，你壓根不懂。」

  「那我送給你了，大博士。」

  唐柯：？？？

  (本章完)

  （還有更新耶）