第450章 心有靈犀

  岑佩佩沒忘記她來美國最重要的任務是學習，她已經完全了解溫洛維特的運作模式，也做出一些成績，為公司物色了不少優質的收購對象，對得起公司發給她的25美元周薪以及共計217.42美元的稅後獎金。

  雖然工作時間不長，但現在離開也不能說不體面。

  放下溫洛維特，岑佩佩翻閱著銷售目錄，腦子裡捋著西爾斯的資料。

  西爾斯公司由理察·西爾斯於1886年創立，最早叫西爾斯手錶公司，主要通過郵寄的方式向偏遠地區的零售商店銷售手錶，因為存在不小的差價，西爾斯的生意不錯，半年時間盈利6000美元。

  次年，理察·西爾斯在芝加哥開了第一家實體店，並招募了一名手錶維修工羅巴克。

  與寶潔等品牌興起歷史背景一樣，西爾斯興起的年代，美國經濟仍然以農業經濟為主，72%的美國人居住在農村，農業GDP為支柱。

  而正是此時，西爾斯發現了郵購零售在農村的廣闊市場，富裕起來的農民對於農用機械需求旺盛，同時郵寄也可以將當時崛起的中西部和發達的東部聯接起來。

  sto🦋9.com最新最快的章節更新

  理察·西爾斯開始針對性向農民打GG，並且只要農民支付一定定金，就可以郵寄手錶，而且，除了價格優勢，他還推出質量保證——不滿意可以退貨。

  當手錶敲開了客戶的大門，西爾斯的銷售目錄更新，從一本52頁的手錶目錄，僅僅1年時間，公司就推出超過100頁的目錄，除了手錶，還包括鑽石、銀飾、戒指、手鐲等品類。

  到1893年，羅巴克成了西爾斯公司的合伙人，西爾斯手錶公司更名為西爾斯·羅巴克公司，銷售目錄的頁數達到322頁，品類包括了縫紉機、單車、鋼琴、男性和兒童服裝等。

  隨著品類的擴充，西爾斯的營收也不斷增長，但不是所有品類都獲得成功，比如一個廁所用肥皂品類就失敗了，不過成功的概率遠遠大於失敗，西爾斯的發展速度很快。

  由於理察·西爾斯的激進和臭脾氣，西爾斯在快速發展的過程中，羅巴克退出，西爾斯·羅巴克公司更名為維持至今的西爾斯公司，並迎了兩名新股東——艾倫·努斯鮑姆和朱利葉斯·羅森瓦德。

  那是1895年的夏天，艾倫·努斯鮑姆身為一名成功的商人，投資了當時非常摩登的氣動管道製造，一次他向理察·西爾斯推銷氣動管道，但氣動管道沒有推銷出去，反而被理察·西爾斯反向推銷了西爾斯一半股份。

  艾倫·努斯鮑姆對西爾斯的股份感興趣，但一口氣拿出700萬美元有點吃力，於是，他找了自己的妹夫朱利葉斯·羅森瓦德，讓出25%的西爾斯股份給對方，兩人各出資350萬美元。

  俗話說得好，三個和尚沒水吃，自從三個人共同領導西爾斯之後，理察·西爾斯和朱利葉斯·羅森瓦德在理念上產生了巨大的衝突。

  理察·西爾斯是激進的經營風格，擅長於銷售，喜歡不斷進取。然而朱利葉斯·羅森瓦德則堅持更保守的經營理念，希望穩紮穩打，兩人意見不可調和，夾在中間感覺為難的艾倫·努斯鮑姆賣掉股票退出。

  因為西爾斯的高層更支持朱利葉斯·羅森瓦德，在度過了西爾斯IP0，拿了幾年分紅之後，1913年，理察·西爾斯從公司辭職，正式退出公司管理，並將自己的股份以1000萬美元賣給高盛。

  自此，西爾斯進入朱利葉斯·羅森瓦德加高盛時代，在朱利葉斯·羅森瓦德獨掌大權期間，西爾斯沒有太顯著的成績，但這個人人脈廣泛，同高盛、雷曼兄弟等投行的高層都是好友，而且對西爾斯非常熱愛，西爾斯遇到的屢次資金危機，他靠人脈和自掏腰包貼補度過，並為西爾斯招募了一名合格的掌門人——將軍羅伯特·伍德。

  羅伯特·伍德畢業於西點軍校，被派到巴拿馬運河當差，幾年時間成為管理運河供應鏈的高層。一戰期間去戰場上晃了一圈，不到四十歲晉升准將，後離開軍隊，加盟西爾斯的競爭對手蒙哥馬利·沃德。

