第351章 就拿這個考驗幹部

  第351章 就拿這個考驗幹部

  路德維希港BASF總部大樓第十七層。

  厚重的雙開橡木大門緊閉，隔絕了外面走廊的細微聲響。

  門牌上燙金的德語標識在日光燈下反射出冷靜的光澤：

  「高級別商務談判A廳」。

  會議室內氣氛凝重如鉛。

  天花板投下的冷白色燈管光線毫無溫度，將深棕色櫻桃木長桌表面照耀的油亮美觀。

  長桌兩邊坐滿了人，每個人旁邊有一杯熱氣騰騰的咖啡。

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  中方人員占據長桌一側。

  錢進坐在中心位置，手邊放著一個深藍色硬面筆記本和一杯沒什麼熱氣的咖啡。

  他端起咖啡喝了一口。

  咖啡杯空了。

  頓時有人上來端走另外倒入熱氣騰騰的新咖啡。

  無糖不加奶的黑咖啡。

  純粹是續命的。

  楊大剛像一尊沉默的石像坐在錢進的右側，他的面前攤開了一大迭工藝流程圖副本，上面用紅藍鉛筆做了無數標記和疑問符號。

  在他喝完咖啡後，也有服務生給他換新。

  加糖加奶，雙倍！

  他喝咖啡純粹是香醇好喝。

  錢主任可是說過了，這咖啡價格不菲，在國內喝不到，於是他仗著談判會上不要錢拼命喝……

  好歹喝回一點外匯來。

  談判組的談判專家和王振邦等領導們坐在錢進左邊，他們在低聲商量。

  現在已經是談判工作開展的第二天了，正如施密特所預料的那樣。

  這次談判進行的很艱難。

  此時施密特等人坐在了錢進一行人的桌對面，他們派出了八個人，人數不多但陣容豪華。

  施密特是遠東業務總裁，他自然要親自坐鎮，這是一筆大交易，一旦談成了就是他可以寫到資歷上的成績。

  陪在他左側的是巴斯夫的技術副總裁格魯伯女士，一位眼神異常銳利的金髮女人。

  她對標了楊大剛，面前攤滿了複雜的技術資料，另外還有集團的財務副總監，他一直在成本核算模型表上寫寫畫畫。

  另外合成氨工作首席工程師勞騰巴赫、農用化工技術轉讓部負責人以及兩位資深法務顧問分別就坐，個個神色凝重。

  剩下一人是巴斯夫方面請來的翻譯員。

  兩位翻譯同時開展工作，對照進行內容翻譯，儘量避免出現誤差。

  此時有人敲門，服務生打開後，國內帶來的工程師帶著筆記本回來交給了錢進。

  錢進打開看，對面的施密特立馬凝視他的表情。

  只要錢進皺眉或者搖頭，他的心就小鹿亂蹦。

  錢進看完筆記本內容後交給楊大剛和談判專家，幾人湊在一起低聲聊了起來。

  施密特耐心的等他們聊完了，問道：「錢先生，我們的談判時間合計已經超過20個小時了，我想應該進入尾聲了。」

  「所以，我們不妨互相交底吧，這用你們中國話來說叫什麼？圖窮匕見？」

  錢進聽到這話笑了起來。

  翻譯要斧正，他擺擺手說道：「施密特先生所言甚是，我們是該圖窮匕見了。」

  然後他拿起剛看過的筆記本，再次查看裡面的內容：

  「基於我方技術團隊在兩天內對Ammonia·880系列完整生產線核心部件的初步檢查，嗯，在他們檢查了物理狀態、運行日誌數據及貴方昨日補充提交的MTBF分析初步結論——等一下。」

