第7章 局中人（49k）

  第7章 局中人（4.9k）

  俞興沒有立即聆聽劉琬英的建議。

  他先把桌上碗碟收拾好，又安撫了師娘略微不安的情緒，再從口袋裡掏一塊牛奶糖給小師妹，最後才倒了兩杯茶。

  「英姐，喝茶。」俞興禮貌的把茶杯遞到劉琬英面前。

  「這茶不白喝。」劉琬英沒有客氣，笑著說道，「俞興，我看你不像心血來潮，但你學了這些年醫，忽然轉道是不是太可惜了？」

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  俞興見師娘領著小師妹去房間午休了，他微微搖頭，喝了口茶，嘆氣道：「我有苦衷，學醫救不了……我自己。」

  他不想展開這個話題，放下茶杯，抬頭凝視劉琬英，詢問道：「英姐，說實話，你覺得我們項目需要注意什麼？」

  「俞興，我剛才回顧了下伱想做的事，你還提到了不做保險宣傳，這種對賭確實有點保險的意味哈。」劉琬英對苦不苦衷的話題也不感興趣。

  她這一會的腦子沒有閒著，語速頗快的假設道：「要是按保險來算，一份訂單500塊，保費就是500，定價費用率算20%吧，淨保費差不多就是……唔，417。」

  「產品兌換是999朵玫瑰，它視為保額，就算3000塊錢。」

  「定價費用率20%，定價利率行業里常用3.5%。」

  劉琬英思考著問了句：「唔，要是保險的話，最好再加個終止期限，三年到幾年比較好？你覺得每隔一年，一對情侶的結婚概率會下降多少？」

  「三年到十年吧，這期間只要結婚都可以拿來兌換。」俞興給了個數字，「一般時間越久越難結婚，就算第4年結婚概率是第3年的80%吧，後面的以此類推。」

  「要是這樣算的話，你這個產品模型里的第三年結婚概率……」劉琬英隨手掏出侄女的作業本，在上面列了列公式，嘗試看看這個模型下的第三年結婚概率。

  ——假設第3年結婚概率是k，第4年是k*0.8，第5年是 k*0.8^2，第10年是k*0.8^7

  ——淨保費=保額×(第 3年結婚概率/(1+定價利率)^3+第4年結婚概率/(1+定價利率)^4++第10年結婚概率/(1+定價利率)^10）

  ——417 = 3000 *（K/1.035^3+K*0.8/1.035^4+……k*0.8^7/1.035^10）

  ——唔，可以用等比數列的求和公式，首項是K/1.035^3，公比是0.8，項數是8

  ——也就能算出來，K≈ 3.7%

  俞興就見劉琬英在小學作業本上唰唰唰的書寫，又掏出計算器三下五除二的運算，最終給出了答案。

  他呆呆的看著上面的計算過程，由衷的問道：「英姐，姐，你到底是幹什麼地？」

  「做併購諮詢地，算這些還挺有趣哈。」劉琬英學著他的腔調，莞爾道，「如果真按照保險項目來算，你這樣的數字設置是把客戶兌現的最高概率按照3.7%來預估，嘖嘖，還真有股保險精算師在背後工作的感覺，看著還挺合理。」

