第21章 我爺爺是茶農

  第21章 我爺爺是茶農

  文藝，潔癖，自我。

  謝景行坐在陳總面前的那一秒鐘便給對方貼上了標籤，這大概是每一位職業風險投資人的習慣。

  風投包括天使投資，往往投資的不是一家沒有跑通商業模式未能得到市場驗證的早期企業，而是創業想法和創始人本人。

  

  為什麼是你不是別人？

  雷軍創業小米無數投資人不問緣由揮舞著支票雲集景從，就是因為他在金山用實際行動給出了答案。

  無需扯行業前景聊市場規模創業理念，只要回答明白這個最重要的問題，所有風險投資人都敢閉著眼睛投！

  宋安梨遵循套路提問的核心也是如此，但陳總是個頗具浪漫主義氣質的自我怪，她顯然沒能力掌握談話主導權，被後者反客為主，分不清誰爹誰兒子。

  任由陳總掌握主導權說下去，他會完全沉浸在自我思維的舒適圈，面對任何問題出於本能反駁抬槓，不管別人說什麼都感覺是攻擊他。

  普通人所處環境裡或多或少都有這種人，只不過創業者群體中的比例格外高。

  不偏執不自我沒點病的正常人怎麼會想創業，也很難做好企業。

  陳總的問題在於病情嚴重惡化，面對投資人神志不清就只好用強力療法恢復冷靜。

  「我們的創業團隊有獲得過企鵝圖像算法大賽獎金的視覺算法工程師，以及獨家簽約了上百位國內外潮流藝術家入駐『即合』。事實上我們並不只想做一個簡單的圖片社交軟體，我們想做引領潮流生活的圖文分享平台……」

  被謝景行重拳出擊戳中肺管子感到了疼，陳總看似恢復神志，說著為什麼是他可以成功的理由。

  謝景行卻越聽越搖頭，視覺算法工程師很值錢，美顏相機、手機品牌、短視頻之類都對視覺算法工程師具備大量需求。

  獨家簽約潮流藝術家有點意思，企鵝微博和微博大戰搶明星入駐的丐版操作。

  依靠先發優勢簽下大量獨家內容創作者，加上優質的創始團隊背景，有點非我不可的調性了。

  然而陳總本人還是不行，又犯了創始人常見毛病，一旦投資人上壓力扛不住崩了，便會用力過猛把滿腦子想法和盤托出展示，甚至不顧某些想法暫時還沒寫進商業計劃書里。

  他想根據視覺算法和本人的美術背景重點優化人像濾鏡，等到用戶基數擴大時機合適，基於大量人像數據開發美容整形輔助算法程序，進軍醫療美容行業……

  總結下來：美顏相機+小紅書+Groupon（國內大眾點評）+醫美。

  想法很好，尤其是美容整形算法眼光看到了十多年後，可惜太亂太雜，謝景行真不覺得以他今天表現出的能力水平能把這活兒干成。

  「故事講的不錯，但我們掌握的資金有限，如果有其他機構領投我們一定跟。」謝景行用常見的託詞結束約見。

  陳總意興闌珊勉強保持體面道謝，他接下來還要和趙夢澈組約見，希望對方能看出他是塊懷才不遇的金子吧……

  離開咖啡廳，宋安梨坐在副駕駛，腿上枕著電腦敲敲打打：「掌握談話主動權，向創始人施加壓力測試，創始人偏執不一定是壞事……還有什麼注意事項嗎？」

  「創始人絕對不允許貶低同行，私下裡怎麼說無所謂，當著我們投資人絕對不允許。」謝景行連續用了個兩個絕對強調。

  「那陳總他……」

  宋安梨想想剛才陳總跳著腳狂噴ins，忍不住咂了下嘴：「這一點的邏輯是什麼？」

  「同業競爭會死人的，創始人該為同行的存在睡不著覺，當著投資人面貶低同行本質是不負責，難以掌控。」

  謝景行瞥了她一眼：「貶低同行，講商業計劃書之外的超遠期規劃，把市場、行業、理念放在創始團隊之前，這是創始人最容易最常見也是最不允許的三個雷點，其他都是旁枝末節無關痛癢。」

  「好的，那我犯的錯誤重點是什麼？」宋安梨停下記錄虛心求教。

  謝景行幫忙分析道：「著急心虛，很多投資人剛入行的通病。一方面覺得錢得找個地方花出去，一方面不懂創始人做的行業，自身又年紀輕輕初出茅廬，面對社會經驗豐富年富力強的創始人難免不自覺心虛低人一頭。」