  施密特本來在點頭配合他的話，結果他這個等一下又讓他的心提了起來。

  很無奈。

  他不得不承認，這次談判工作的主動權被對手拿走了。

  錢進又打開自己的筆記本看，最終他對施密特皺眉說：

  「我們得到的結論顯示，該生產線的實際平均無故障間隔時間較貴方標準手冊宣傳值低13%-19%不等，尤其是在催化劑運行末期波動區間誤差更大。」

  施密特說道：「這是因為我們沒有將生產線進行完全部署，導致有些功能受到限制。」

  錢進問道：「那麼，我們要將這點補充進協議內，如果生產線進入我國實地部署後，MTBF依然與你們宣傳中的有較大誤差，貴方需要對我方進行補償。」

  格魯伯女士頓時搖頭：「錢先生，這不合理，因為我們都知道，生產線的效率還跟工人的實際操作水平有關。」

  「恕我直言，我們這條生產線對技術員的要求極高，我們的技術員都是化工類院校學士學歷，並且是全日制的學士！」

  「那麼我想問，你們的化肥廠能保證技術員的水平嗎？」

  「如果你們認為可以，那我方將對他們進行考試檢驗。」

  錢進說道：「好吧，顯然這方面我們有些分歧，那麼先登記下來吧，先確定大局，然後再解決小問題。」

  施密特和格魯伯對視一眼紛紛點頭：「沒問題。」「我同意您的看法。」

  錢進繼續說道：「好的。」

  「那麼綜合了該生產線的情況以及我方獨立核驗的海運、特殊吊裝附加成本預測，我們對完整技術和設備引進總報價是兩千七百萬德國馬克，折算美元約為一千六百萬。」

  「其中，這要包含五年內的零配件保障條款並加計後續十年專屬技術服務費率。」

  聽著他的報價，施密特臉頰的肌肉劇烈地抽動了一下。

  財務副總監則是像被無形的拳頭擊中了，當場站起來說道：

  「絕不可能！錢先生，我無意冒犯你們國家，但如果你們是抱著讓我們巴斯夫對貴國進行技術扶貧的心態而來的，我想你們要白跑一趟了。」

  施密特也使勁搖頭。

  這個價格不僅遠低於他們的底價，甚至逼近了他們內部計算的理論成本紅線，這樣可就沒有利潤了，到時候還玩個屁。

  所以儘管財務副總監的插話不符合談判儀式規定，但他卻沒有任何表示。

  因為他也是這麼想的：

  「錢先生，您的報價是荒謬的！我需要重複一遍，錢先生，這個價格很荒謬，這是對我們設備價值的侮辱性低估！你們甚至、甚至……」

  他激動到說不出話來了，下意識解開了領帶拍在了桌子上：

  「五年零配件的保障條款，十年的專屬技術支持？如果這放在飯局上，我都要認為是有人在開玩笑了。」

  錢進確實也笑了起來。

  他說道：「我方的報價絕無任何侮辱意味，如果各位很介意這個價格，那不妨聽我進行解釋。」

  「依據國際工程諮詢公司Bechtel對於同類規模合成氨裝置採購基準的季度報告——如果你們認為我是在胡說，那我可以提醒你們，接下來的一切在季度報告第七卷第四期的附件J上。」