  俞興很難不對聰明人保持敬意。

  劉琬英丟下筆，收起臉上的笑意，認真的說道：「我看你考慮了很多方面，這種業務金額設置也像是仔細琢磨過，嗯，你是個聰明人，又提前在注意紅線，這真挺難得。」

  「但是，我見過也聽過不少做公司的能人，像什麼直銷、傳銷、資金盤、龐氏騙局，這些東西，你覺得那些聰明絕頂的人就不明白紅線風險嗎？他們就不做措施規避嗎？」

  「你覺得他們用這些的時候就沒想過只是激發活力嗎？只是臨時用一用嗎？」

  「天底下的聰明人太多了！」

  「真正到了困難的時候，公司同事勸，身邊朋友說，搞傳銷搞資金的拍著胸脯保證，這些聰明人就不得不用，就不得不抱著僥倖的心理一再嘗試，最終深陷其中。」

  「所以啊，老話說得好，聰明反被聰明誤！」

  劉琬英搖頭感嘆：「有時候，成功確實需要一點運氣。」

  她再側頭去看俞興這個男大，只見他面沉如鐵，眼睛裡沒有絲毫猶豫。

  俞興注意到劉琬英的細微動作，緩緩稱讚道：「英姐看事真是通透。」

  「旁觀者清罷了。」劉琬英壓了壓心裡的小驚訝，重新笑眯眯的說道，「人在局裡的想法狀態都不一樣，所以才一不小心就會進局子裡。」

  「這是英姐對我的第一個忠告嗎？」俞興認為這是之前話里「行差踏錯」延伸式的建議。

  「不，這些只是我的感慨。」劉琬英聲音變得有些清冷，「我的第一個建議是，剛開始也就罷了，如果你真的能運轉起來，趁早離開金陵這個城市。」

  俞興一怔，這是從沒想過的事情。

  劉琬英悠悠的釋惑：「金陵嘛，六朝古都，這個城市啊……不是說它不好，但你有時候去老城區逛逛，菸酒回收店鋪有點多。」

  這話顯得頗為意味深長。

  俞興近乎秒懂，金陵這個城市很有歷史，某些時候的做事風格也很歷史。

  「我想你真要做這個，並不會奢求把所有能接觸到的客戶都拉進來吧？這個業務註定只能嘗試把一小部分對這個有興趣的客戶轉化過來。」劉琬英換了個方式表述，「既然這樣，就像這個業務，你們公司何不也找個更能接受新鮮東西的城市呢？」

  她提醒道：「不然，本來沒什麼，競爭對手往哪個部門一捅，可能也有什麼了，不同地方的做事風格和接受程度都不一樣。」

  江湖險惡，防是不防？

  俞興瞬間想到很多種情況，他真誠的重新倒了一杯茶，起身敬茶道：「英姐，這個建議實用。」

  劉琬英笑盈盈的抿了一小口茶，沒有賣關子：「這第二個建議，你們可以在香江重新註冊個公司，不是我在香江工作就這樣說，而是就客觀情況的表現來看，碰見意外情況也許有用。」

  俞興很難不敬第二杯茶，這次稍微調侃了些：「英姐，我要是有錢了，以後你的口紅我全包了！」

  劉琬英的紅唇似笑非笑：「那我期盼著你早點有錢，然後跑去專櫃對櫃姐大手一揮，這櫃裡的我包圓了。」

  俞興見這位確有見地，秉承著能多掏一點乾貨就多掏一點的原則，殷勤的倒了第三杯茶：「英姐，為了那一天早點到來，還請你多多指點。」

  「我沒什麼好指點的了，我也只是紙上談兵，真正能不能做出來，實際執行又有什麼問題，那都看你們的。」劉琬英微微搖頭，但略一沉吟，還是說道，「這個項目比較新鮮，你的客戶群體不是需要費力氣說服的人，而是能嘗試新鮮玩意的。」

  「結婚那天，999朵玫瑰布置到現場，想想就浪漫，你這個提供的消費衝動就是『想想就浪漫』。」

  「就像人出去旅遊，最快樂的時候不是真正出門玩，而是旅遊前的計劃時間。」

  「戀人結婚嘛，鑽戒貴嗎？到手就貶值。」

  「婚紗照必須拍嗎？拍完的多數歸宿都是塞到床底。」

  「999朵玫瑰布置現場有必要嗎？」

  劉琬英笑盈盈的說道：「嘿，要的就是那一刻的感覺，這個感覺賣你500塊，貴嗎？」

  俞興豎起大拇指，說到位了。

  「這個項目有一定的想像空間，但也就是『一定的』了。」劉琬英捋了捋發梢，聲音轉為平淡，眼神也變得犀利，「如果把它作為一個公司的核心業務，我認為很快會碰見我們先前說的瓶頸，會有一個投入與增長的問題，但是，如果它作為一家已經有核心業務的公司的第二或者第三增長曲線，不管成本還是前景都不同了。」

