第368章 渠道變革

  第368章 渠道變革

  深城，橙子小鎮1號橙瓣大樓。

  市場與銷售中心占據了大樓的5—7層。

  這裡永遠是最熱鬧的地方..

  電話鈴聲此起彼伏，牆上掛著全國渠道地圖，紅藍兩色的圖釘，密密麻麻標註著橙子手機的滲透率。

  7層最里側，有一間特殊的辦公室。

  玻璃門上貼著三個字：「戰情區」。

  推門進去，六塊55寸顯示屏鋪滿整面牆，實時跳動著各種數據——區域銷售曲線、渠道庫存水位、競品價格波動、社媒輿情熱力圖。

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  顯示屏前，一個年近四十的中年男人正盯著屏幕，眉頭微蹙。

  王浩存，全球銷售部總監。

  通訊行業十五年老兵，原金利手機渠道負責人，2013年被宮韻親自挖來。

  他有個習慣：每天早晨八點前，必須看到全國所有重點渠道的競品價格監測日報。

  「王總，林總那邊說您現在可以過去了！」助理探進頭來。

  王浩存點點頭，最後掃了一眼屏幕..

  華北強區域，過去一周出貨量環比再降8.3%。

  他拿起筆記本電腦，裡面是他熬了三個通宵做出來的方案：《華北強渠道商「收編」行動計劃（草案）》。

  林小夏的辦公室在樓層另一端，落地窗外是正對著橙子小鎮的人工湖。

  「林總！」王浩存敲門進來。

  林小夏正在翻看一份報表，聞言抬頭。

  她今年三十出頭，短髮幹練，眼神銳利，是橙子科技最年輕的副總裁，甚至沒有之一一作為公司初創團隊的成員，因執行魔都橙風破浪新生計劃時表現突出，而被趙鐵柱注意到。

  經歷過橙子九月風暴後，作為留下的54粒「橙果粒」之一，陳默也記住了她的名字。

  後來橙子執行西南轉進戰略，二次橙風破浪計劃中表現突出，在山城慶功會上，被趙鐵柱口頭授予「市場部四大戰神」稱號。

  陳默發現趙鐵柱的市場部報告大多出自她手後，評價其：專業、有見地，再次加強對她的良好印象。

  隨著公司由小作坊到小廠的變化，橙子架構制度二次改革，她被提拔為渠道組主管！

  隨後又因為趙鐵柱「深造」，要讓出市場部經理的位置，陳默有心從市場部內部提拔栽培...