  「總之，結合貴方設備實際性能表現修正係數，並計算入我們項目因設備問題可能導致的延期損失，那麼我方認為，此報價存在明顯的議價冗餘。」

  「因此，我方最終還價就是兩千七百萬德國馬克，如果你們願意出售完整技術包，那麼引進價格可以大幅上漲為三千萬德國馬克！」

  這個價格真不是他瞎說的，不過是他自己定下的。

  本來巴斯夫方面對該生產線的報價是五千萬德國馬克，不包括任何零配件保障和技術支持，更別想要完整的技術包。

  技術包很重要，意味著巴斯夫方面要為他們培訓關於該生產線的所有人才。

  意味著一旦掌握了技術包，巴斯夫後面除了配件別想在技術和人工上賺他們一分錢。

  那時候網上應該就沒有關於德國工程師指著螺絲說換掉就要拿走十萬零一千塊的笑話了。

  現在雙方報價差距很大。

  根據錢進在前世國內引進該生產線的資料中查詢得知，雙方最終議定價格接近四千萬德國馬克。

  但是實際上中方為了這條生產線付出的總資金確實得有五千萬德國馬克。

  因為當時有很多問題沒有查詢出來，後面生產線開始運行了，只能一次次的從巴斯夫這邊引進高價的零配件去修修補補。

  後來的專家們對該交易進行復盤，認為價格也就三千萬馬克。

  錢進給出兩千七百萬的價格，是給對方留下點還價餘地。

  楊大剛和一行領導、專家們聽了報價後紛紛點頭。

  錢主任這是國內大媽趕集式的砍價，管你要多少錢，我先砍掉一半。

  他們可太佩服了。

  這錢主任是一點不怕談崩了啊！

  尤其是王振邦。

  雖然他早就知道這個報價了，可是此時聽錢進當面說出來，他還是對這年輕人大為佩服。

  他特別看好錢進。

  恨不得把錢進招為女婿。

  他倒是家裡還有待字閨中的女兒，奈何人家小伙子已經有媳婦了而且夫妻感情美滿，所以這個念想是沒了。

  同樣聽到錢進的話，對面可一點不愉快。

  他們表現很激動，格魯伯恨不得要給他兩巴掌讓他反思一下自己說的到底是什麼話、報的到底是什麼價格。

  施密特那邊也沒了日耳曼的紳士風度，他甚至要賭咒發誓證明自家沒有這麼大的利潤。

  錢進耐心的聽，最後聽到施密特的四千萬報價後猛地敲了一下桌子，震得咖啡搖晃。

  「四千萬？！你們的底價？！」

  錢進的聲音拔高，第一次蓋過了對方激動的腔調。

  他也站了起來，將一直放在跟前的技術文件扔了過去。

  文件掀開，露出上面蓋著的紅色絕密印章：

  「我們中國有個成語叫做敝帚自珍，翻譯員同志們，你們將這個成語的典故翻譯給他們聽聽。」

  「請告訴他們，讓他們正視設備中的問題，並認真對待我們基於實測數據和行業基準模型進行的價值評估表！」

  越說他越是激動，翻開自己手裡還有的文件，拿在手裡抖擻的嘩啦作響：

  「或者你們再看看這份成本結構分析報告？」

  格魯伯女士拿走了這份報告。

  可惜全是中文。

  看不懂。

  她把翻譯員叫來，翻譯員給她進行翻譯。

  然後。

  報告標題為《「Ammonia 880」生產線全成本分析與核心部件可替代性研究（絕密）》。

  從翻譯員口中聽到了這個標題後她心一緊，趕緊看向最後面。

  最後一頁落款赫然是「中華人民共和國第四機械工業部裝備技術經濟研究所」！

  格魯伯急忙對施密特說：「你得來看看這份資料，哦，還有工程師，你們都來看看。」

  施密特和巴赫一起走了過來。

  報告首頁，幾行被紅筆重點圈出的結論顯然是重點。

  翻譯員向他們逐字逐句的進行了翻譯。

  「研究核心發現：

  1.核心轉化爐系統： BASF核心高溫合金爐管（牌號W.Nr. 2.4816）國際採購渠道已探明三處合格供應商（含美國Special Metals及瑞典Sandvik），採購成本僅為BASF報價的58%-62%；

  2.專利反應器內構件（V4旋風分離模塊）：其核心專利在巴拉特及南美部分國家專利已失效或即將失效，可考慮通過特殊法律程序規避或獲取次級授權；

  3.工藝控制軟體：我方已成功反向推演其核心反應動力學參數自調節邏輯架構（通過數據接口採樣實現），理論上具備三個月內獨立開發等價替代模塊能力（成本僅為BASF授權費預估的7%）；

  4.綜合評估：剝離貴方品牌溢價及技術轉讓捆綁附加條款後，其設備材料硬性價值（不含軟體及服務）不超過2200萬德國馬克。我方報價2700萬，已包含合理利潤空間及技術特許權價值溢價……」