  俞興遲疑的看著劉琬英。

  劉琬英對他眨眨眼。

  「英姐的建議是……如果能做出來規模，可以把它賣給……」俞興揣摩著意思，又想著現在市面上的情況，繼續說道，「賣給世紀佳緣、百合網之類的？」

  世紀佳緣和百合網都是婚戀網站，如今也都成立好幾年，有著不錯的規模，核心業務就是當紅娘。

  「不錯，還有個珍愛網，它們就是這個市場的前三。」劉琬英補充了一個公司，笑道，「婚戀市場肯定比你這個細分單一的小賽道要強得多，但它們的核心業務增長放緩之後必然需要開闢新的增長點，也自然要在婚戀上下游下功夫。」

  她娓娓道來：「就像我剛才說的，你們單做這個屬於事倍功半，但換它們來做，本身有核心業務，人手和團隊都是現成的，那就是事半功倍了。」

  俞興忽然想到之前在飯桌上的談話，「容易復刻，沒有門檻」，難道她剛才考慮的就有這一點嗎？

  他慢慢點頭，並不排斥也不覺得自己如今的狀況有資格排斥賣公司，但又緩緩說道：「恐怕還要防範它們的競爭，相比較我們，它們顯然更能讓客戶放心。」

  玫瑰兌現需要時間，一家新的公司三年後還能在嗎？

  世紀佳緣、百合網、珍愛網，它們再撐三年的概率顯然更大。

  同時，先前所聊的這個項目所有的優缺點放在這三家身上，優點都是放大的，缺點都是縮小的。

  俞興想到可能出現的潛在對手與買家，心思卻一下子有點飄遠，如果能賣，是不是可以擴大範圍，騰訊有QQ秀有網絡情侶，它憑藉巨大的流量是不是可以降低單價又增加營收……

  阿里呢？它對這種小類的社交能有興趣嗎？

  蚊子再小也是肉吧。

  網易似乎就幹過婚戀的業務，也不奇怪，老闆都能去養豬。

  俞興一時間浮想聯翩，很難不想考慮到那些名聞遐邇的網絡公司，它們許多年後或明或暗的觸角已經遍及各行各業。

  「怎麼？不捨得啊？」劉琬英見面前的人不回應，給出很自然的判斷，又真心的說了句，「見好就收，總好過最後跑路，咱們普通人也不是非要賺多少億，這能把一個項目做好，已經很成功了，夠你慢慢花了。」

  俞興感受到這位誠心的規勸，心裡頗為感激，嘴上說道：「不是，英姐，我只是在想，如果以這樣的方式為目標，我們可能還需要加大一些炒作，做事方法和目標都得修改了。」

  「那就是你這位創始人需要考慮的了，反正，實在不行就繼續當醫生唄，總之……」劉琬英初次見面就已經說了很多，雖然有看在親哥的面上，但也有一部分因素是見獵心喜。

  不是所有創業者都邏輯清晰，考慮周詳，當然，這並不意味著其他風格的創業者就不能成功，但與前者的交流總是比較愉快。

  劉琬英說了句：「不要犯事，俞同學。」

  俞興無奈一笑：「我真沒想著跑路。」

  「嗯嗯，相信你，那就……」劉琬英爽快的說道，「祝你好運，俞老闆。」

  俞興聽著這前後兩個稱呼，心裡一時間也頗有波動，他仍舊提出了自己的不情之請：「英姐，我只是今天見面這麼一提，你就分析出那麼多，簡直太厲害了，你願意來跟我們一起做這個嗎？不管決策還是股權，隨便你說。」

