第346章 刀口舔血才是宿命

  第346章 刀口舔血才是宿命

  6月初，周浩然進京了。

  跟復旦的團隊一起。

  由副校長、學術委員會兼教材委員會的主席楊俊才院士帶隊，進京答辯。

  這是一次全國性的活動，由教育部組織，全國有十幾個名校會參與其中。

  主要面向的就是大學教材。

  有的教材要淘汰，有的教材要更新，有的教材是新編出來的，有的教材要作為示範性的大學課本在全國高校里推廣。

  這個工作，主要就是在接下來這半個月裡完成。

  

  由教育部和高校代表共同討論決定。

  復旦這次參與的教材，有13本。

  其中周浩然參與編寫的有兩本，分別是與譚明亮教授合作的《Java編程指南》，以及與熊江教授合作的《計算機網絡：自頂向下的Internet特色》。

  這是復旦大學力推的兩本教材。

  尤其是後者，至少90%的可能，會被選為標準教材，下學期開始在全國大學裡推廣。這是國內相對空白的領域，這本教材沒有競爭對手。

  想在大學裡比較深度的普及網際網路，要麼選用外國教材，國內就只有這一本。

  周浩然是這個公務團里最年輕的一位。

  不爭不搶，像個小透明。

  進京第一件事，就是找東方朗。

  「什麼情況啊？這麼長時間了，還沒搞定？我看你是帶著女朋友來旅遊的吧？」

  周浩然跟他講話很隨意。

  東方朗也很隨意，「這不等你呢嘛！」

  周浩然很鄙視的說：「你不是挺能嗎？又是能搞定聯想，又是能簽下方正的，口氣大的沒邊，還拿著100萬的存摺去砸人家……人家那麼大的公司，一年幾百億的營收，會在乎你這100萬？」

  「誰說我沒效果了？」東方朗也不服輸，「這不等消息呢嘛！」

  「等誰的消息？」

  周浩然覺得可笑。

  東方朗略顯尷尬的說：「聯想和方正我都去了，他們說讓我等消息，他們還在開會研究呢，這畢竟不是什么小事。」

  周浩然好笑道：「你一個校園代理，能是什麼大事？」

  東方朗道：「反正他們就是這麼說的。」

  「人家看你是大學生，不好意思直接拒絕，用這種委婉的方式提醒你吧？」

  周浩然一早就知道他運作這件事的難度。

  還以為這小子能創造奇蹟呢。

  「那你說怎麼辦啊？」

  東方朗嘆了口氣。

  他只是個小人物，去了聯想、方正這樣的大公司，根本對接不上高管，只能去跟一個中層的銷售總監來談校園代理的生意。

  此時，兩人在北大的校園裡瞎逛，也是在等人。

  高中時期的班長王文瑞在這裡讀書，等他過來一起聚聚。

  周浩然哼道：「別打我的主意，想讓我下場不可能。」

  「你出點主意啊？」東方朗沒有輕易放棄，「人家至少還沒拒絕我，我還有再爭取的機會。」

  周浩然走在北大的校園裡，覺得這所大學裡還真沒什麼漂亮姑娘：「我來的飛機上，聽校領導們說了一件事，很重要。」

  「什麼事？」

  「從今年的高考開始……也就是今年秋天，海港的高校將會大幅度的擴招，擴招人數可能會比去年增長一倍。」

  「真的？」

  東方朗眼睛一亮。

  大學生越多，高校市場的電腦出貨量就會越多。

  「嗯，都下文了。」

  周浩然點了點頭，對此也有判斷。

  教改已經提出好幾年了。

  到了99年，國內就開始全面教改，全國的高校就開始擴招了，國內就迎來了人才井噴的一個壯闊時代。

  不過，這種大政策，不能上來就推。

  得先試點。

  海港是一座特殊的城市，是教育改革的前沿陣地。從今年開始，高校就大幅度擴招了，先給全國其他省市打一個樣！

  東方朗振奮的說：「擴招了，他們對高校市場的重視程度就大大增加了！」

  周浩然道：「跟方正、聯想，或者同方、浪潮這樣的大公司談合作，首先你要明白他們的運營機制，然後才能對症下藥。」

  這時，王文瑞終於出現了。

  高興的寒暄一陣。

  東方朗就又說回了正題，「大公司的運營機制是什麼？」

  周浩然道：「預算制。」

  「怎麼呢？」

  東方朗也知道那些大公司都要有著清晰的預算計劃，可是這跟談合作有什麼關係？

  周浩然道：「你想做校園代理，你一年能出貨多少？100台，還是1萬台？這差別可就太大了，存在著1億元銷售額的誤差。」

  「嗯？」東方朗睜大眼睛，似乎明白了，「你是說我做校園代理，存在著太大的不確定性，會給他們的銷售部門製造報表上的麻煩？」

  周浩然很耐心的說道：「這種大公司，都要有銷售預期，今年能賣掉多少台，產出多少等等……銷售預期會直接關聯著生產、營銷等部門。你沒法給出準確數據，大公司的銷售部門就模稜兩可。銷售部門給出的數據模稜兩可，就會直接影響到很多部門的業務決策。」

