第807章 該考慮的都得要考慮了！

  飛抵南京大校場機場的時候，還下著小雨。

  陳衛東和任嘉權以及上海益豐食品有限公司總經理蘇敬恩都來到機場接機。

  看到飛機降落，陳衛東和蘇敬恩的交談也告一段落。

  實時更新，請訪問s🎶to9.com

  康師傅在年初推出了上湯排骨麵和清香蝦仁面，在華東片區大獲成功，市場占有率迅速擴大。而原本準備在年中才推出新品的益豐不得不跟進推出了大骨濃湯麵予以反擊。

  雖然大骨濃湯麵也取得了很好的成績，但是卻並沒有能壓制住康師傅的攻勢，而是呈現出兩家齊頭並進的態勢。

  相比之下，華豐、中萃等品牌的市場進一步萎縮，而統一推出的鮮蝦魚板面和紅椒牛肉麵仍然未能打開市場，仍然在大師傅和康師傅這兩個「師傅」品牌的夾擊下舉步維艱。

  陳衛東也算是上海益豐食品的「老人」了，只不過當初他是在楊德功麾下負責市場銷售這一塊。現在益豐的營銷模式略有變化，和當初起步時候打市場主要以益豐總部派來的大兵團逐一打市場逐步變成了現在的以地區總部為主的點面結合方式。

  「康師傅在模仿我們，而且還學得挺到位，我們雖然能持續保持領先，但是卻沒法阻止康師傅從其他品牌那裡攫取市場份額。」

  蘇敬恩接到張建川時，與陳衛東一道上了車，把任嘉權擠到了另外一輛車上去了。

  「他們學得很到位，主要在哪些方面？」張建川反問。

  「經銷商的爭奪上很激烈，很多經銷商都採取了兩頭下注的方式，尤其是一些大經銷商在利潤面前，都陽奉陰違，我們的貨不減，但是也在悄悄進康師傅的貨，……」

  蘇敬恩頓了一頓：「老闆，我覺得這樣不行，當初的約定沒有太大的強制力，在利益面前，這些人根本不會遵守，

  可他們群體不小，如果我們主動斷貨，那恐怕他們更會加速倒向康師傅，至少我們目前還承受不起這種損失，…」

  這個問題其實不是華東這邊獨有，華北、華南等各地都出現了，但是華北、華東是康師傅攻勢最猛的地區。

  「現在我們還不能和經銷商們撕破臉。」

  張建川很清楚要對付這些人的最好辦法就是加速自營渠道的建設，但這非一朝一夕之功，而且投入很大。

  店面租賃或者購買，裝修，然後人員配置和管理，牽扯精力很大，對一家製造企業來說會讓人力管理上更加複雜，成本更高。

  但是好處也是明顯的，利潤率提升，同時也能極大制約經銷商體系，迫使他們有所收斂。

  「從下個月開始我們在包裝水上的銷售要開始進入旺季了，對整個經銷體系依賴很大，所以需要權衡好兩邊的利益。」

  張建川的態度讓蘇敬恩有些失望，但是他也早有預料。

  之前在和陳衛東商談時他就預料到了這個結果，在自營體系的建設沒有達到足以制衡甚至壓制代理經銷體系之前，這個局面只能以穩為主。

  張建川也同樣清楚這也是無可奈何的選擇。

  雖然楊德功已經竭盡全力在建設屬於益豐自營體系，但益豐的根基太淺薄了。

  幾年來，他從華北到華東再到華南，這三大塊是重點，而直轄市和省會城市又是重中之重。既要顧及大代理商們的態度，又必須要有自己的規劃和落地步驟，同時還需要花很大心思在自營店負責人的培養上。