  報告下面，還附有詳細的供應商聯絡名錄、專利查詢報告副本、以及中國第四機械工業部裝備所醒目的紅印章。

  大概聽完了報告中的內容。

  三個人面面相覷，都是面帶震撼之色。

  巴赫下意識說道：「昨天早上我接待了他們之後，就給總裁辦公室打去了電話，我認為有內鬼，我認為有商業間諜出賣了我們的技術！」

  格魯伯知道這件事，但她一直不當回事。

  因為她對巴斯夫的保密系統非常有信心，不相信有人能從總公司偷走任何機密信息。

  可如今看過這份報告後，她的信心動搖了。

  中國人難怪昨天一來就能發現那麼多細節問題。

  霍夫曼等工程師最後做過復盤，得到的結論是沒有人能夠僅僅在內場參觀過生產線的情況，然後就發現那麼多細節漏洞。

  然而事實就是發生了。

  中國來的顧客就是做到了這個不可思議的事。

  那麼聯繫今天這份報告，三個人都認為中方已經得到了關於他們生產線的機密信息。

  他們是怎麼做到的？

  這就大為不妙了。

  從報告能看出來，他們以技術壟斷為基礎進行的漫天要價戰術失敗了。

  己方的生產線被對方安排專業人才已經進行了解剖式研究。

  他們的底牌已經被對方用最直接、最專業、也最冷酷的方式看到了。

  這一點讓最精於計算的財務副總監大吃一驚，當場面無人色。

  他說出了一句話：「我們的對手根本不是來談判的，他們是來對我們進行精確打擊的！」

  施密特嚴肅的看向錢進問道：「這些資料，你們是從哪裡得到的？」

  錢進平靜的說道：「我可以用我的祖國來發誓，我並不清楚內情。」

  「我只是談判組的組長，並不是整個生產線引進工作的整體負責人，有人給我們相關資料，我們對這些資料進行研討，能用的就會使用。」

  「具體這份資料背後所需要的那些資料是哪裡來的？我沒有資格知道。」

  施密特有些憤怒的說道：「你們太卑鄙了……」

  錢進聽到這話更憤怒：「施密特先生，請考慮清楚有些話的後果，你再來說出它們，否則它們一旦說出口，後果很嚴重！」

  「如果我們真的卑鄙，就不會跟你們仔細探討合作協議，而是拿著相關資料賣給你們的競爭對手，我想那樣收益會更大，不是嗎？」

  「施密特先生，我們是帶著非常大的誠意來到你們巴斯夫的，而我們的誠意之前甚至都沒有換到你們應當有的誠意！」

  「但那沒關係，先生，我們是來談合作的，我們不是來找面子的。」

  「即使你們沒有按照國際商務禮儀來對待我們，我們還是願意跟你們合作，因為我們知道巴斯夫是國際化工巨頭，我們需要將你們一些先進的設備、技術和理念引入我們國家，向我們的化工同行進行展示。」