  第一時間就想到了她！

  於是，她先「平調」蘭城店長兼西部渠道總經理，負責開拓建設西部直營渠道，並形成規範體系標準流程。

  在趙鐵柱正式去深造之後，她圓滿完成任務，正式回歸總部，提拔為市場部經理（總監），主導制定《市場部SOP標準流程》與優化績效考核體系。

  隨著公司從小廠到大廠的轉變，制度架構再次調整，她正式升任市場與銷售中心負責人副總裁，主導渠道變革。

  林小夏氣質早已今非昔比，鎮得住大她快一輩的下屬。

  「坐！直接說正事！」

  王浩存在她對面坐下，打開筆記本電腦，投屏到會議室的屏幕上。

  封面標題：《華北強渠道商「收編」行動計劃》。

  林小夏掃了一眼，沒有說話。

  王浩存開始匯報，語氣平穩，數據清晰。

  「林總，我先說背景！2015年上半年，華北強出貨量同比下滑37%，山寨機檔口空鋪率達到9%以上，部分區域超過30%！」

  他切換到下一頁，是一張折線圖。

  「核心原因有四條！

  第一，主要廠商品牌機價格下沉——紅麥、榮曜、藍Y、綠A、魅蘭已經把千元機做到799，下沉市場捲成一片紅海。

  特別是今年以來，藍綠廠開始全面鋪五六線鄉鎮，原屬山寨機的「最後的自留地」被徹底擊穿！」

  「第二，技術代際切換。

  4G時代，山寨機拿不到合格4G晶片，通不過入網認證，連合規銷售都做不到！

  隨著短視頻內容的火爆，一款停留在3G時代的智慧型手機，已經不能滿足用戶需求了！

  「」

  「第三，監管高壓常態化。

  羅錘子和王格虎去年那場辯論，雖然熱度已經過去，但把華北強=灰色山寨」的標籤釘死了。

  今年上面專項整治、工商紅盾網劍」，檔口商不敢公開擺賣仿牌機了！」

  「第四，渠道變革。

  電商價格透明，線下利潤被壓到1—3%，租金卻漲了30%。

  小檔口扛不住，大檔口在找出路。」

  王浩存頓了頓，看向林小夏。

  「總結起來一句話..

