招兵買馬搭台子

  「算了算了......」

  「工資高有工資高的道理。」

  自打入職明理公司以來，賀敏腦海里出現最多的就是這句話。

  面對一下子變成連軸轉的工作性質，她只能這麼開解自己。

  之前掙五千塊死工資的時候，她每天還能逛逛淘寶摸摸魚刷刷網頁。

  現在可真不行。

  名義上，她是周明遠的助理。

  實際上呢？

  大大小小的事情，她全都要一肩挑！

  跟在老闆身邊久了，賀敏最先學會的事情，就是睜著眼睛說瞎話。

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  見人說人話，見鬼說鬼話！

  輕資產聽起來蠻唬人的樣子，可什麼是輕資產？

  員工滿打滿算兩個人，辦公地點都他媽沒有！

  所以這段時間以來，賀敏為了把台子搭起來，忙得實在是不可開交。

  這家掛著【明理法律諮詢】牌子的公司，位於南湖創意產業服務園的一棟三層獨棟建築內。

  很特別的是，建築規模不算大，每一層也就四五百個平方。

  比別墅大一些，但比一般的寫字樓又要小一些。

  通透的落地玻璃幕牆包裹著建築，外立面綠植如瀑布般垂落。

  除了常規的樓梯和電梯外，在整棟樓的中央，是一個貫穿一到三樓的圓形旋轉樓梯，螺旋上升串聯起了各層空間。

  一樓公共區像城市綠洲，前台，咖啡吧與零食牆是能量補給站。

  二樓是模塊化辦公區，辦公桌被四四方方隔成積木般靈活組合，綠植靜靜擺放在窗邊。

  三樓主要是會議室和休閒區，甚至還擺著若干健身器材。

  這棟從裝修風格上來看，不難發現前身是某家年輕人牽頭的創業公司。

  也許是資金鍊斷裂的原因，除去桌椅綠植等不值錢的東西之外，大多數辦公用品都被打包一空，變賣走了。

  好在價格便宜，裝修乾淨，稍微打掃一下就能直接用。

  跟房東反覆拉鋸租賃價格，僱傭工人架梯子掛牌，聯繫保潔將室內煥然一新......