  「事實情況是，腦子清醒的創始人不會小瞧任何一位投資人，錢花不出去是私募經理該著急的事。」

  他笑了笑指點道：「你別想必須完成考核任務，拿出平時跟舔狗約會的心態，是你給他一個考察機會。」

  「……我確實覺得陳總蠻有想法，國內還沒有ins一類的圖文社區，潮流生活分享的理念也不錯。」宋安梨新婚小媳婦似的神情扭捏。

  舔狗麼，畢業後都清空了，現在忙得要死還沒來得及補充呢，暫時也不想補充了。

  謝景行不置可否，小紅書幾個月後上線初始形態只是一份PDF出境購物攻略，年底才搭建購物APP，轉過年推出『福利社』電商功能。

  這一系列布局能看出它的本意是想做海淘跨境電商，通過實踐發現玩不明白才兜兜轉轉確定了圖文社區生活分享的模式，偶爾賊心不死固態萌發總想比劃兩下電商業務。

  另一頭微博和企鵝打生打死好不容易撕吧個平手，等來國內移動智慧型手機普及的紅利，被高速增長迷住眼睛一心研究推特。

  直到18年因為內容產出焦慮轉回身弄了個圖文社區『綠洲』，結果睜開眼睛一看前有小紅書後有短視頻，綠洲比塔克拉瑪干還荒涼，撲街的沒掀起半點水花。

  陳總的想法比小紅書、微博領先一個版本，奈何人不行。

  太禾資本的資深投資經理每年要看成百上千份商業計劃書，值得約見詳談十不存一，然後再篩掉十之七八，能到太禾內部項目討論會的千分之一。

  整個流水線過程就是為了能選出一個想法能力兼具的創始人，陳總這類太多了，沒有絲毫價值。

  「我有什麼能提升的方法嗎？」宋安梨不想冷場主動找話題。

  謝景行略作斟酌：「風險投資很個人化沒什麼固定標準，我能教伱的只有提高求知慾，首先成為一位雜學家，對企業對人都是如此。」

  宋安梨的偶像今日徐新出了名的下手重，不投則以投則入滿；紅杉沈南鵬更狠，看準一個領域批量下注把整個賽道投滿養蠱；高瓴張磊喜歡看價值，企業的價值創始人的價值，他有句名言——做時間的朋友。