  然而，羅伯特·伍德在蒙哥馬利·沃德施政處處被保守派掣肘，於是跳槽到西爾斯，經過六七年時間的觀察和磨合，朱利葉斯·羅森瓦德退居二線，羅伯特·伍德成為西爾斯的總裁，成了西爾斯的絕對核心。

  羅伯特·伍德推動了西爾斯布局線下零售，在進入線下零售六年後，西爾斯的線下零售收入超過了銷售目錄的銷售收入，且為公司帶來多元化收入來源。

  相比於銷售目錄，線下零售可以根據市場需求及時調整銷售價格，也帶來便利。此外，羅伯特·伍德還推動了公司研發實驗室發展，以及加強培育上游供應鏈，入股了不少供貨商，推動了公司去中心化管理結構，改為店長負責制。

  因為擁有一個相當於智囊團的實驗室，西爾斯執行的策略不僅先進且摩登，比如建立科學開店體系，使得西爾斯具備強大的選址能力，進入某個城市，西爾斯通常會把最好的三塊地方買下來，搶占競爭先機。

  又比如西爾斯發現傳統零售店八成的銷售來自女性服飾，便開始布局更多男性顧客可能感興趣的品類，比如家裝用具。

  西爾斯還將不同品類零售店逐步進行分類管理，其中最大最全的店面為A類，B類店面只比A類小一些，C類則主要銷售西爾斯典型品類，比如家電和工具等。

  實驗室最經典的一次策略是在美國剛加入二戰時，便精準地判斷戰後美國經濟會走向繁榮，消費愈發活躍，整個二戰期間至現在，西爾斯一直保持激進擴張，而蒙哥馬利·沃德認為消費會萎縮，直到現在也沒有開設任何一家新店。

  看完銷售目錄，岑佩佩將其隨意扔在被子上，一翻身，手指從床頭櫃夠到一份資料，一扭腰，身子轉回，蠢喘了口氣，從另一邊的床頭櫃拿起水杯呷了一口，放回杯子，翻開資料閱讀。

  從資料上顯示，西爾斯深度介入供應鏈，對供應商的選擇標準之一是必須占據工廠產能的相當一部分，這樣可以保證公司具備足夠的議價能力，西爾斯甚至要求工廠將生產地放在自己的供應鏈附近，此外需要工廠供貨的持續性、保密性和質量保證。

  西爾斯會針對某個商品設定一個成本價格，當然工廠也可以以合理的理由要求西爾斯漲價，以保證一定的利潤率。此外，如果利潤超過合約協議，相應超出部分將在西爾斯與供應商之間平分。

  西爾斯的戰略投資以供應鏈為主線，雖深度介入供應鏈，且經常投資包括惠而浦等投資商，其三成的銷量來自投資的企業，持股比例通常介於1%至60%之間。但西爾斯對投資的定位是以幫助供應鏈的戰略投資為核心，主要目的並非直接盈利。

  大多數時候，西爾斯將自己清楚定位為零售商，而不是製造商，無意進軍製造業，然而，少數時候當市面上沒有足夠可用產能，而顧客又明確有需求，西爾斯就會被迫親自下場。

  比如，電視開始興起時，西爾斯就被迫自己開廠製造電視機。當然，對於女裝這樣的特別品類，西爾斯會將更多比例放在市面上採購，因為潮流實在難以把控。

  有時候，為了保證商品質量，即使產能不足，也不會用其他產品替代，不惜犧牲市場份額。

  手伸到床頭櫃的玻璃罐里，抓了一個口香糖圓球扔進嘴裡，岑佩佩一邊咀嚼，一邊尋思該如何給自己老爺對接西爾斯，西爾斯每年的服飾銷量數以千萬計，中華製衣只要能擠入供應商行列，就有一個穩定的收入來源。

  想到冼耀文，岑佩佩渾身燥熱，連呷兩口水壓了壓才好一點。

  「臭男人，我在美國捱苦，你在香港招惹一個又一個，把你害人的東西剪了，哼。」

  分神了一陣，岑佩佩接著看資料。

  從理察·西爾斯開始，吸引消費者的注意力就是西爾斯成功的關鍵，其銷售目錄的營銷費用率一直高達5%，而競爭對手由於規模較小不得不用更高比例營銷費用，如蒙哥馬利·沃德營銷費用率為7-8%，而傑西潘尼則為15%。

  實際上，要做到五分之三的美國人每年至少走進西爾斯門店一次，其一直是美國最大的GG主之一，自1940年開始，其在報紙的GG投放就達到1100萬美元，是報紙最大金主。

  然而，當時西爾斯營銷定位一直是本地零售商，而不是全國，主要是其推行因地制宜不同地區不同服務的政策。然而，隨著電視等全國媒體流行，西爾斯逐步轉為統一內容全國營銷，其定價策略也開始施行全國統一的策略。

