第831章 談判交鋒，各有心思（二合一求200票！）

  張建川的考量還不止於此。

  伴隨著益豐在香港上市，其影響力必然進一步提升，總部設立在漢州是希望獲得漢州乃至漢川全省在各方面的鼎力支持，有其必要性。

  但是從吸引人才、擴張影響力這些角度來考慮，漢州和燕京、上海這些地方差距明顯，設立地區總部，必要時候在這裡設立專門的研發中心、情報中心專注於技術研發和情報收集肯定要比在漢州更為方便。形象也是實力的一方面，軟實力往往更能讓人潛移默化地接受自身定位。

  像現在要和飛利浦方面談判，如果自家現在是聯想或者長虹這些的巨頭，張建川相信和飛利浦的談判會簡單輕鬆許多，當然也可能讓對方更為警惕，畢競不是一個層級的。

  第二天的見面在靜安希爾頓酒店。

  鑑於益豐和飛利浦元器件部在上海都沒有專門或者常設辦公點，這個選擇也是合理的。

  靜安希爾頓鬧中取靜，位置優越，而且條件在這個時代的上海幾無匹敵，也顯示雙方的重視。為此張建川一行人選擇的宿處也是靜安希爾頓酒店。

  

  看著坐在自己對面的這個神采奕奕的女人，張建川也是半點不敢鬆懈輕忽。

  能這麼年輕而且是一個中國女性出掌飛利浦這種跨國巨頭一個部門總經理，也算是相當不凡了。先前的見面寒暄很客氣，雙方都相互做了一個認識，還算融治。

  「張總，可能您對我們的見面目的已經有些了解了，之前我們已經向貴公司發出了治購訂單，希望訂購三千份機芯，在九月底之前交貨，但貴公司尚未予以回復，…」

  張建川首先拉開話題，他感覺到對方不是一個喜歡客套的性格，乾脆就開門見山：「但這不是我們這一次來的主要目的，……」

  張亞萍也在一直在打量觀察這個年輕人。

  百聞不如一見，她也想見一見這個神龍見首不見尾，在國內相當低調的年輕人。

  據說福布斯今年要推出國內富豪榜，漢川省就有好幾人入圍，像新望劉氏家族，漢東牟老闆，還有就是此人了。，才貌必然出眾。

  對於此人的財富分析，不一而終。

  主要集中在以食品為主業的益豐集團上，但益豐集團股東眾多，據說此人在創業時候就給予了其原來一起工作的夥伴不少股份，然後又在每年分發期權，最後又引入了高盛、摩根斯坦利和地方政府入股，手段相當高明，也難怪在漢川那邊影響力極大。

  但毫無疑問，此人資產絕對早就過億了，能去香港上市的企業，而且他是牢牢掌握益豐集團的大股東，資產起碼也在幾個億才對，上市之後只怕資產還要翻倍。

  只不過這個傢伙不在食品領域深耕，卻突然跨界調到電子電器行業內折騰，雖說多元化是現在很多企業的發展趨勢，但是這種跨越度太大的動作還是讓張亞萍有些不太看好。

  畢竟跨領域之後你能否對這個行業有著足夠的了解還是很大的未知數。

  不過這傢伙居然能在短短四五年裡就折騰出這樣大一惡搞企業來，也許真的有一些和常人不同的特質，這個世界本來也就不缺天才。

  張亞萍還是很期待這一次和這個年輕人的會面的。

  「張董，精益的治購訂單我們已經收到，是我讓他們壓一壓的，反正要見面，很多事情可以見面來商談，遠勝於在電話上和下邊人之間的拉扯，你說呢？」

  張亞萍的話讓張建川也是濃眉一掀：「也是，我也希望能夠通過此次見面與貴公司建立起良好的關係，也有助於我們能長期合作。」

  「我也很期待。」張亞萍微笑著道。

  「嗯，那我就直入正題了，我想了解一下張總對我們國內VCD市場的看法，……」張建川步入正題，目光銳利：

  「因為飛利浦是國內最重要的電子元器件供應商，在VCD元器件領域有著舉足輕重的地位，機芯，伺服器等等，我們想了解一下未來飛利浦在有無在國內電子元器件方面深耕的想法，…」