  華北強正在經歷陣痛與轉型。

  檔口商從仿牌組裝」往品牌化、正規化、跨境化、硬創化」四個方向找出路。

  而這，是我們最好的收編時機！」

  林小夏端起咖啡喝了一口，眼神沒有離開屏幕。

  「繼續說...」

  王浩存切換到下一頁，是一張關係圖。

  「林總，您也知道，橙子是從華北強起家的，2010年就開始和他們打交道。

  橙子1首銷1000台，全是通過華北強檔口走的。

  那時候基本都是華北強供應鏈，終端定價499，單渠道成本就占30塊，是我們最高的單項成本！」

  王浩存點了點屏幕上的時間線。

  「2011年，價格失控，鄉鎮終端溢價近2倍，用戶流失。

  2012年，我們戰略持股尼采，用尼采分銷渠道制衡華北強渠道。

  2013年，我們嘗試自建直營渠道，發生惡性競爭事件，我們的人被華北強下級分銷商毆打、造謠。

  2014年，橙子4滯銷，華北強經銷商停止進貨，倒逼我們啟動清庫，提前結束橙子4的銷售周期！」

  王浩存看向林小夏。

  「林總，咱們和華北強的合作，一直是在博弈中走過來的。

  互相依賴，也互相提防。

  但現在...局勢變了！」

  他切換到下一頁，是華北強檔口商轉型方向的調研數據。

  「我們的渠道團隊，這三個月走訪了212家檔口商，得出一個結論！

  真正只做灰色山寨的那批人，已經被市場淘汰了。

  剩下的，要麼轉做品牌分銷，要麼做正規配件，要麼想干跨境電商！」

  「而這些人，手裡有我們最需要的東西...下沉市場的毛細血管分銷網絡。」

  他調出一張地圖，上面密密麻麻標註著紅點。

  「截至2015年6月，橙子覆蓋全國91.2%的縣域，1187個縣；14.9%的鄉鎮，5932個鄉鎮。

  這個數據看著漂亮，但鄉鎮覆蓋率還是太低了。

  而華北強檔口商手裡，有現成的鄉鎮分銷網絡，比我們自己鋪渠道快三年，成本低五倍！」

  林小夏放下咖啡杯，第一次開口。

  「所以...你的方案是什麼？」

  王浩存切換到最後一頁。

  「八個字：統一定價、統一管理！」

  他解釋道：「我們要把華北強的核心經銷商，從散兵游勇」整編變成正規軍」，具體操作分三步！」

  「第一步，簽約區域總代。

  把那些之前合作愉快、有分銷能力的大商戶，直接簽成我們的區域總代理。

  給返點，給政策，給培訓，讓他們成為橙子系的正規渠道。」

  「第二步，收編分銷社區店。

  那些夫妻老婆店，只要願意接受統一定價、統一管理，我們就納入渠道加盟體系。

  他們繼續賣橙子手機，但價格由我們定，亂價一次警告，兩次取消資格。」

  「第三步，接入尼采供應鏈！這是誘餌，也是警告。」

  他頓了頓，語氣重了些。

  「尼采後續的數字系列，將全面採用華北強翻新件。

  這段時間華北強檔口商都很難，所以我們可以優先與合作的分銷商接入尼采供應鏈，幫他們過渡。

  灰色渠道是不可持續的，我們帶他們一起賺乾淨錢！」

  「同時...我們也可以給他們一個無聲的警告。

  誰要不想跟橙子賺乾淨錢，那我們發力的話，想要在灰色渠道，一條路走到黑的檔口商可就難了！

  當然，我們不到萬不得已，還是不要去做這種吃力不討好、斷人財路的事！」

  林小夏聽完，沉默了十秒。

  然後，她站起身，雙手杵著辦公桌，認真地看著王浩存。

  「你知道這份方案意味著什麼嗎？」

  「知道！」王浩存也站起來：「意味著我們要把華北強從灰色渠道」徹底轉正，意味著我們要和那些曾經博弈過的經銷商，變成真正的夥伴！」

  「也意味著...」他頓了頓：「也意味著，如果做成了，橙子系的下沉市場渠道壁壘，三年內領先所有廠商！」

  林小夏轉過身。

  「方案我同意，走流程吧！」

  當天下午，王浩存的方案通過內部系統提交到總裁辦。

  系統里彈出一條流程提示：

  【待處理事項】

  《華北強渠道商「收編」行動計劃（草案）》

  提交人：王浩存（全球銷售部總監）

  當前進度：市場與銷售中心初審已通過當前節點：總裁辦初審周雨萌正在處理一堆文件，看到這條，點開掃了一遍。

  她拿起電話，打給林小夏。

  「林總，你們那個華北強收編方案我看了！

  有個問題...

  接入尼采供應鏈」那部分，跟尼采那邊確認過沒有？」

  林小夏笑了。

  「就知道你會問這個！昨天我跟陸總通過電話，他那邊全力配合，尼采本來就要用翻新件，只要我們搞好品控問題，渠道商接入是雙贏！」

  周雨萌在系統里點了一下「確認！」。

  「好！那我這邊初審過了，後面給你轉陳總！」

  流程節點更新：

  當前節點：陳默（CE0）審批（預計處理時間：24小時內）

  第二天上午九點，陳默的審批意見返回：「同意執行！

  提醒兩點：

  1.簽約區域總代時，注意考察合作歷史，優先選擇之前配合度高的商戶；

  2.尼采供應連結入要設置過渡期，給經銷商適應時間。

  林小夏牽頭，王浩存執行，周雨萌備案！」

  流程節點更新：

  當前節點：林小夏（副總裁）（請安排執行）

  林小夏看著這條流程，笑了。

  這就是橙子現在的辦事方式。

  有方案，有判斷，有審批，有執行。

  每一步都清晰可見，每一個節點都有人負責。

  從王浩存提交，到周雨萌初審，到陳默審批，再回到她手裡執行，整個過程不到24小時。

  這就是流程制度的特色，上限不好說，至少能保證下限。

  三天後，深城，華北強某五星級酒店會議室。

  王浩存坐在主位上，對面是三十多個華北強核心經銷商的代表。

  這些人里，有從2010年就開始賣橙子1的老面孔，也有這兩年剛入行的新商戶。

  會議室里煙霧繚繞，氣氛有些微妙。

  王浩存起身，走到會議室前方，拿起話筒。

  「各位，今天請大家來，第一件事是感謝大家！」

  他頓了頓，目光掃過在場的人。

  「2010年，橙子1首銷1000台，全部是通過各位的檔口賣出去的。

  那時候我們沒有渠道，沒有品牌，沒有知名度，是各位給了我們橙子第一口飯吃！」

  「這五年，橙子從零做到年銷千萬台，華北強渠道貢獻了30%到48%的銷量。

  2011年峰值，將近一半以上的橙子手機，是從各位手裡賣出去的！」

  他深深鞠了一躬。

  「在這裡，我代表橙子感謝各位，謝謝！」

  會議室里氣氛緩和了一些，幾個老面孔微微點頭。

  王浩存語氣一轉。

  「但接下來，我要說第二件事，是得罪各位的事！」

  他調出一張投影，是過去近些年華北強渠道的亂價記錄。

  「橙子4官方定價1799，有人賣到2299，溢價500；橙子5s官方定價2499，有人賣到3099，溢價600。

  「6

  他切換到下一頁，是客服中心的用戶投訴截圖。

  「各位看看這些投訴..