  東方朗眯起眼睛，「所以說，我做校園代理，會給大公司跟我對接的部門製造麻煩。預算不清，會受到上級領導的批評，或者其他部門的埋怨。這關係到他們的職場前途。所以他們即便覺得跟我合作有機會，也不願意承擔這種風險。」

  周浩然點了點頭，「這就是老闆和打工人心態的不同。老闆的第一目的是把企業做大，打工人的第一目的是把工作保住，然後才是做出漂亮的業績。你只有抓住對方的心理，才能在談判中立於不敗之地。」

  「這樣啊……」

  東方朗眯起眼睛，若有所思起來。

  王文瑞在旁，大驚失色。

  就感覺自上次賣書之後，這倆人的商業見解又提高了一層。

  他倆討論的話題，都有點聽不懂了。

  東方朗緩緩的說：「所以我現在要做的，就是消除跟我對接的那位銷售總監的擔心，讓他可以沒有後顧之憂的跟我合作。」

  周浩然道：「求人辦事，讓對方來承擔代價，那對方大概率會心中不滿。你要主動站出來，表明你願意承擔可能產生的負面後果，對方才會感受到你的誠意和尊重，才有助於建立信任、促進合作。」

  東方朗聽明白了，「校園代理的業務，會給對方的預算表製造模糊地帶，中層人員不想承擔後果。那我就給出一個明確的說法，免去對方的擔心！出事了，我來承擔代價！」

  周浩然笑笑，「對。」

  王文瑞一頭霧水，根本沒聽懂，「你不是要找聯想、方正代理校園電腦嗎？要承擔什麼代價？」

  東方朗沉聲道：「數量越大，對方的預算空間越大，給我開出的優惠條款就越多。數量太少，他們甚至懶得跟我合作。我決定，我會跟他們承諾，只要我做了校園總代，每年會在海港的校園市場銷售1萬台電腦！數據不達標，我來承擔代價，違約金、罰金什麼的都可以！」

  「啊？」

  王文瑞大驚失色。

  1萬台電腦，那銷售額得有1個億了！

  周浩然笑道：「這就對了，你給出一個明確的說法，跟你對接的銷售總監也就有了明確的銷售預期和預算報表。如果以後沒能完成任務沒達標，你來承擔代價，跟他無關。成功了，他享受好處；失敗了，他不承擔責任。這還不搶著跟你合作？」

  「這風險太大了！」王文瑞覺得這倆人都像瘋子，「這要是完不成任務，至少要賠償幾百萬呢！」

  「沒風險還能賺大錢的生意，怎麼會落在咱們普通人身上？早被人家瓜分乾淨了。」東方朗經過一番指點，感覺又成熟了不少，「刀口舔血，是咱們普通人階層躍升的宿命！」

  王文瑞他家在陽關縣裡很富裕。

  不算普通家庭。

  聽到這話，目瞪口呆。

  周浩然淡淡的說：「註定賺錢的生意，輪不到你，人家會藏著噎著限制你做。號召你做的，都是沒希望賺錢的。把沒希望賺錢的生意做賺錢，才是普通人的機會，也僅僅是個機會。」

  然後看向了王文瑞：「你說風險很大？風險不大，根本就輪不到你！」

  晚上。

  周浩然沒住在學校安排的豪華更勝五星級酒店的海港駐京辦的招待所里，而是跑出來找東方朗。

  他親自出手。

  幫他重新設計了校園代理的商業計劃書。

  一，市場分析。

  去年，國家啟動了「計算機普及教育」，高校機房建設需求激增；今年，海港高校開始擴招，電腦需求大增。

  二，競爭對比。

  分析了IBM、惠普、長城等競爭對手，在海港校園的滲透率，強調聯想的性價比優勢。

  東方朗之前的計劃書也寫了。

  周浩然稍作修改。

  數據什麼的……該驚悚就驚悚、造假就造假，往漂亮了寫，太實誠了沒有吸引力。

  商業計劃書嘛，出現點數據引用「錯誤」，太正常了。

  三，落地方案。

  提出「校園體驗店+B端銷售+C端銷售」的三位一體模式。

  四，財務預算。

  承諾首年覆蓋5-10所高校，目標銷售額1億元！

  五，營銷方案。

  定期舉辦「校園電腦節」講座，聯合聯想普及電腦知識，幫助聯想拓展高校品牌影響力。

  六，售後服務。

  高校有計算機學院。

  代理方願意承擔部分售後服務，如學生團隊提供基礎技術支持，降低聯想服務壓力。

  七，差異化定位。

  跟銀行合作，提供分期購機的方案，降低學生的購機難度。

  這條實現的可能性幾乎為零。

  但是沒關係。

  寫出來了很吸引人。

  也不是說商業計劃書的所有計劃都要執行到位，寫的漂漂亮亮能忽悠人就行了。

  八，捆綁長期利益。

  承諾簽署排他協議，僅在高校市場代理聯想電腦……

  一份計劃書寫完。

  東方朗如獲至寶。

  簡直是範本啊！

  這要是還談不下來，那就是犯罪！

  (本章完)

  （還有更新耶）