  對於對方的開門見山，張亞萍也不驚訝，能幾年之內直登國內富豪榜的角色，年輕反而是其本事的一個映證。

  「看樣子精益是準備大舉進入VCD市場了，目前國內僅有萬燕一家，而且從目前的局面來看，並不太好，精益很看好未來前景？」張亞萍笑著反問。

  「張總，您這是想先聽我們的看法？」張建川也知道沒那麼容易就從人家嘴裡先把消息掏出來。這也正常，自己這邊主動找上門，照理也該自己這邊先闡明觀點，提出想法才對。

  張亞萍含笑道：「張董，我想我們可以逐步探討，一步一步來，一個問題一個問題來，你可以先說，也可以先問，我也一樣，

  咱們畢競是初次見面，相互之間都還不太了解，用這種方式，我覺得可能讓我們相互之間更快地熟悉，更好地找到各自感興趣的話題和方向，您覺得如何？」

  張建川欣然點頭：「可以，當然可以，我也希望咱們不繞圈子，不浪費時間，迅速找到我們都感興趣的話題。」

  「說實話，我在美國時間呆太長，回國時間尚短，還處於一個學習、熟悉、了解的過程中，當然我不是說我在美國就對這一塊業務就一無所知了，否則飛利浦不會專門請我來負責元器件這一塊工作，

  但實話實說，我對國內這一塊情況的認知還是有些混沌的，可能你們也注意到了，你們和我聯繫也有這麼久了，但我一直沒有給你們回復，

  這期間我也一直在通過各種渠道收集各方面的情報，在做一個綜合性的評判，以便於為下一步飛利浦的行動做準備，…」

  張亞萍的話也讓張建川聽出了一些端倪，飛利浦下一步的行動，也就這意味這位張總肯定是要有大動作的了。

  「行，張總，就按您說的這種方式來，我們是主動登門的，張總除了對我們精益有意進軍VCD影碟機市場略微知曉外，可能其他並不清楚，

  乾脆，您有什麼問題，直接先問，在座我們四位基本上就代表了精益電器了，知無不言，除非是涉及一些商業秘密，我們儘可能不保留的有問必答，如何？」

  張建川豪爽的態度也讓張亞萍很滿意。

  她當然知道作為一家大型企業的老闆，人家又不是傻子，不可能什麼都和盤托出，話語裡肯定里肯定是有保留的，但人家先就說到了明處，這個態度就很讓人舒服。

  「好，張董快人快語，我就先問一些情況，如果問到張董覺得不好或者不便回答的，可以不回答就行，咱們主打一個坦誠，好不好，張董一會兒有什麼問題問我，也一樣。」張亞萍笑著回答。

  「好，張總有什麼問題就可以問了。」

  張建川目光餘光掃了一眼自己身邊幾人，可能很多問題還得要自己來回答，分寸拿捏才合適。「張董，我這個人說話直來直去了，精益看樣子現在是準備大舉進入VCD影碟機市場，但萬燕目前給人感覺甚至更像是處於一種頹勢中，至少我了解到的，其生產和銷售都處於困境中，

  去年好像產銷不過四千，今年現在都六月了，產銷量好像不到一萬五千，他們從我們飛利浦訂貨的機芯，在斯高柏那邊的解碼晶片，我感覺都應該還有相當存量，

  他們的產能遠低於我們飛利浦總部的預測，我不太清楚究競是資金問題限制了其擴大產能，還是銷售的低迷讓他們開始猶豫，你覺得這個市場的問題出在哪裡？」

  張亞萍一上來就提了一個看似和精益無關，但實際上所提及的整個市場問題又和精益這個時候入局vCD影碟機市場息息相關的大話題。

  張建川抿了抿嘴，他得好好想一想該怎麼回答。

  張亞萍也抿嘴一笑，端起茶杯，喝了一口水。

  這個問題比較複雜，但是很能考較對方在市場上的認知判斷。

  「張董我這個人說話直，所以一上來就提關鍵問題，不好意思了,」

  張亞萍的話讓張建川笑著搖頭：「應該，如果連這個問題我都無法回答，那精益就不該糊裡糊塗入局了，

  嗯，這個問題我的理解，涉及三方面，

  一是萬燕資金鍊肯定有一些問題了，它全方位出擊，前期研發投入太大，而斯高柏坐享其利，現在萬燕還需要解決內容製作的諸多方面問題，在機芯和解碼晶片上它囿於訂單需求也未能獲得飛利浦和斯高柏的更多支持，…」

