第917章 百分之三的利潤率，砸錢做慈善

  唐都市高新區的夜晚，燈火通明。

  銀河商超一號店的霓虹招牌在夜色中格外醒目，那是一個簡化的星軌圖案，暗合「銀河」之名，下方是四個簡潔的大字——「銀河商超」。

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  開業三天的喧囂已經過去，門前的花籃還沒撤，但人流已經從開業首日的蜂擁變成了平穩的常態。

  一號店的三樓，一間不對外開放的小型會議室里，幾個人圍坐在一起。

  窗外能看見整個商場的輪廓，再遠處是唐皇城工地的塔吊燈光，像一排沉默的巨人。

  於東來坐在靠窗的位置，穿著他那件標誌性的灰色衛衣，手裡端著一杯從樓下員工食堂帶上來的免費茶水。

  他旁邊的王東來穿著深色襯衫，袖口隨意挽起，手指無意識地轉著桌上的簽字筆。

  長桌對面，聶雲的坐姿筆挺，但眉宇間那團化不開的凝重，從他進門起就沒有散過。

  趙明遠坐在聶雲旁邊，這個從胖東來挖過來的店長，此刻雙手交叉放在桌上，指節因為用力而微微泛白。

  氣氛有些微妙。

  「數據出來了。」

  聶雲的聲音有些沙啞，他低頭看了一眼手機上的統計報表，像是在確認自己並沒有看錯：「開業三天，總客流九萬七千人次，銷售額一千零三十萬，這個成績聽上去還不錯。」

  他頓了頓，補充道：「但我們的利潤率，只有百分之三點二。」

  趙明遠的手指動了一下，但沒有說話。

  百分之三點二。

  這個數字在零售業意味著什麼，在場的人都很清楚。

  傳統商超的淨利率普遍在百分之五到百分之八之間，做得好的能到十個點。

  百分之三點二，勉強能覆蓋運營成本，如果把前期投入的設備折舊算進去，帳面就是虧損。

  「人力成本占比百分之三十七。」

  聶雲繼續說，聲音越來越低：「比行業平均水平高出二十個百分點，光是員工的五險一金、底薪、績效、年終獎池，就把毛利吃掉了大半。」

  他放下手機，摘下眼鏡，用拇指和食指捏著鼻樑，疲憊得像幾天沒睡。

  「如果這個利潤率維持下去，我們的一號店要回本……大概要十五年。」

  會議室里安靜下來。

  空調出風口的細微風聲，此刻聽來格外清晰。

  趙明遠終於開口了，聲音很輕，但每個字都像在斟酌很久之後才吐出來的：「聶總，是我的問題，促銷方案可以再優化，損耗率還有下降空間，生鮮區的周轉可以再快百分之十五……」

  「不是你的問題。」

  聶雲打斷他，重新戴上眼鏡，目光落在趙明遠臉上，認真地說：「你已經做得很好了，九萬七千人次的客流，百分之九十以上的顧客滿意度，零投訴。這些數字，放在全國任何一個商超，都是標杆。」

  趙明遠張了張嘴，沒有說出什麼來。

  他當然知道自己做得不差。

  但問題恰恰在這裡——做得不差，卻還是不夠。

  那些來考察的同行，那些等著看笑話的競爭對手，那些在行業論壇上冷嘲熱諷的評論，都在等著這個數字。

  百分之三點二的利潤率，在他們眼裡，就是「銀河模式不可持續」的最好證據。

  窗外，商場的燈開始一盞一盞熄滅。

  保潔團隊正在做最後的清掃，穿著灰色工服的員工們三三兩兩走出大門，有人還在說笑，有人疲憊但滿足。

  於東來一直沒有說話。

  他端著那杯涼了的茶水，看著窗外那些下班的人影，嘴角帶著一絲極淡的笑意，像是在看什麼讓人安心的東西。

  「聶總。」

  他終於開口，聲音不高，帶著一種歷經歲月沉澱後的溫和：「你知道胖東來剛開業那會兒，利潤率是多少嗎？」

  聶雲抬起頭。

  「負的。」

  於東來接著說道：「第一年，賠了三年攢下的家底。」

  趙明遠愣了一下。

  他知道胖東來是從小店做起來的，但從沒想過於東來也經歷過這種時候。

  「那時候蓮城沒什麼大超市，就我一個傻子，非要給員工開高工資，非要搞什麼『不滿意就退貨』，非要讓顧客先嘗後買。同行笑我，供應商說我瘋了，連我老婆都問我：『老於，你到底圖什麼？』」

  他放下茶杯，雙手交叉放在桌上，目光變得悠遠，像是在回憶很久以前的事。

  「我圖什麼？我圖的是，等那些笑話我的人都關門了，我還在。我圖的是，等那些說『高工資搞不下去』的人閉嘴了，我的員工還在。我圖的是，我的孩子長大了，能指著超市說：『這是我爸幹的事。』」