  而後者這也是楊德功最耗費精力的重頭工作。

  審計監察部去年已經查獲了一名直營店負責人損公肥私，好在損失不大，只是影響極壞。

  而今年一季度還沒完呢，廣西柳州又有一名直營店負責人捲款逃跑，益豐已經報案，公安機關正在偵察該案。

  巨大的利益誘惑之下，人性難以支撐，各種事情都要冒出來，這一點張建川早有心理準備，當年潘文博不就是如此？

  你只要在發展在壯大，就不可避免要早於這種事情。

  如何做好人才培養已經成為當下益豐面臨的最大挑戰之一。

  「老闆，楊總兩周前來說南京，提到今年在華東這邊直營店建設會加速，投入很大，甚至可能在非省會城市建設，這會成為一個常態嗎？」

  蘇敬恩很關心這一點。

  華東這邊鄉鎮企業相當發達，尤其是蘇南這邊，像蘇州、無錫、常州這些城市一旦直營店建立起來，能夠很大程度提升利潤率，但同樣在前期投入不小。

  從目前來看，總部在這方面是下了決心要有所作為了。

  「根據情況而定，一些經濟較為發達的城市，像無錫、蘇州、佛山、東莞這類，肯定要建，而且是重點，直營體系未來會是支撐起我們整個益豐集團的脊樑，也是利潤的關鍵。」

  張建川和楊德功在這個問題也探討過很多次。

  直營體系有直營體系的問題和短板，但沒有它，大代理商體系就會反噬益豐，形成太阿倒持的局面。所以這仍然是一個雙輪驅動戰略，缺一不可。

  「衛東，備貨要立即開始了，今年華東這邊必須要自強起來，去年最大的失誤就是忽略了華東這邊，白白浪費了一年，…」

  張建川不無後悔，但是卻又沒有辦法。

  當初的局面下，根本騰不出那麼多精力來在幾線同時開戰，他真的怕太過急於求成，哪條線突然崩了，說來說去還是缺人。

  他已經發現或者意識到了這一點，從益豐到精益，都像是上滿了發條的鬧鐘，一直是馬不停蹄地奔行，沒有半點停留，真正貫徹了深圳街頭隨處可見的那句話：「時間就是金錢，效率就是生命」。「老闆，今年我們有信心在華東這邊徹底站穩，雖然怡寶和益力也在這邊開始物色經銷商，但是他們的基礎和我們相比還是比較大，加之在運輸配送上的差距更是顯而易見，…」

  陳衛東滿懷信心，但是也不敢低估對手：「不過他們開出的條件還是很誘人，…」

  「利益之下，無人能免，做好我們自己就行，只要他們在華東這邊還沒有建自己的水源地，那我們就永遠立於不敗之地，……」張建川隨口問道：「目前華東這邊礦泉水比較大的品牌有哪些？」陳衛東搖頭：「沒有像樣的礦泉水品牌，在這一點上我們認真調查過，基本上都是一些鄉鎮小廠，產量小，效益差，覆蓋頂多就是鄰近縣份，…」

  張建川聽出了陳衛東的言外之意，那就是華東地區礦泉水企業沒有一個能打的，勁敵還是外來戶，怡寶和益力。

  看樣子這場包裝水之戰要從華南打到華東了。

  但張建I川總覺得偌大一個華東地區，如果沒有一家像樣的本土礦泉水企業，始終有點兒令人無法相信。如果今年包裝水市場紅火起來，他不信江浙滬這邊的有心之人會坐得住。

  「衛東，做好我們自己的同時我們也要隨時掌握市場動態，怡寶現在首鼠兩端，仍然沒有拿定主意是否進軍礦泉水賽道，大概還是看重純淨水利潤更高，我覺得怡寶太停留於自己的舒適區不能自拔了。」張建川侃侃而談。

  「益力倒是有點兒眼光，但是在華南市場尚未見出分曉的時候，我不相信益力還能騰出多少精力來進軍華東，尤其是還有一家景田冒出來，

  去年景田發展勢頭很猛，茂林都感覺到了壓力，但我感覺更像是景田在抄益力的後路，

  兩家總部都在深圳，品牌和方向都極度接近，我覺得它們之間應該要分出勝負才有餘力來向外發展吧？」

  陳衛東聽出了張建川的弦外之音：「老闆你覺得怡寶和益力難以威脅到我們益豐在華東的市場地位，更擔心華東本土成長起來的企業？」

  「嗯，華東這邊的市場成長基礎並不比華南遜色多少，你不要把目光盯著那些小礦泉水企業，也要考慮跨界來的大企業，就像我們不也是從方便麵一步跨到礦泉水來的麼？之前誰能預料得到？」張建川的提醒讓陳衛東默默點頭，華東這邊和食品相關的著名企業還有哪些？