  張建川說了第一條，萬燕資金鍊出問題了，陷入了困境，這是事實。

  這也是張亞萍和張建川的一致判斷。

  斯高柏在美國其實是名不見經傳的小公司，只不過恰逢其會找准了賽道，然後又遇上了來自中國同樣看到了這個市場的萬燕合作研發用於VCD影碟機上的MPEG解碼晶片。

  但萬燕方面在技術專利和研發上太欠缺經驗，這也是國內很多企業的通病。

  原本是該共同合作共享專利的一個合作過程卻在整個研發和不斷完善MPEG解碼晶片適配vCD影碟機的過程中沒有定位好自己的地位，基本上受制於斯高柏，所以淪為了配角，以至於整體研發技術和專利都被斯高柏掌握。

  現在研發完成，萬燕更像是一個被價值利用完畢之後的空殼，或者說就變成了一個和精益站在同一起跑線上的玩家，尤其是其前期的各種投入太大，流動資金幾乎消耗殆盡，開始短缺。

  而現在的斯高柏完全可以利用自己的技術專利獨立生產已經基本完善的解碼晶片，然後賣給任何一個下游廠家，根本不需要在吊在你萬燕一家身上，甚至萬燕還成了累贅。

  至於說你萬燕想要在機芯和解碼晶片獲得優惠，對不起，那就需要看你的訂單需求。

  你這幾千一萬份這樣的小訂單在飛利浦這種巨頭這裡肯定是拿不到好價格的。

  同樣斯高柏技術研發也花了錢，才開始是掙錢，人家也是資本家，自然不可能給你多少優惠。「第二，內容市場問題還沒有完全發育成熟，還需要時間，所以有一句話說得好，超前一步是先知，超前兩步可能就會成為先烈了，我很佩服萬燕的創新和勇氣，但我要說萬燕犯的錯誤很多，沒有掌握好節奏，過高估計了國內內容市場的成熟速度，肯定是其中之一…」

  張建川的回答也讓張亞萍微微頷首：「那萬燕的問題，遭遇的困境，擺在面前，你們精益現在卻要大舉進入，就不怕重蹈覆轍嗎？」

  「萬燕的問題和困境我們都看到了，但精益不是萬燕，精益的資本實力比萬燕強得多，

  可能張總知道，精益控股股東是益豐，益豐即將在香港上市，募資不會低於1.5億美元，作為益豐董事長，我可以負責任表態，益豐會全力支持精益，

  而且這一點也得到了益豐其他包括高盛和摩根斯坦利在內的其他股東支持，資金對精益來說不是問題，張亞萍微微意動，哪怕是飛利浦這樣的全球巨頭，1.5億美元依然不是一個小數目，而且高盛和摩根斯坦利也在背後支持，那意義又不同，說明高盛和摩根斯坦利很看好張建川的商業判斷。

  「第二點，內容市場成熟度的問題，我們也一直在觀察分析判斷，我們認為萬燕前期的各方面工作還是見到了效果的，包括珠三角和長三角，甚至內陸地區都能看到一些端倪，我們認為未來半年是關鍵期，可能市場風靡或者說泛濫速度會比想像的更快，當然這是我的個人認知，或許可以拭目以待,」張建川說得很含蓄，而張亞萍也心領神會，半句不提其隱藏的意思，懂的都懂。

  張亞萍沉吟著道：「也就是說，張董認為明年市場就會迎來一個井噴期？」

  張建川稍微保留了一些：「至少我覺得明年下半年局面肯定會明朗起來，…」

  張亞萍細細消化了很久張建川提到的這些內容，其實本來還有一些更為細節化的內容和對方探討，但是張亞萍也知道來而不往非禮也，光是自己問對方，也該人家問自己答了。

  「張董，感謝你的回答，我很高興能了解到更多的情況，好了，該你問我答了。」張亞萍爽快地道。張建川也很欣賞對方這種態度：「張總，我們益豐打算從飛利浦訂購一部分整個機芯系統，同時也想直接訂購一部分雷射頭自己開模做機芯，也希望得到飛利浦的支持，是否可以在價格上有所優惠？」張亞萍略作思索便回答道：