  「我們希望能讓我國更多的化工廠認識到你們的優秀，希望能夠讓更多的工廠引進你們的設備和技術，然後在國內形成巴斯夫化工生態環境，讓我們能夠更好的合作……」

  聽著翻譯員急速的翻譯，感受著錢進激動的情緒，施密特趕緊擺手：「抱歉，錢先生，真是太抱歉了，我為我剛才的失禮進行道歉，我希望您能感受到我誠摯的歉意。」

  「你們沒有做錯任何事，你們做的很好，我很感激你們選擇我們巴斯夫，也很感謝你們能夠諒解我們在商務禮儀上犯下的錯誤。」

  「但希望各位能夠相信我，在商務接待工作中，我們並非有意慢待你們，而是相關人員犯了錯誤，他們的工作出現了紕漏，我方已經對有關人員進行了懲戒。」

  錢進激動的態度沒什麼。

  可他話里的內容讓施密特很重視。

  「引進貴方的設備和技術展示給我國化工同行……」

  「希望在國內形成巴斯夫化工生態環境……」

  這些話是錢進在激動情緒下說出來的，像是不顧後果吐露真心話。

  如果錢進這邊真想這麼做，那對巴斯夫來說太重要了，這意味著他們有機會在一個十億人口國家裡的市場上攻城略地。

  十億人口要吃飯。

  吃飯就得種地，種地就需要尿素、化肥、各種農藥，而這恰好都是巴斯夫方面的特長。

  另外十億人口除了吃飯還需要各種化工產品，同樣，這也是巴斯夫方面的專長！

  施密特與格魯伯等人互換了眼色，急忙說：「錢先生，我想今天你們也累了，不如我們今天的談判會議暫時結束？」

  「是這要的，我方給你們換了下榻之地，你們下午好好休息，晚上我方為你們準備了接風晚宴……」

  考慮到自己現在的殷勤過於現實，他又徒勞的補充了一句：

  「本來前天你們下了飛機，我們就應該安排接風晚宴，但考慮到貴方路途疲憊，加上還有倒時差的需要，所以我方決定將解放晚宴改到今晚。」

  錢進笑納了他們的安排。

  因為他確實想跟巴斯夫搞好關係。

  巴斯夫的產品——不管是技術還是設備又或者化工商品，他們只有一個缺點就是貴。

  但貴不是人家的問題，是自家匯率不足的問題。

  談判組的住宿酒店轉到了一家五星級酒店，路德維希港希爾頓酒店，其中給錢進安排的房間是總統套房。

  帶會議室的那種。

  能看出來這次巴斯夫方面是下血本了。

  能體現出這方面的還有當晚的招待晚宴。

  巴斯夫總裁竟然都出面了！

  要知道這條生產線並不是巴斯夫現在對外進行技術輸出的王牌產品，它的價值不高，正常來說不會驚動總裁這個級別的領導。

  但估計是施密特把錢進的話告知了總裁，另外巴斯夫方面也有對中方市場進行深耕細作的計劃，所以這次晚宴規格很高，來的領導也多。

  這讓錢進搖頭。

  要不說世界是個草台班子。

  難道巴斯夫方面之前沒有意識到中國這個巨大的市場嗎？

  說他們有意識吧，那他們之前就不該慢待自己一方。

  說他們沒有意識吧，那怎麼又把規格給提起來了？

  這不是矛盾嗎！

  還是王振邦一語中的：「他們重視咱們國內市場但看不上咱海濱化肥廠，如果是相關部委領導帶隊你看看，巴斯夫方面給的招待規格一定很高！」

  錢進一想，確實是這個道理。

  自己畢竟是一個地市單位的負責人，對於巴斯夫這種超級企業來說，屁都不算！

  晚宴進行到深夜十一點半結束，一行人醉醺醺的返程。

  酒店十二層走廊里，厚重的地毯吸收了腳步聲，一行人歪歪扭扭又悄無聲息的回到各自房間。

  錢進剛躺下，套房的仿洛可可式木雕門被輕輕敲響。

  他又只好去打開房門。

  門口站著一位典型的日耳曼美女。

  只見女郎身姿高挑，金色的長髮鬆散地盤在腦後，幾縷碎發風情地垂落在修長的頸邊。

  她的臉上是精心修飾過的職業妝容，身上穿著一身剪裁合體的女士收腰小西服套裝，裡面是半透明的真絲米白色襯衫，並且胸口處解開了一粒紐扣，露出一條深不見底的溝壑。

  門外走廊處的燈光照出了她曼妙的曲線，走廊盡頭打開的窗戶送來了她身上的香水味。

  這是個熟人。

  酒會上剛剛見過。

  伊莉莎白·馮·克萊斯特，總裁辦公室的高級助理秘書。

  此時這位高級秘書手上端著一個銀托盤，上面放著一個蓋著天鵝絨布的不明物體，以及一個晶瑩剔透的水晶醒酒器，裡面是上好的干邑白蘭地。

  「晚上好，錢先生。」伊莉莎白露出一絲恰到好處的羞澀和傾慕，英語口音清晰圓潤——對方知道錢進英文說的很好。

  「施密特先生認為我們的合作明天就可以取得里程碑式突破，您和您的同仁都精疲力盡了，便特意讓我送來一點小小的慰勞品。」

