第149章 達成專利交易！血賺！（求訂閱）

  第149章 達成專利交易！血賺！（求訂閱）

  「老錢，幫我留220億現金在帳戶上，我隨時都可能要用到。」

  「啊……？好的，張總。」

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  聽到張揚並不是想要買理財，老錢略微有些失望的啊了一聲，不過他也猜到了張總特意吩咐留下220億現金，肯定是有大動作。

  沒一會老錢從辦公室里離開，張揚隨即開始認真思索起來。

  他親自喊來老錢詢問公司帳上的現金是為了做到心中有數，也是為了接下來更好的制定和BI公司的談判策略。

  BI公司一開口就要3億美刀加上該專利基礎上研發的所有藥物30%的利潤分紅，

  他當然不願意。

  一旦答應了，就如同手機行業里，國內手機廠商每生產一台手機都得給高通一筆專利費，想想都不爽。

  最好的辦法，當然是一次性買斷專利，後續開發的任何藥物都和BI公司無關！

  想到這裡，張揚已經非常清晰，核心的談判思路定了下來，那就是——

  寧願多花點錢一次性買斷專利，也不要有任何後顧之憂。

  當然。

  想要從BI公司手裡一次性買斷專利並不容易。

  想著想著，張揚索性從椅子上站了起來，一邊走著，一邊開始分析雙方各自的籌碼：

  「己方這邊最大的優勢是：BI公司並不知道我們的真實意圖，他們以為我們不感興趣，但實際上我們比誰都想要迫不及待地買下他們手裡的『催化劑』專利；

  他們以為我們有類似的『大分子毒素』研發項目，但實際並沒有，我們只是空城計！」

  「所以，談判態度上，我們不能露怯，我們應該更強勢的占據主導地位……」

  張揚腦海里梳理著思路，半小時後，他喊來了任小民，隨即將一系列的想法說了出來。

  這也算是青山藥業成立以來第一筆最重大的BD交易，這樣的重大決策當然要和任哥商量一下。

  任小民也知道事情重大，暫時放下了手裡其他的工作，專心幫助張揚查漏補缺，甚至還進行了兩場模擬談判。

  兩天後，兩人齊心協力之下，制定了一個完整的談判計劃以及買斷價格預期！

  計劃被張揚稱為——「以退為進」，而張揚的心理預期價格是不超過25億美刀！

  按照之前計算的方式，一旦BI公司的「大分子催化劑」研發出來，售價大約在300-400元一陣，利潤為200-300元。

  保守估計，國內利潤一年應該就有15億，而國外應該能達到30億利潤，加起來45億！

  也就是說，25億美刀175億人民幣，大約五年就能收回研發成本！

  第二天，張揚收到BI公司的談判邀請，當天下午，雙方隨即開啟了第一次網絡視頻談判。

  德國和華夏的時差只有6小時，華夏下午3點的時候，德國剛好上午9點。

  多媒體會議室里，張揚坐在攝像頭之前，在他旁邊的是任小民和韋天。

  另一邊，BI公司也是高管盡出。

  除了漢斯坐在正中間是本次BI的主談判外，左右兩邊分別是BI公司市場部副總裁和研發部負責人。

  「張，上次『全球腎病峰會』後就沒再見面，沒想到這次竟然以這樣的方式再次見到你。」

  「我也很感慨，漢斯總裁，歡迎你以及你的同事們再次來華夏做客，我們非常歡迎。」

  雙方六人的談判小組也就張揚和漢斯有過一面之緣。

  再次見面，雙方都有意的寒暄了幾句，讓整個談判氣氛稍微不那麼陌生。

  簡單的介紹、寒暄後，張揚按照計劃率先引入了主題。

  「漢斯總裁，大家都互相認識了，那麼接下來我們就進入主題吧。」

  「三天前，你們提出了3億美刀加上30%利潤分成的買斷方案，我和我們的高管團隊這幾天認真研究了一下，我覺得這種方式不太合適，我們想換一種方式。」

  「你應該也記得，大半年前我們就給貴公司提供了一份『專利授權交易』方案。」