  劉琬英並沒有意外聽到這樣的邀請，笑眯眯的拒絕道：「不了，我對這樣的項目不感興趣，而且，你們就是做起來，這股權的價值嘛……有我薪酬多嗎？」

  她聳了聳肩，臉上帶著促狹的笑容。

  很顯然，劉琬英的工作收入頗豐。

  俞興「嗯」了一聲，迅速的繼續說道：「那，英姐，你薪酬那麼多，能借我點錢嗎？我這還差點註冊公司的錢。」

  劉琬英：「……」

  這個不會才是真正的不情之請吧？

  剛才那個邀請是為借錢打掩護的？

  等等……

  她沒好氣的說道：「註冊公司的錢？你們連公司都沒註冊呢？註冊公司能花多少錢？」

  「還差三萬。」俞興迎著劉琬英的眼神，「借我兩萬五也行。」

  他見這位師姑不說話，迅速的修改借款：「兩萬，要不，一萬八……一萬……」

  「本來就是一樁想要空手套白狼的生意，你這倒是……倒是契合。」劉琬英儘量的給了正面評價，又拒絕道，「不借。」

  俞興沒有生氣，只是有些遺憾的說道：「英姐，你錯過了一次不錯的回報，反正不多，我們可以算你投資的，真的，英姐。」

  「不借不借。」劉琬英重申決定，又笑道，「我對投資你們不感興趣，但是，我倒可以當你們第一批客戶。」

  俞興立即熱情的問道：「英姐，為婚禮投資絕對是值得的，別人是三年，英姐在一年之後隨時可以找我兌換，999朵玫瑰還會升級為1001朵。」

  「我給了你真心的建議，你就多送我兩朵？」劉琬英瞥了眼刻意浮誇的男大。

  「要不怎麼說是好東西呢，只加了兩朵。」俞興認真的說道，「但別看這兩朵，彩頭也很好，千里挑一嘛。」

  「我現在挺傾向你能成功了。」劉琬英哭笑不得，「我就不給自己投了，幫我的朋友們下個訂，都按照你剛才那個條件，一年後結婚隨時兌換1001朵玫瑰。」

  俞興毫不猶豫的同意道：「好勒！英姐，下幾單？」

  劉琬英輕飄飄的說道：「就下20單，準備好一年後就有人來兌現。」

  俞興掏筆，剛要手寫合同，忽然意識到這20單的總價正是自己剛才最後說的借錢數字——一萬元整。

  「怕兌付不了？」劉琬英眼睛裡帶著笑意，「我也有點好奇，一個學醫學了幾年卻忽然想要創業的人到底能不能最後把東西兌付了。」

  俞興微微點頭，沒有再客氣，揮筆在小師妹的小學作業本上書寫了一式兩份的合同，但標明是21份訂單。

  劉琬英接過白紙黑字，瞧見上面的數字。

  俞興正色道：「英姐，開業大酬賓，算我送你一單。」

  劉琬英簽了兩份合同的字，又笑著把自己這份還夾在了侄女的作業本里。

  「英姐，我還有一個請求。」俞興不打算白送。

  劉琬英實在沒忍住的翻了個白眼。

  俞興仿佛沒看見這個表情，求助道：「英姐在香江工作，有沒有能幫忙註冊公司的朋友，錢就從你下單的錢裡面扣，剩下的再轉我卡里。」

  劉琬英：「……」

  她盯著面前的男人看了十秒鐘，豎起大拇指：「行，你是這個！」

  俞興還沒回應就聽見書房門開又被猛然關上的聲音，然後就見老師劉景榮怒氣沖沖的從裡面走出來，又直奔大門而去。

  劉景榮瞪了一眼大弟子，什麼都沒說，徑直離開。

  俞興有些摸不著頭腦，不知道師弟是成功還是失敗了，隨即瞧見眼淚汪汪的鐘志凌從書房裡慢慢挪出來。

  「興哥，老師要給我媽打電話……」鍾志凌這兩天淚水總是不太受控制，與老師攤牌到最後要被請家長，心裡又慌又怕。

  劉琬英看著這一幕，扭頭問道：「我現在取消那批訂單，可以不？」

  俞興擲地有聲：「白紙黑字，落筆無悔！」

  但師弟總是這樣也不行啊……

  三十天倒計時已經開始了，還得好好幹活呢……

  俞興腦子一轉，想到了一個或許會十分恰當的主意。

  （還有更新耶）