  直到十一假期的第二天，賀敏才勉強把一切搞定，接受老闆驗收。

  「有模有樣的嘛！」

  對賀敏的辦事效率，周明遠其實有些驚訝。

  他只是在地圖上給她劃了一小片區域，表示公司可以設定在這個位置。

  結果卻出人意料地不錯，看得出賀敏背後顯然十分用心。

  第一是選址——南湖創意產業服務園。

  這裡位於關山大道，占地總面積約3萬平方米，比鄰各大高校，是實打實的核心區域。

  兩世為人的周明遠，自然對日後發展一片光明的南湖產業園不陌生。

  好地方。

  第二，賀敏這女孩不愧是學生會主席出身，辦事真的肯動腦子啊！

  相比對接金融公司這種小事，銷售合同模版，以及搞定辦公地點這兩件事辦起來，都頗有一番難度。

  別說什麼有錢輕輕鬆鬆搞定這種話。

  作為牽頭辦事的員工，能不能做出正確決策，有沒有必要跟老闆事無巨細匯報，如何平衡預算和時間，這些都是不同程度上的考驗。

  很明顯，賀敏完成的相當到位。

  「之前是我不夠嚴謹......現在有了辦公地點，以後不會再犯類似的失誤了。」

  偌大的辦公區域空空蕩蕩，只坐著周明遠和賀敏兩人。

  今天的賀敏穿著一身典型的職業女性裝扮，人看上去成熟了不少。

  質地輕薄的素色條紋長袖襯衫，垂墜感十足，下身是剛過膝蓋的中長裙和亮絲長襪，腳下踩著淺口設計樂福鞋，襯得小腿修長又纖細。

  「吃一塹長一智，好在金額比較小。」

  周明遠笑了笑，接過女孩遞給他的熱茶，抿了一口。

  賀敏說的失誤，是指前段時間和杜佳諾合作出售合同模版，未經公司帳戶就把現金分了出去。

  回來被老闆劈頭蓋臉一通教訓，賀敏才知道，這麼做到底有多不專業。

  所以，招兵買馬，就成了她接下來的主要任務之一。

  「招人進度怎麼樣了？」

  男人繼續問道。

  「我早就在你說的網站上發布消息了，下午會有一批人過來......」

  「財務啊，行政啊，都有人報名。」

  說罷，賀敏將椅子拉近，開口問道。

  「周總，其實有件事我沒想太明白。」

  「你不是說我們是輕資產公司，招這麼多其他方面的人才......幹嘛啊？」

  賀敏畢竟是法學院科班出身。

  四年來不僅擔任學生會主席，專業課也一點沒落下，法考第一年就做到了高分通過。

  即使由於家庭原因，她沒有選擇老老實實當一名實習律師，而是出來賺錢維持生計，但她見過律所的運轉模式。

  傳統律所90%以上的人員，都是正兒八經的律師。

  除此之外的人員構成，也不過是少量秘書、財務以及行政人員。

  但在周明遠的計劃里，安排她招攬的人才類型，明顯更加多樣化。

  有銷售，有投流手，還有設計師，甚至還有新媒體內容人員。

  走錯片場了吧？

  這不是解憂傳媒該幹的事情嗎？

  周明遠聞言，摸著下頜笑了笑，說道：「我先問你一個問題。」

  「你覺得我們公司和傳統律所的區別在哪？」

  「呃......」

  賀敏思考一番，咬著嘴唇說道。

  「傳統的律所是出賣自己和團隊成員的時間，這就需要計算單位時間的成本，再去追求最高的單位時間溢價。」

  「而我們收費比較低，靠的是和金融公司的關係，打包處理後數量級比較大。」

  「沒錯。」

  周明遠豎了豎大拇指：「但公司的發展，不可能一直靠關係，我們要走自己的道路。」

  「現在是流量時代，一切都要順著趨勢前進。」

  「你知道國外的LegalZoom嗎？」

  賀敏搖了搖頭，一臉茫然。

  「這是誕生於美利堅的法律和合規解決方案在線平台，已經在籌備紐交所上市了，主要為中小微企業以及個人提供一站式法律服務。」

  「市場業務潛力無限，在國內，我們也一樣可以做法律服務產品化的事情。」

  談起這些，周明遠不禁坐直了身子，意氣風發。

  誰說當律師才是法學生最賺錢的出路？

  重回網際網路時代，根本不需要當律師，周明遠一樣可以靠法律行業賺得盆滿缽滿。

  宏觀上講，流量型業務的需求不是突然爆發的，而是一直都在、一直都很大，但是沒有供給。

  而他，就打算朝著前景廣闊的下沉市場發力。

  「我說這些你可能聽不明白，給你舉個例子。」

  周明遠繼續說道。

  「我有個親戚，家裡人是做水果批發的，經常遇到幾萬塊錢的欠款，之前就是家人自己催債，實在催不到就認栽了。」

  「水果市場大概幾百號商戶，都有這個問題，但是去找律師，律師都不做這種案子，嫌標的太小了，最多只能賺三四千塊。」

  「......」

  賀敏雙手抵在桌面上，托著下巴，若有所思。

  「為什麼傳統律所不願意接？」

  周明遠伸出手指算了起來。

  「因為比如一個案件收費3000元，一個小律師團隊一年只能做100個，收入30萬，肯定是要虧錢的。」