  光明，青春寶，娃哈哈，正廣和，……，還有誰？

  鎮江方面對益豐在鎮江的投資建廠還是相當歡迎的。

  一位副市長親自出席了開業剪彩，並會見了張建川，進行了一輪座談，當然目的也很明確，歡迎益豐集團在鎮江繼續投資。

  這種場景幾乎在張建川到的每個地方都會出現。

  隨著益豐集團的產品品類越來越豐富，投資建廠的分布越來越廣，國內地方政府對招商引資越來越重視，這種場面還會越來越隆重。

  對於溧陽和淳安兩大水源生產基地張建川並沒有停留太久，只是簡單看了一眼就把重點放在了營銷體系備貨和益豐水業的發展上了。

  在全國已經簡稱落地多個水源基地之後，益豐已經形成了一整套規範完善地檢查驗收機制，涵蓋了質檢、衛生、地礦、輕工總會等部門，相當嚴謹。

  按照張建川的要求，要以最嚴苛的標準來監測評估，防止在這方面出現紕漏，而且檢查驗收是和集團審計監察部一道同步進行，防止出問題。

  張建川的觀點就是寧肯在起步時候慢一點嚴一點緊一點，也遠勝於日後一旦出了問題收拾爛攤子帶來的麻煩和後果。

  在張建川看來，益豐已經在整個包裝水領域搶了先手，贏得了相當充裕的時間先機，完全沒有必要為了再去搶那點時間而導致在相關條件上放鬆自己。

  正因為益豐現在已經是包裝水和方便麵的第一品牌，所以就更需要珍惜這塊來自不易的品牌，這個金身只會隨著時間推移越來越珍貴，永不能破，食品安全就是紅線。

  益豐水業是張建川看的重點。

  按照陳衛東他們的測算，初期溧陽水源基地覆蓋鎮江、南京、揚州、常州、南通、蘇州幾地，這幾地的水業分公司也都已經成立起來。

  淳安水源基地則主要覆蓋杭州、寧波、湖州、嘉興、紹興、舟山、宣城、黃山、衢州、金華。上海則由兩邊水源基地都可以供應來保證。

  再下一步，像安徽臨近的幾個地市就可以納入溧陽水源基地，而淳安水源基地則要爭取將溫州和州也要覆蓋進來。

  陳衛東發現張建川對益豐水業的重視程度超出想像。

  「是不是覺得我有點兒過於重視水業這一塊了？」張建川示意二人入座。

  「嗯，起碼比我們想像的更看重。」任嘉權沉吟著道：「老闆這麼重視，肯定有其道理。」陳衛東也看著張建川川。

  「我看重水業這一塊的原因很簡單，一方面它是我們產業板塊中第一個不是製造業而是服務業的板塊，意義不一樣，

  另一方面它能為我們以後進入任何產業都能提供一個最重要的信息來源渠道，

  這個渠道獲知的信息來源不但相對準確，而且這個群體也應該算是我們國內的中產階層，又或者是最具消費能力的群體，……」

  張建川耐心地解釋道：

  「千萬不要小看這個信息來源，通過這個掌握起來的信息我們可以在日後產品規劃設計、宣傳GG、信息獲取等方面都占據其他企業無法匹敵的優勢，

  舉個簡單的例子，精益飲水機做一個市調，可以用我們送水員直接把市調清單送到人家家中，給個優惠或者送個小禮物，請他們打分畫勾，就能清晰掌握他們對產品優缺點的感受和意見，

  再比如方便麵想要推出新口味或者精益還要推出一款電子產品，同樣也可以通過這種方式來實現，甚至以後對某本書，某部電影電視，社會上某種熱點現象，都可以通過這樣的方式順帶就了解了他們的態度，

  這還沒有算我們同樣可以用這樣一種方式來進行宣傳GG，甚至可能比在電視或者報紙上打GG更為精準有效，

  把這樣一個龐大的信息渠道，牢牢掌握起來，可以說我們在很多方面就立於不敗之地了，你們好好想一想，……」

  張建川的話讓二人心中豁然開朗，陳衛東本來就是你在市場銷售上最具敏銳性的，當初張建川就很看好對方。

  而任嘉權則是畢業於復旦，在建設工具機廠工作兩年後進了益豐，無論是思維還是眼界上都和一般人又有不同，經歷了這一年的打磨之後，也是信心十足。

  但此時，兩個人都被張建川這番無論是眼光深遠還是洞察力敏銳或者說一些想像不出來的衍生角度給震住了，可以說他們現在越是往深里想往遠處想，就越是覺得老闆的在水業這一塊上下功夫的高明深遠，走的這一步棋已經看到了多年後。

  信息了解，掌握需求和喜好，GG宣傳，這一步棋可以說走下來，整個益豐就具備了其他很多企業難以匹敵的獨家資源。

  「衛東，嘉權，這一點不要對外宣傳，我們自己掌握就行了，

  所以我要求每家水業公司，無論是我們直營店，還是加盟店，這些收集起來的資源一定要儘可能全面而細緻，

  整理出來之後每家分公司要報送到省公司，省公司要報集團，

  我為什麼要求花費巨資也要給每家公司配備電腦，就是希望從一開始我們就要走正規化的路徑,…」張建川這一次出行可謂行程密集，幾天之內連續奔波於三個省市。

  既要出席儀式，又要視察企業，還要和地方領導見面談話，可謂每天時間都安排得滿滿當當。一直到4月5日，才算是這一趟的基本行程走完，回到上海。

  張建川準備在上海呆兩天，休息一下。

  一方面是因為陳霸先要從燕京過來，另一方面是他也要考慮在上海建設益豐華東總部的問題。在燕京和上海建設北方總部和華東總部不是一時興起，而是早有考慮。

  就目前益豐的盈利狀況，實際上是根本不需要上市募資的，但是張建川仍然堅定地走了這條路。一方面企業變更為外商獨資企業可以在稅收等方面獲得私營企業無法獲得的待遇，另一方面作為香港上市公司能迅速提升企業在國際國內的影響力，無論是日後融資收購，還是吸引人才，尤其是後者將會有莫大的優勢。

  當然也還有另外一個不足為外人道的原因，那就是在香港上市後，可以讓個人資產從變得更加多元，無論是日後出現什麼意外情況，也可以應對更為靈活，或者說多一條退路。

  張建川現在還一門心思想要把益豐和精益做大做強，沒有其他心思，但是他也不得不為自己身邊的女人考慮。

  無論是童婭還是周玉梨年齡都不小了，未來兩三年裡生育孩子是大概率事件。

  而在當下這種環境氛圍下留在國內生肯定是不現實的，只能去港澳，而去港澳就要有合理理由和相對應的財富。

  還在調整中，爭取明天恢復。

  （還有更新耶）