  「當時我們的出價是：我們願意以5000萬美元的價格支付『BI-催化劑』的專利授權費用！」

  「現在……我們還是希望只是支付專利授權費用，以5000萬美元的價格，而不是完全買斷你們的專利。」

  「你們覺得怎麼樣？」

  話音落下，正在不斷翻閱資料的漢斯明顯愣了一下。

  自從上次和青山藥業初步溝通後，這兩天他以及整個高層都在籌備和青山藥業談判的事宜。

  他想過青山藥業可能會瘋狂壓價，也有可能對分紅比例提出要求，但完全沒想到青山藥業一開口竟然是——

  不買斷專利，只願意支付專利授權費用？！

  要知道，這兩者的差距可是非常大。

  買斷專利意味著所有專利全盤出售，賣給了青山藥業；

  而專利授權，是專利所有權還在自己的手裡，青山藥業只是得到授權後可以利用該專利進行研發藥物。

  半晌過後，漢斯終於回過神來。

  他搖搖頭：

  「張，如果你們只是想要得到專利授權的話，那這次談判就沒有什麼意義了。」

  「5000萬美金的專利授權費用對我們來說……我們並不想做這樣的交易。」

  張揚皺了皺眉，沉吟片刻，目光看向漢斯：

  「所以，你們的想法還是希望我們買斷專利？」

  話音落下，漢斯也皺起了眉頭。

  隱隱之間，他感覺到了一絲不對。

  不過片刻後，他還是點點頭：

  「沒錯，我們更傾向於賣斷專利。」

  張揚這次沒再直接接話，低頭和一旁的任小民說了幾句，這才道：

  「好吧，如果你們確實只願意賣斷專利，看在朋友的情誼上，我可以考慮出一個價格，不過價格上你們要做好心理準備。」

  「還有……」

  張揚頓了頓：

  「還有我做BD交易一般都只喜歡用最簡單的方式，比如一次性買斷專利，而不是附加一些什麼分紅之類的，如果你們能接受的話，我們繼續往下談。」

  「如果你們接受不了，那麼挽救沒必要出價了。」

  張揚的話再次讓漢斯有些吃驚。

  一口價，不接受分紅條款嗎？

  他開始快速的翻動手裡的資料，可僅僅看了兩眼後，剛才那種隱隱不對的感覺再次浮現。

  不僅是他，談判團其餘兩名高管也察覺到了這種不對的感覺。

  他們不是沒有提前預判青山藥業有可能提出「不接受分紅條款」，甚至為此還做了許多準備，比如藉機提高價格……

  可沒想到，現在擺在他們面前只有Yes或No，根本沒有給他們提出其他條件的機會！

  很快他們反應過來，己方已經悄聲無聲的被青山藥業帶入了他們的談判節奏中！

  漢斯驚訝地看了一眼張揚。

  雖然已經察覺到青山藥業在用「封閉式提問」迫使己方不得不按照他們的思路進行回答，但眼下自己似乎只能作答。

  能不能接受？

  能，就繼續談。

  不能，就沒得談。

  片刻後，他調整了一下呼吸：

  「張，我們能接受一次性買斷專利，但是你需要提供一個好的價格。」

  「好價格？」

  張揚笑了起來：

  「漢斯，你就放心吧，你們BI公司沒和我做過交易，但是你們隔壁的葛蘭素史克和諾華公司都和我們青山藥業合作了好幾年！」

  「我們之前合作的非常愉快，好吧，我直接說以一個價格：」

  「6億美金，一次性買斷你們『BI-催化劑』的所有專利！」

  「6億美金？」

  話音落下，漢斯毫不猶豫的搖搖頭。

  「張，這個價格太低了，我們不可能接受的！」

  「你要知道，我們已經在這個項目上投入了超過15億美金，僅僅6億美金我們不可能出售的！」

  「我理解！」

  張揚目光一直注視著漢斯的表情，等漢斯說完，他立即接道：

  「我理解，不過我也希望你能理解我的難處。」

  「實不相瞞，目前我們已經在自己的『大分子毒素催化劑』項目上投入數億資金，如果我再花費更多的資金購買你們的專利，你想想，里里外外我們投入了這麼多錢，即便研發出來一款『催化劑藥物』，我們需要多久才能收回成本？」