  「機芯系統沒問題，你的大概意思是包括機芯、伺服板和伺服系統控制軟體這一套吧？當然沒問題。價格可以談，量大當然可以優惠折扣，至於你說你們打算直接購買雷射頭來自己進行開發加工系統嗎？你們有這個技術能力？」

  似乎覺得自己這話有點兒小覷人，張亞萍緊接著又解釋：

  「我不是小看精益，我覺得也許你們可以開發加工，要做出機芯也不難，但是在質量上肯定相當長一段時間內無法實現穩定運行，這可能會影響到整個機芯效果，這一點我要提醒你。

  當然你們要買雷射頭和伺服板自己開發系統控制軟體，我理解並讚許你們的想法，但技術上支持請恕我無能為力，這不符合飛利浦的利益。」

  合情合理，張建川同樣理解，但他提出來這一點自然也是有自己的目的。

  「那我再問一個問題，那就是飛利浦有無在中國國內建立機芯生產基地，有無意願合資？」這才是最關鍵的問題。

  張亞萍目光一凝，看著張建川：

  「這要看形勢變化。就目前來說，飛利浦元器件部在歐洲和東南亞都有基地，產能應該不是問題，但鑑於國內不斷發展的經濟，元器件部的確有這方面的考慮，但在時間節點上還沒有定下來。也不瞞您，我出任元器件部總經理，一大任務也就是考察有無在國內建立生產基地的可能。我個人是傾向於這個想法的，但要考慮時間節點，至於合資，不是不能考慮，但與精益嗎？」「不可以嗎？」張建川笑著反問。

  張亞萍思考了一下緩緩點頭：「不是不可以，只是有些意外。看樣子精益是真的非常看好國內影碟機市場，甚至不滿足於直接購買機芯了。

  張董想要和飛利浦合作，是想分享機芯未來產能利潤來抵消整機生產成本，還是想要學習掌握技術，亦或是穩定供應渠道？」

  「幾者皆有吧。」張建川笑了笑：「但要達到合資目的，相比飛利浦方面肯定會有相當嚴苛的條件吧？」

  「當然。」張亞萍坦然道：「飛利浦不缺資金，更是上游技術掌握方，完全可以獨資建廠，不需要與精益合資。」

  「那為什麼張總又說存在這種可能呢？」張建川笑著反問。

  「在國內投資建廠不是一件小事，如果要按照我的想法獨資建廠，這個方案報到荷蘭總部去，不知道又要耽擱多久，

  我不想眼睜睜看到原本屬於飛利浦優勢慢慢喪失，如果有一個下游大客戶願意出資合資，我相信對總部那幫傢伙可以更有說服力，有助於他們提升決策效率，……」

  張亞萍的話讓張建川朗聲大笑：「張總，您這話就暴露了啊，其實您也很看好國內VCD影碟機市場啊，何必又來套我話呢？」

  張亞萍一愣，隨即也笑了起來，這個傢伙也是個機靈人，瞞不過對方：「嗯，我個人看好，不代表飛利浦意見，還需要說服總部決策層，投資有風險，這一點都懂，何況總部可能並不認同我們的觀點，所以我也需要同盟軍，…」

  張建川神色嚴肅起來：

  「張總，在這一點上我相信我們的觀點和利益是一致的，索尼、松下、夏普和JvC甚至三星都有這個能力，但他們反應更遲鈍，或者說眼光更短淺，

  走在前面的人總能吃到最豐美的果實，不是麼？一旦拖延延誤，也許日本人南韓人就會反應過來，他們在決策上也許遲緩，但是執行力上卻不差，……」

  張亞萍緩緩道：「張董的意思……」

  「我們合作，飛利浦需要什麼條件，我們的想法，都可以談，…」張建川一字一句：「從飛利浦角度，肯定不希望落後於索尼松下他們，未來還涉及DD產業，從精益角度，我們跟進萬燕，但不希望再被其他人攆上來，我希望我們雙方都能吃到這個市場最豐美的那一塊果實，…」