  喜歡對創始人指手畫腳的激進保守派金沙江朱嘯虎，東一榔頭西一棒子雨露均沾的IDG熊曉鴿……

  這些在VC領域成了精的大佬都有非常強烈個人化的投資風格，都是依託其自身優勢建立。

  沈南鵬為什麼能養蠱，因為他是紅杉，他想投誰投誰！

  朱嘯虎憑啥對創始人指手畫腳，因為他有人為製造「投資風口」的能力。

  徐新張磊就更不用說了，換到謝景行身上同理，上輩子他執掌太禾下手比徐新還重，比張磊還能熬。

  這是他的自身優勢和投資風格，別人學不來。

  …………

  中午謝景行打算隨便吃點東西填肚子，宋安梨請客強拉著他吃了頓法餐。

  好在跟陳總速戰速決沒耽誤功夫，一頓法餐兩個半小時吃完，沈心準時出現陪他們約見主選的奶茶品牌創始人。

  地點也很合適，餐廳在五角場大學城附近，奶茶店則在五角場萬達廣場B棟（寫字樓）一樓。

  門市面積入眼看上去有個一百多平，裝修整體有些白族傳統民居白牆青瓦古香古色的味道，採用了大量木質雕刻和手工編織的軟裝擺件。

  原本該契合所謂「粉牆畫壁」意義的牆壁上沒有繪製花鳥，筆墨濃重寫著兩個大字——不渡。

  「你們好，我是『不渡』奶茶品牌創始人崔阿柳，你們叫我柳柳就好。」

  創始人是位身材高挑的年約二十八九歲的姑娘，外穿休閒版寬鬆西服外套，內搭同色系吊帶長裙，烏黑長髮飄逸的散在肩頭，腳下踩著雙平底方口樂福鞋。

  怎麼看怎麼像為見投資人隨便扯了件男款西服以示尊重。

  雙方找地方坐下點了四杯杯奶茶，崔阿柳歉意地解釋道：「我有想約個私密安靜的地方聊，最後還是覺得通過門店來展示我們的品牌更加直觀。」

  「沒關係，接下來由我跟你溝通一些問題，我的同事負責記錄，沒問題吧。」宋安梨僵硬的模仿謝景行。

  崔阿柳大大方方半開玩笑似的抗拒道：「怎麼聽起來像盡職調查。」

  「開個玩笑，崔女士可是人大金融學畢業的，不用太客氣，咱們隨便聊聊。」謝景行微微頷首。

  崔阿柳態度稍稍放鬆：「說起來我剛畢業時到君泰面試過，上午沈女士過來時我還說特別羨慕你們。」

  坐在一旁裝模作樣敲鍵盤記錄的沈心笑而不語，她只負責實習生們別影響君泰公眾形象，其他什麼都不插手。

  宋安梨順勢發出靈魂第一問：「那崔女士怎麼沒做金融，反而投身創業了。」

  「因為我爺爺。」

  崔阿柳抿了抿嘴唇：「我爺爺是茶農，一生都沒有離開過老家那座茶山，但茶葉讓我父親兄弟六人走出了大山。我爺爺對此感到非常驕傲，他說他人生的價值就是種茶制茶。」

  「進出茶山的必經之路有一條小河，我爺爺病危失去行動能力被抬下山時，依然念叨著不要過河，過了河就下山了。」

  「這就是我們品牌名字『不渡』由來，以及我創業最初的動力。」

  崔阿柳講的平淡，聽到宋安梨心裡頗為感慨，轉念想到謝景行說過創業不能基於感性。

  她放平心態繼續問：「那麼你現在創業動力是什麼呢？」

  「我的老家有很多像我爺爺一樣的人，他們賴以為生的只有茶山，從小到老永遠無法離開。因為交通問題茶葉產銷一直不是很通暢，或者說經過茶商之手，茶農的收入非常有限，所以我就想是否能為我的家鄉做些什麼。」

  崔阿柳打開話題主動往下聊：「現如今奶茶市場前景非常可觀，具體的相關數據在商業計劃書里都有體現。」

  「而我們品牌具備原材料方面的獨特優勢，我們的創始人團隊因為志同道合聚到一起，目前由一位約翰霍普金斯大學生物化學領域的博士負責產品研發工作組。」

  強大的團隊+獨特優勢，符合條件。

  宋安梨好像被謝景行輸入了程序，自動觸發關鍵字生照貓畫虎：「國內今年餐飲業整體複合增長率降至千禧年後新低，你認為這對奶茶行業前景有多大影響？」

  壓力測試？

  沈心不由得停下記錄抬頭打量她，意識是優秀的操作是愚蠢的，切入點不對。

  宋安梨瞄準餐飲業的萎靡印證了第一個小考題研究所大佬所述『第一產業供給側產能回落對宏觀經濟的衝擊』的分析觀點，單拎出來看沒有任何問題。

  愚蠢的是奶茶算餐飲業還是細分到茶飲零售消費業？

  如果國人平均每年喝多少杯咖啡——這是咖啡品牌最喜歡給投資人講故事畫餅的句式。

  把這個句式平移到茶葉零售行業，那就能直接把「如果」倆字去掉，國內茶飲市場規模超千億，爆殺咖啡！

  「目前我國沿海地區及華東地區人均茶葉消費2千克/年以上，這個數據已經遠遠超過了英國人均茶葉消費水平，我不認為茶飲是純正的餐飲服務業。」

  果然，崔阿柳敏銳抓住重點，不過沒有揪住不放，輕描淡寫略過繞回話題藉機闡述商業模式。

  「可以看到我們線下門店的產品客單價並不低，集中在15——30元區間。這是因為相較於市面上的同行，我們選擇新鮮水果+現泡茶+鮮奶，原材料成本與人工成本結結實實。」

  她擺手示意室內各種軟裝硬裝：「我們採用直營模式，目前在魔都、鵬城、羊城、江浙多地有9家店，每一家店鋪的房租裝修成本都不比這間店鋪差。我們走的是高端路線，我個人更願意用星巴克對標『不渡』，販賣的是一種生活方式、社交空間。」

  「所以我這杯茶里的去皮葡萄是你們製作間裡有專人剝葡萄皮？」謝景行嘬了口包含各種新鮮水果的霸王茶。

  崔阿柳愣了愣：「……是的，有可能就是我剝的。」

  參考資料：茶百道招股書 2013.8.15

  奈雪的茶招股書 2021.6.6

  新飲是一門什麼樣的生意？華創證券

  統計局官網，及網絡公開信息整理。

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