  「對於我們來說，不划算，還不如專心研發我們的項目！」

  漢斯愣了一下，搖搖頭：

  「張，我們的『BI-催化劑』已經進入了臨床二期試驗，進度遠比你們的快很多。」

  「而且，我們都知道的，我們的』催化劑』很適配你們的『腎毒清』，你們買過去專利後研發注射用的『催化劑』，大概率是能成功的！」

  「至於你說的多久收回成本，一旦成功研發……」

  話沒說完，張揚攤了攤手，語氣一下變得嚴肅，打斷道：

  「漢斯，抱歉打斷你，在藥物研發領域只有成功或者不成功，沒有大概率成功。」

  「如果你覺得100%成功，那麼你們可以研發成功後賣給我，我一定購買。」

  「你現在的專利只是臨床二期，還遠談不上成功，對吧？那麼我們就只能按照臨床二期的價格來談！」

  漢斯忽然沉默了。

  他第一次發現張揚比他想像中的厲害很多。

  他原本是想打斷張揚的節奏，更多體現自己「BI-催化劑」的優勢，可短短几秒內，張揚就發現了他話語裡最大的漏洞並且阻斷他繼續說下去。

  深深地吸了一口氣，他只好再次將話題重新張揚的思路上：

  「好吧，張，我能理解你們的難處。」

  「但是6億美金還是太低了，我們接受不了。」

  「好！」

  張揚不再遲疑，沉聲道：

  「那麼你說一個價格，我來考慮一下。」

  話音落下，連一旁的任小民眼皮也忍不住眨了眨。

  這就是張揚的「以退為進」，最開始先利用「專利授權」退一步，隨後步步緊逼去除掉分紅條款，最終再引導BI公司說出他們的底線！

  只要接下來漢斯說出一個價格，那麼己方就完全心裡有譜，談判的主動權將徹底握在己方的手中！

  剩下的，無非就是講價還價！

  漢斯也明白了整個談判局勢已經被動，這和最初己方設想的出入很大。

  不過，此時此刻已經不可能扭轉，他目光微微看向右前方的一個角落。

  那裡在攝像頭之外，是BI公司的杜斯曼總裁。

  杜斯曼總裁也在會議室一角關注著這場談判，他眉頭緊鎖，見到漢斯投來的目光後遲疑了幾秒，最終還是點了點頭。

  漢斯不再猶豫：

  「張，如果你想一次性買斷的話，至少20億美刀！」

  20億美刀！

  140億人民幣。

  張揚心裡重重地鬆了一口氣，對方出價了那就一切都好辦了！

  總的來說，這個價格還算比較合理，甚至比他預想中的還要低！

  不過。

  心裡重重地鬆了一口氣，臉上卻滿臉驚訝和不滿！

  「漢斯！20億美金，你們是在搶錢嗎？！這個價格不可能的！」

  「臨床二期的藥物20億？你們去問問市場上有幾個藥物能達到這個價格？！」

  「而且，你們難道不知道『透析液』市場的價格現在已經暴跌了嗎？！這款藥物專利未來是什麼價還不確定！」

  一旁的任小民看著張揚憤怒的樣子心裡輕輕呼出一口氣！

  他知道穩了！

  一小時後，雙方談判結束，最終價格是：

  青山藥業以14.5億美金，折合人民幣100億買斷了「BI-毒素催化劑」所有專利所有權。

  除此以外，

  BI公司將派遣「BI-毒素催化劑」項目負責人穆勒和另一名副組長前往青山藥業，以協助青山藥業繼續研發「BI-毒素催化劑」，為期一年。

  當然，其中費用由青山藥業承擔。

  一周後，漢斯飛抵青山藥業，同時兩名高級藥物研究員也一同來到了青山藥業。

  等簽訂完協議，張揚心中的石頭徹底放下，BI公司「BI-毒素催化劑」到手了！

  （還有更新耶）