  「鄉鎮店加價太狠」、比官網貴太多」、再也不相信橙子了」。

  這些投訴，最後罵的是誰？

  是你們嗎？

  不是！

  罵的是我們橙子！」

  會議室里安靜下來。

  王浩存看著在場的人。

  「我理解！

  大家要養家餬口，要付租金，要賺錢！

  亂價是行業常態，不光是橙子，藍綠廠、菊花都有這問題。

  甚至正在建設渠道的小麥，以後也一定會面臨這樣的問題！」

  而後，他話鋒一轉。

  「但今天，我們橙子不想再這樣下去了！」

  他調出那份《收編計劃》的核心內容。

  「統一定價！

  統一區域管理！

  統一返點政策！

  簽了約的區域總代，享受橙子系正規渠道待遇：優先供貨、專項返點、營銷支持、培訓體系。」

  王浩存又切換到下一頁。

  「還有...

  尼采手機的數字系列，將全面採用翻新件。

  各位這段時間都難，我知道。

  所以我們可以優先與合作的分銷商，接入尼采供應鏈。」

  會議室里，頓時響起竊竊私語。

  老張作為「托」，站起來：「王總，你這意思是，以後亂價就沒得玩了？」

  王浩存看著他，目光坦誠。

  「張哥，您是2010年就開始賣橙子的老人，也是趙總的好哥們，我問您一句真心話...灰色渠道，還能玩幾年？」

  老張不說話了。

  王浩存繼續說。

  「4G來了，入網認證越來越嚴，監管越來越緊。

  山寨機出貨量已經跌了快四成。

  各位是靠眼光吃飯的人，應該看得清楚...

  灰色渠道，遲早要死！」

  王浩存頓了頓，語氣重了些。

  「我們橙子，願意帶大家一起賺乾淨錢。

  簽了約的，就是自己人。

  不簽的...