  她舉起銀盤示意：「一點屬於魯爾區夜晚的暖意，以表達我們對您卓越專業精神和個人魅力的敬佩。」

  她的笑容更深了，帶著一種心照不宣的暗示。

  另外她的身軀靠在了門框上，上下的凹凸流暢曲線，與門口的筆直形成了鮮明對比。

  錢進的目光很熱烈。

  將金髮女郎從頭頂掃到了高跟鞋。

  兩世為人，還是第一次近距離看到這種金髮美人。

  所以怎麼也得看個夠。

  高級秘書確實相貌高級氣質也高級，錢進越看越起勁。

  見此對方沖他眨了眨眼睛，嬌軀往他身上一貼要進房間。

  但錢進擋住了她，語氣很堅定：

  「替我謝謝施密特先生的好意，酒就不用了。」

  「如果有文件的話給我留下，他說我們的合作出現了里程碑式的進展？那麼能不能跟我說說，是怎麼進展的？」

  伊莉莎白的笑容微微一僵，但旋即更加明媚，聲音也放軟了幾分：「錢先生，何必這麼見外呢？這是我們德式的私人情誼表達方式哦。」

  她伸手掃過錢進胸口，動作低柔得如同羽毛搔刮：「我來找你，也不只限於公務合作。」

  「先前在晚宴上聽過了你在與川畸重工的交鋒英姿，我對您這樣的人，既敬畏，也好奇，所以今晚我想更近距離的跟您聊聊，聽聽您在那場外貿交鋒中的表現細節……」

  她說著，端著托盤的身體又向前優雅地邁了半步，試圖將半個身體擠進門內。

  另外她端著托盤的手不經意地晃動，蓋著的天鵝絨布滑落一角，露出下面一張紙。

  是巴斯夫方面的銀行支票。

  具體數額不好說，錢進掃了一眼看到了一連串的雞蛋。

  這讓他難以置信。

  巴斯夫什麼意思？錢色交易啊！

  看來對方不死心，還是希望他們在價格上能多讓步？

  做夢！

  你們就拿這個考驗幹部？

  很遺憾。

  他們今天碰到了能經得住考驗的幹部。

  錢進今晚喝的有點多，他怕自己把持不住犯錯誤，趕緊趁著這會初心還在下命令：

  「伊莉莎白·馮·克萊斯特女士。」

  「第一，請把這些不屬於合同條款的附加品帶回去。」

  「第二，用這錢去買你最好的晚禮服和香水，錢能買到美麗的外表，但買不來尊嚴。」

  「第三，算了，我這淨說些沒用的。」

  他毫不猶豫地向後退了一步：

  「晚安，祝你好夢。」

  然後乾脆利索的關門。

  伊莉莎白·馮·克萊斯特看著近在咫尺的木頭門一時有些呆滯。

  對方明明心動了。

  她從14歲就開始閱讀男人這本書，已經是箇中高手。

  她自信讀懂了錢進這本書，結果最後要考試了，結果是0分？

  只有一個答案。

  對方的克制力讓她感到震驚。

  因為她對自己的外貌和氣質充滿信心，她是巴斯夫花大價錢挖來的高級招待，不管是來巴斯夫之前還是之後，她在此中作業里，拿到的都是優秀的成績。

  尤其是與東亞男人做作業的時候，總是分外簡單。

  特別是扶桑的一些競爭對手，一個個在會議室里表現得那麼兇殘堅定，等她出馬，一個個的恨不得趴下舔掉舌頭。

  但是今晚……

  巨大的關門聲在空蕩豪華的走廊里迴蕩，久久不息。

  伊莉莎白最後聳聳肩，有些遺憾的離開。

  太可惜了。

  今晚她其實還挺有興趣的，畢竟這次好不容易碰上一個年輕帥氣的對手。

  並且這個對手還擁有矯健魁梧的身姿。

  她的專業眼光告訴她，這個男人戰鬥力很強很強。

  可惜，雙方無法交配。

  第二天上午談判工作繼續。

  又經過四小時五十分鐘的極限拉扯和意志較量之後，錢進、楊大剛、施密特、格魯伯女士和勞騰·巴赫等人共同在草擬合同上籤下名字：

  基於雙方團隊在過去開展的艱難磋商與相互理解，以及對全球合成氨技術與市場格局的重新審視，BASF最終接受海濱化肥廠對880技術路線核心價值的重新認定。

  雙方確認，生產線完整引進包括為期五年的技術指導及為期三年的零配件免費換新，引進價格為三千一百五十萬德國馬克。

  中方將以分期付款的方式進行資金繳納，這些分期付款中還包括一半的低息貸款……

  巴斯夫方面很有意思，竟然給這個合作項目起名為折戟灣一號。

  錢進想，這些人還挺有先見之明的，知道後面還要折戟。

  項目簽訂結束。

  楊大剛挨個與相關領導握手，最後他走到人群里一起鼓掌，並長長地吐出一口濁氣。

  懸著的心終於轟然落定。

  自家化肥廠終於有了先進的生產線。

  這條生產線是錢進好兄弟給他千挑萬選而成，也是他自己進行過參觀的。

  自從參觀過生產線後，他的夢裡經常出現那些鋼鐵巨物。

  想到自己真的要擁有這些鐵傢伙了，他的嘴角控制不住地微微上揚。

  太高興了！

  (本章完)

  （還有更新耶）