  張亞萍陷入了沉思。

  張建川想要什麼，她大概能猜得到。

  一是分享機芯利潤，但這一塊飛利浦不會讓出太多，在投資額度和股份上就會有苛刻的體現，但相信精益那邊有思想準備。

  還有就是機芯產能供應，精益無疑想要在前期壟斷供應，但飛利浦不會接受，只能說一定程度的優先，而且都未必能保證，飛利浦有飛利浦的利益。

  至於說技術學習交流，張亞萍卻並不太在意，機芯生產有專利限制，不是什麼大問題。

  但對方有一點說的是正確的，至少在最前期，雙方的利益趨於一致。

  見張亞萍臉色漸漸明朗起來，張建川知道今天的商談應該算是達到了目的了。

  「張董，期待合作，不過茲事體大，我想我們雙方都應該有一個準備過程，嗯，包括談判的條件準備，張亞萍起身和張建川握手。

  具體的談判肯定不是一天兩天，甚至也不是一次兩次就能談下來的。

  自己這邊要研究條件，而張亞萍那邊要報告給荷蘭總部那邊，都不是一兩個星期能敲定的，而且如張亞萍所言，荷蘭那邊未必認可她的判斷，她還需要做工作，甚至借力己方。

  一行人在上海呆了一周時間，張建川甚至都只來得及在唐棠那邊去住了一晚，讓唐棠很不滿意。兩邊的商談進行了三輪，現在還不是談判，更應該是商談合作的大概方向和內容，具體的談判還要在後邊去了。

  6月11日，張建川一行人回到漢州之後，張亞萍飛抵漢州考察精益電器這邊的生產基地，包括東部工業區正在緊鑼密鼓建設期的生產基地，也包括安江縣這邊正在生產火熱的基地。

  這邊考察結束之後，張亞萍將飛往阿姆斯特丹向飛利浦總部匯報在中國投資建立元器件生產基地的構想。

  「二哥，和索尼、松下的接觸不能停，雖然我覺得可能飛利浦的條件會更好，但是如果沒有任何備份或者制約，一旦有變，我們就會陷入困境。」

  張建川給晏修德提醒道：「你得和老王和曲濤他們隨時敲警鐘，不要太樂觀，即便是能談成，我估計條件都會很苛刻。」

  「我們都有這個思想準備。」晏修德嘆了一口氣，「誰讓咱們技術薄弱呢，技不如人，那就只能多吃點兒虧了。」

  「影碟機是下半年的事情，當下還是得把飲水機和烤腸機做好，烤腸機的銷售團隊很重要，精益的市場部要著重培養一些骨幹才行，…」張建川覺得自己有點兒多嘴了：「算了，我不多說了，二哥你心裡有數。」

  烤腸機真的一點兒一炮而紅的感覺。

  晏修德在多個場景下的嘗試取得了比想像更誇張的效果，體育場就不說了，在風景區迅速成為標配。短短一兩個月內，單單省內和鄰省雲南、貴州、湖南幾個省的風景區就賣掉了三百多，幾乎就像是病毒一樣的傳播開來，和安豐的火腿腸、肉腸迅速形成了聯動效應。

  現在是安豐那邊的市場銷售在宣傳推廣時也主動把精益的烤腸機一併帶著，而同樣精益的銷售也只點名安豐的火腿腸和肉腸。

  這種相互促成相互推動的效果絕佳。

  僅僅是五月到六月一個多月時間，烤腸機就賣出了一千二百多，但目前還主要集中在省內和鄰省風景區。

  在證明了這個產品的生命力之後，但下一步精益這邊的銷售部就要開始大規模出擊，開始招募各省銷售代理，要迅速打開市場。

  「放心吧。」晏修德看了一眼張建川：「馬上就是七月了，你該盯著香港那邊了，行政部和財務部正在做的路演演講，你多熟悉一下，這可關係到益豐上市，咱們的身家都在裡邊呢。」

  「沒你想的那麼複雜，我就是一個吉祥物，財務報表分析數據都在那裡擺著，反覆審計過了，誰還能作假不成？」張建川對這一點倒是很淡然：「一切都在按照計劃步驟走，百富勤那邊隨時都在溝通，二季度的數據還沒出來，但我相信會讓人驚艷。」

  （還有更新耶）