  我們也不逼你們，大家以後各走各路，兩不相干！」

  他沒有再說下去。

  但所有人都聽懂了那層意思...不簽的，以後橙子發力，做灰色渠道的檔口商可就難了。

  誰都知道，橙子陳去年已經當選市代表，真要提規範華北強市場的建議，分量足夠了。

  更何況，橙子本就是華北強出身，對這裡的門道一清二楚，一掐一個準。

  會議室里沉默了幾秒。

  然後，老張第一個舉手。

  「我簽！」

  一周後，王浩存帶著厚厚一摞合同回到橙子小鎮。

  林小夏正在戰情區看數據，見他進來，抬起頭。

  「簽了多少？」

  「區域總代簽了12家，都是2010年就開始合作的老面孔；分銷社區店簽了173家，覆蓋珠三角、長三角、中部三省的核心鄉鎮！」

  王浩存把合同放在桌上。

  「還有三十多家在觀望，我讓團隊繼續跟進！」

  林小夏點點頭，調出一張地圖。

  「西北那邊的自營渠道，也該啟動了！」

  她指著地圖上的一個紅點。

  「西京！今年西北旗艦總店和物流中樞的橙子大樓，選址在這裡，繼續咱們「由西向東、由易向難」的戰略！」

  王浩存湊過來看。

  「西京...咱們的直營店策略，一直是地標建築+直營網絡」，西京那邊這次有什麼特色？」

  林小夏笑了。

  「那邊已經讓人做方案了！

  據說外形構思挺有意思，跟蘭城和而不同。

  基座層借鑑西京城牆的夯土肌理，用深灰色石材搭配橙子色線條，主入口是8米高的橙色拱門，像一座現代城門；

  中部是雙層玻璃幕牆，外層做絲路飄帶」金屬格柵，陽光下像絲綢在流動；

  頂部則以大雁塔密檐為靈感，做成層層收分的「橙子切片」造型。」

  她頓了頓。

  「功能分層也清晰。

  1層是長安驛」旗艦店，2層科技生活館，3層售後中心，4層兒童科技體驗館，5到6

  層是餐飲配套，7層多功能廳，8層健身中心，9層智能倉儲，10到12層辦公，13、14層奢侈品店，15層品牌展示與高管辦公，16層是雲端觀景台和星空酒吧。

  屋頂鋪了太陽能光伏板，還用了乾熱岩供暖，整體是綠建設計，呼應西北的新能源方向。」

  王浩存聽得入神。

  「這哪是手機旗艦店，分明又是一座城市地標啊！

  「橙子的旗艦店，從來不只是手機店！」林小夏說。

  「西部蘭城那個，現在已經是當地旅遊打卡點了。

  山城的半橙映江」，12層業態融合，從奢侈品到火鍋到SPA，什麼都有。

  莫斯克那個橙映紅牆」，基座用深褐色陶土磚呼應克里母林宮紅牆，還刻了白樺葉紋樣！」

  她看向王浩存。

  「對了，國外也有新動作！鷗州那邊，總算要啟動了！你要持續跟進建設進度，爭取今年正式開業！」

  王浩存眼睛一亮。

  「鷗州？CE認證過了？」

  「過了！我們花了兩整年，總算把CE認證、RoHS環保標準全跑通了！」

  林小夏調出一份文件：「鷗州旗艦總店和物流中樞，選址米藍！」

  「米藍？」王浩存有些意外：「為什麼不選巴或輪敦？」

  「兩個原因！」林小夏豎起手指。

  「第一，VC集團的鷗州分部在米藍。

  VC這些年積累的人脈，可以幫我們快速鋪開前期工作。

  第二，鷗州人線下購物習慣和我們不一樣，他們還是習慣進店體驗。

  米藍是時尚+旅遊雙核心城市，最適合打造體驗式旗艦店！」

  她還調出米藍橙子大樓的效果圖。

  「設計風格是意式極簡+橙子活力」。

  外立面用卡拉拉白大理石和橙色金屬格柵組合，既有米藍的優雅，又有橙子的年輕感0

  頂部是露天花園，可以俯瞰米藍大教堂。」

  「渠道策略呢？」王浩存問。

  「旗艦店負責品牌展示、高端體驗，以及物流中樞。

  分銷靠連鎖賣場...得國美迪馬克、英各蘭卡爾福內斯，都會接入。

  形成「旗艦體驗+連鎖店渠道銷售」的閉環。」

  王浩存點點頭。

  「這次，我們是要把橙子手機，真正賣到鷗州去了！」

  此前在方知輝的大力開拓下，大羅斯渠道的橙子手機，已有一部分順著渠道網絡鋪到了東鷗。

  林小夏靠在椅背上，看著窗外。

  「是啊！我們從華北強起步，到覆蓋全國縣域，再到莫斯克、妞約、米藍...這條路，走了五年！」

  她頓了頓，笑了。

  「不過，還得先把國內的下沉市場守好。

  華北強那幫人，雖然是收編了，但真要讓他們老老實實按規矩來，還得盯一段時間！」

  王浩存也笑了。

  「林總放心！全球銷售部這邊，我24小時盯著呢！」

  2015年6月下旬，西京高新技術開發區。

  一塊圍擋起來的工地上，巨大的GG牌已經立起。

  GG牌上印著效果圖..

  一座16層的建築，基座是基座以西安城牆夯土為靈感，深灰石材與橙色金屬線條交錯，復刻城垣層疊質感，粗糲溫潤，致敬千年歷史。

  主入口為8米高橙色拱門，內嵌玻璃幕牆，夜色中暖光流轉，寓意科技點亮古城。

  拱門兩側飾有雷射鵰刻的秦漢瓦當紋樣，盡顯秦風漢韻。

  GG牌下方一行字：「橙子大廈·西京——西北旗艦總店暨物流中樞，2016年盛大啟幕」

  同一時間，米藍，布雷拉設計區。

  一棟老建築正在改造。

  外立面保留著意式古典的拱窗，但窗框被刷成醒目的橙色。

  門頭上，橙子的Logo已經掛好。

  路過的意達利人駐足觀看，小聲議論。

  「Cinese？」（種花的？）

  」Techcompany.」

  （科技公司。）

  「Bello il colore arancione...」（這橙色真好看...）

  橙子一脈相承的橙色光芒，正在更遙遠的地方點亮。

  （還有更新耶）