  作為最大GG金主之一，西爾斯有權要求其電視GG前後節目不能有任何暴力和恐怖等元素，以免造成消費者情緒聯想，不利於品牌形象。

  當然，西爾斯的激進營銷有時候也伴隨著一些行業普遍的割韭菜方式，比如誘導轉向法，即以低價營銷某一商品，等消費者進店，這款商品便會神奇地沒有庫存，或者導購會以各種理由為消費者推銷另一種售價更高的商品。

  除了商業化營銷，西爾斯也注意社會價值角度創造公司良好形象。比如最開始以農民顧客為主，公司便提供資金給每個農村僱傭農業專家，為農民排憂解難。

  此後，公司推出專門農業基金，主要目的是提高農民收入，即提高客戶購買力。

  在西爾斯看來，慈善等增加社會價值的投入並不是一種成本浪費，而是一種投資，只有蛋糕變大，自己能分到的份額才會變大。

  慈善引起了岑佩佩的聯想，和自家老爺一段時間相處下來，她知道老爺無論面對誰都是溫文爾雅、舉止大方，即使面對不喜歡的人，也不會當面讓別人難堪，她猜測老爺就是面對恨不得弄死的敵人，依然是彬彬有禮地請求對方讓自己開一槍。

  她知道老爺紳士的外表之下，內心未必那麼紳士，但君子論跡不論心，壞人一輩子裝好人即為好人，不管老爺的內心如何，家裡家外一直保持紳士的風度，不打人，也不會無故罵人，里外如一，這就夠了。

  老爺身邊總是帶著報紙，一有閒暇就看，仿佛對整個世界正在發生的每一件事情都保持關注，卻不怎麼關心與己無關的陌生人，有同情心，卻不輕易對外釋放，但會引導她和其他人做慈善。

  加入寶安商會，給建校基金捐款；出錢蓋岑佩佩小學；參加保良局的慈善晚會，八千一萬往外捐；給石硤尾的寮民分月餅、豬肉；讓叔叔義務給周圍的鄰居處理法律問題。

  如此種種，老爺大概不是真心做慈善，而是想給冼家立一個好口碑。他真正想做的慈善是扶持洪英東，帶著那些壞警察一起發財，諸如這些有回報的慈善。

  深入考慮一下，老爺給員工們高工資，大概也有把蛋糕做大的想法。

  沿著這個思路繼續往下想，岑佩佩對冼耀文的產業布局思路愈發清晰，做大蛋糕自然是為了自己能吃到更多，員工手裡有餘錢，大體上會按照食衣住行的順序改善生活，所以，除了行，老爺在其他三個方面都有布局。

  「不對，行大概也會布局。」

  岑佩佩忽然想起冼耀文有一段時間關注過香港和澳門之間的飛機線路，可能有想法經營兩地的客運生意。

  西爾斯充分享受到時代的紅利，基於零售業務眾多衍生需求皆是空白，西爾斯有足夠的流量和規模優勢布局那些賽道，最明顯是消費金融，西爾斯擁有海量的顧客，而基於其傳統大件商品銷售，貸款或信用分期的方式是自然的消費者需求延伸。

  最開始西爾斯並不想進軍信貸市場，然而競爭對手紛紛給消費者提供信用額度，至1910年，西爾斯也不得不為消費者提供類似服務。而基於海量的消費者應收帳款，西爾斯還開創了和銀行合作的標準，以提升資金流動性。

  1930年，一位叫奧德爾的保險經紀人給羅伯特·伍德提議西爾斯進軍汽車保險業務，羅伯特·伍德被這個建議打動，從他的宏觀判斷來看，汽車很快會在美國普及開來，而西爾斯擁有進軍汽車保險業務優勢——流量和網點。

  於是，西爾斯成立好事達保險（Allstate），開始在銷售目錄里搭售汽車保險，且在自有網點為消費者辦理業務，這一塊業務很快成為西爾斯的一大收入來源。

  資料看完，岑佩佩披上睡衣來到客廳，往壁爐里添了幾塊柴，讓火燒得更旺一些，隨即走進廚房，將咖啡壺坐到火上，趁著煮咖啡的空當，上衛生間方便、洗漱。

  一刻鐘後，她捧著咖啡杯慵懶地縮在沙發里，目光注視對面牆上的一幅油畫——畢卡索1939年創作的朵拉·瑪爾系列其中一幅，她花了350美元買的。

  又一次用心體會意境，她依然無法做到欣賞，好吧，她根本沒有欣賞油畫的細胞，畢卡索的年紀已經夠大，如果等她再收一批畫作，畢卡索患上手疾不能再作畫就好了，這麼一來，她手裡的畫可以快速升值。