  「但你有沒有想過，如果類似的案子一年做2萬個，還會不會虧錢？」

  「至於怎麼從100個變成2萬個，這就要靠流量的魔力。」

  「當你獨立執業之後，你會發現從業之後的個別領域，就比如勞動爭議吧，感覺滿地都是錢，但就是撿不起來，因為全是一塊的一塊的，彎腰一張一張撿的話得累死。」

  周明遠回憶起自己的發家歷程，忍不住悠悠嘆了口氣。

  「但產品化之後，其實就成了拿吸塵器來撿。」

  「......」

  賀敏聽得更認真了。

  「至於什麼是產品化？」

  「很簡單。」

  「設計產品的過程，就是發現需求的過程，這也就是讓你招攬各路人才的原因所在。」

  「首先，我們在各大平台投流做推廣測試，讓大眾看到其需求可以通過法律服務來解決的可能性。」

  「然後要做的，就是產品本身的標準化，防止虧本情況的發生。」

  「接下來就是投放平台的匹配，確定能否以一個合理的GG投放成本，找到目標客戶。」

  「最後，法律服務產品上線，根據市場反饋快速疊代。」

  周明遠的用詞聽起來有些專業，但賀敏依舊抓住了老闆表達的核心。

  就像剛才提到的，3000塊的案子，一年只做100個肯定是虧的，做2萬個肯定是不虧的。

  這就涉及一個問題，如何找到並成交這2萬個案件？

  在沒有深刻理解或者接觸網際網路的前提下，律師確實是很難做到這一點。

  如果不考慮價格，法律服務大家都能做，但有可能會導致交付成本要高於整體報價。

  很多律師都會存在這個問題，比如2萬塊的律師費，開庭開了十多次，按照單位小時算起來。

  其實還tm虧了錢。

  「所以，從產品設計上看，我們接下來做法律服務產品，一開始就要確定，我們培養交付團隊的成本有多少、交付的時間成本是怎樣的，以一個相對標準的交付狀態、相對合理的交付成本來維持低客單價，並且能夠獲得利潤。」

  「因為客戶能付的錢只有這麼多。」

  周明遠越說越起勁，乾脆站起身來，把不遠處的白板扯了過來，拉開白板筆。

  「給你科普一下，網際網路的基礎商業模型。」

  「流量+轉化率+客單價+復購率/轉介紹率，其中每一個環節，都需要相當程度上的專業性，而且需要實時做出分析決策，以及長期疊代。」

  男人在白板上刷刷幾下，寫出一小串公式，看得賀敏雲裡霧裡。

  「我們接下來的發展方向，是靠組織，靠公司化管理運作，完全可以在另一個極端卷到天際，也就是客戶數量。」

  周明遠在流量上畫了個大大的圓圈。

  「個體律師的手工小作坊，註定服務不了太多客戶。」

  「但是，如果我們打造了分工明確的生產流水線，實現規模化量產，那這條工業級生產線，比之傳統手工小作坊，效率可高太多了。」

  「所以，我們能獲得極大的成本優勢，反哺到客戶需求這裡，你能讓客戶享受到價格更低，但是品質也同樣有保障的法律服務；反哺到律師的供給端，就是可以承接的客戶數，理論上是可以沒有天花板的，只要生產流水線能夠順暢運作下來。」

  「就我們明理公司來說，最大的差異化就是有營銷，有銷售，有產品。」

  「營銷就是通過不斷地優化不同渠道的投放計劃，根據不斷調整的玩法去以最低的價格，在網際網路上找到更多有準確法律需求的人。」

  「銷售需要不斷優化成交鏈路和話術，讓客戶能夠信任你，和你產生交易。」

  「產品在設計過程中，結合供需關係、客戶預期、支付能力、支付方式、交付成本等等這些因素，進行綜合考量。」

  「比如面向網際網路金融公司的客單價，我們定到一口價1000塊，合情合理。」

  「所以說白了，這些網際網路思維是我們專業，但律師不專業的東西。」

  周明遠連著說了一大堆，低頭灌了口水，笑眯眯望向似懂非懂的小助理。

  事實上，他這一套網際網路思維的流量打法，是後世許多網推所的標準操作。

  但放在萬物競發的2014年，是妥妥的降維打擊。

  精細化組織，全流程協作。

  專業的人做專業的事，讓法律專業與其他人員之間積極配合，實現前端獲客後端交付，打造法律服務生產流水線，有效提升客戶承載量。

  定位先行，獲客為王，交付為基石，組織為保障。

  在傳統律師還在苦哈哈喝酒應酬搞社交拉關係獲客的時候，周明遠已經做好了十足十的準備，插上流量的通天翅膀。

  「周總......這些都是你想出來的東西嗎？」

  賀敏大腦飛速運轉，越想越神奇，只覺得自己嗓子發乾。

  原來還能這麼做？

  法律服務也能規模化量產？

  創收=客戶數×客單價。

  賀敏清楚，律師傳統增加創收的進階路徑，都是在追求客單價，而不是客戶數。

  如果按照老闆的說法，客戶數一上去，這恐怕是一片廣闊無垠的藍海！

  也太牛逼了吧！

  （還有更新耶）