  呸呸呸！

  空吐幾口唾沫，岑佩佩將心神從油畫上收回，呷一口熱咖啡暖暖身子，繼續思考西爾斯。

  無論是供應鏈，還是物流倉儲和交付體系，以及信用購物和保險業務的延伸，人民零售都值得借鑑學習。加盟西爾斯後，她會常駐芝加哥，有機會慢慢觀察學習西爾斯的運作模式，去蕪存菁將優秀的經驗帶回人民零售，同時也挖幾個人才帶回去。

  只不過以後她每個周末都要在芝加哥和紐約之間來回飛，老爺在紐約布置了大產業，必須讓一些人知道有人一直在盯著他們。

  當她想得正投入，李詩英來到她的身前。

  「夫人，不去睡個回籠覺？」

  「不睡了，等天亮去中央公園跑一圈。」岑佩佩轉臉笑道：「要來杯咖啡嗎？」

  「來一杯。」李詩英在岑佩佩邊上坐下。

  岑佩佩給李詩英倒了一杯咖啡，「公司增派的人今天傍晚到？」

  「是的。」

  「來得好快。」

  「先生的吩咐，芝加哥最近會很亂。」

  「我知道，布法利諾律師跟我說過，芝加哥集團正在權力交替期，義大利人內部很亂，去了芝加哥，如果有機會，我會接觸一下猶太幫。」

  芝加哥猶太幫並非黑幫，而是一幫由猶太裔商人、律師、政治人物組成的利益共同體，遊走於灰色地帶，從禁酒時期開始出現，芝加哥一帶沖在第一線走私酒的是黑幫以及將腦袋拴在褲腰帶上的小商人，但鋪設渠道、控制生意的卻是猶太幫。

  可以說芝加哥一帶所有的灰色生意背後都有猶太幫的身影，他們與「黑幫」合作展開一些生意，但誰代表黑幫他們根本無所謂，阿爾·卡彭完蛋了，換一個卡彭·阿爾照樣合作。

  李詩英遲疑片刻，說道：「要不要跟先生商量一下？」

  「我會給他寫信。詩英你要不要再去睡會，今天我們要跑很多地方，處理鸚鵡公司的註冊，找辦公室，還要去見一個很有意思的獨立發明者。」

  「我已經睡醒了。」

  ……

  巴黎。

  孫樹瑩離開德賽茲律師事務所後，騎著心愛的大摩托奔赴離巴黎市中心有段路程的拉德芳斯，一個靠近巴黎衛星城庫爾伯瓦的地方。

  來到拉德芳斯的中心點，一座叫拉德芳斯的青銅像前，她熄火，朝著青銅像凝視了一會兒，然後從口袋裡掏出一張紙，看上兩眼，轉身往後眺望，確定能清晰看見羅浮宮，她拿出車鑰匙，下車倚在拴鐵鏈的石柱上，摘下墨鏡往四周打量。

  她心裡非常疑惑，為什麼冼耀文要讓她來因青銅像而得名的拉德芳斯找鸚鵡公司的辦公室，且劃定了區域，就在拉德芳斯青銅像的四周找——買下一棟小樓當辦公室，再以鸚鵡的名義在銅像四周買樓買地，直到將銅像包圍。

  不管怎麼看，她也沒察覺拉德芳斯有何奇特之處，這裡是郊區，到市中心將近十五六里路，附近只有工廠、農場以及貧民窟，辦公室安在這裡真的合適嗎？

  如果冼耀文聽見她的心聲，大概會忍不住訓她兩句，在巴黎待了這麼久居然沒有聽過「西大門」計劃。

  早在二十年代，巴黎市政府已經有想法對拉德芳斯地區進行城市化，建設巴黎的西大門。近些日子，在法國報紙的隻言片語中已隱隱透露出法國政府有想法在拉德芳斯建立一個商務中心區，作為與巴黎傳統風貌形成鮮明對比的法國現代化的窗口。這不僅能較為完整地保護巴黎老城，也意味著一座新城建設的開始。

  其他人看見隻言片語可能只是觀望，冼耀文卻是選擇有所行動，一是在他的記憶里拉德芳斯是歐洲最大的CBD，二是但凡巴黎想搞CBD，只能選擇拉德芳斯，沒有第二個選項。

  巴黎會搞CBD嗎？

  答案是肯定的，巴黎身為歐洲小上海，怎麼會不羨慕遠東金融中心之稱號，與倫敦掰掰腕子，爭搶歐洲金融中心之寶座。

  （還有更新耶）