  「我把這當成了追求一生的事業，而不是當成一個賺錢的業務。」

  他的聲音很平靜，但每個字都帶著一種不容置疑的力量。

  聶雲看著於東來，沉默了幾秒，然後說：「於總，我不是怕賠錢。我賭的是韻達的股分換銀河商超的入場券，這本身就是一場豪賭。但我怕的是……這條路走不通。」

  他深吸一口氣，像是在組織語言。

  「開業這幾天，我每天在店裡轉，看員工怎麼對顧客笑，看顧客怎麼滿意地走，看那些老人坐在休息區喝茶聊天。我覺得這條路是對的。但數據擺在那裡，百分之三點二的利潤率，如果下一家店還是這樣，再下一家還是這樣……我們能撐到第幾家？」

  趙明遠的肩膀微微繃緊。

  他知道聶雲說的是實話。

  銀河商超的初步規劃是十家店，每家的投入都在幾十個億。

  如果每家店的利潤率都卡在百分之三，別說回本，光是維持運營就需要巨大的現金流。

  銀河科技確實有錢，但錢不是這麼燒的。

  王東來一直在聽，沒有打斷任何人的話。

  他的手指不再轉筆，而是輕輕敲著桌面，發出有節奏的輕響。

  那聲音不急不緩，像某種穩定的節拍器。

  「於總說得對。」

  他終於開口，聲音不高，但會議室里的空氣仿佛都跟著安靜了一瞬。

  「這條路，他走過。所以他知道，現在看到的，不是終點。」

  他看向聶雲，目光平靜得像一潭深水。

  「聶總，你剛才說，怕這條路走不通。那我問你一個問題，你覺得一個店，要經營多久，才能讓周圍的居民養成『買東西就去銀河商超』的習慣？」

  聶雲愣了一下，想了想，說：「如果服務跟得上，大概要一年。」

  「那要多久，才能讓那些員工真正把店當成自己的家？」

  趙明遠脫口而出：「至少兩年。」

  「那要多久，才能讓那些供應商相信，和我們合作是長期穩定的生意？」

  聶雲沉默了一下，說：「三年。」

  王東來點點頭，嘴角微微上揚，那笑容里沒有得意，只有一種讓人安心的篤定。

  「而現在我們現在討論的，是開業三天的利潤率。」

  他頓了頓，聲音放輕，卻更有力：「三天，在人的一生里，短得像眨一下眼。在商超的經營周期里，連熱身都算不上。」

  聶雲怔住了。

  趙明遠也怔住了。

  他們一直在用「開業三天」的數據去套「未來三年」的模型，這本身就是一種錯位。

  「於總當年賠了三年，才把胖東來的根紮下去。三年後，他有了什麼？有了蓮城最好的服務團隊，有了最忠誠的客戶群，有了最穩定的供應商關係。這些東西，利潤表上不寫，但比任何數字都值錢。」

  王東來的目光從聶雲移到趙明遠身上，又移回來。

  「我們現在有比於總當年更好的條件。有銀河科技的供應鏈，有拼一刀的農產品直供，有星火快遞的物流網絡。這些東西，別家沒有。所以我們的路，比於總當年好走得多。」

  他站起身，走到窗前，看著外面漸暗的天色。

  「但有些事，快不了。」

  「員工對公司的認同，是一天一天積累的。顧客對品牌的信任，是一次一次消費建立起來的。供應鏈的默契，是一單生意一單生意磨出來的。這些，才是銀河商超真正的資產。」

  他轉過身，看著聶雲。

  「聶總，你剛才說，怕這條路走不通。那我告訴你，這條路，於總走過。胖東來走了二十多年，從一家小店走到全國知名。我們有他的經驗，有銀河科技的底子，有全行業最好的供應鏈。如果這樣都走不通，那全世界的零售業，就都別想走通了。」

  聶雲的眼睛亮了起來，但那種亮，不是被說服之後的放鬆，而是被點燃之後的堅定。

  「王總，我不是怕走不通，我是怕走慢了。」

  他的聲音不再沙啞，反而帶著一種被壓了很久終於釋放出來的力量。

  「於總二十多年走了多遠？蓮城、新鄉，就這兩個城市。我不是說於總走得不好，於總走得穩，穩得讓所有人都服。但王總，我們的規劃是十家店，是在全國一線城市成功紮根。這個速度，於總的經驗不夠用。」

  於東來沒有生氣，反而笑了一下，像是早就等著這句話。

  「聶總，你說得對。胖東來走得慢，不是不想快，是不敢快。」

  他的聲音帶著一種過來人的通透：「我沒你們這個條件，沒錢，沒人，沒供應鏈。開一家店，要把所有家底押上去。所以只能慢慢磨，磨到每一家店都穩了，才敢開下一家。」

  他頓了頓，目光變得深遠。

  「但你們不一樣，你們有銀河科技的底子，有最好的供應鏈，有全國最好的物流。你們不是從零開始，是從一百開始。所以你們的快，不是冒進，是順勢。」

  他看著聶雲的眼睛，認真地說：「聶總，你知道我為什麼願意當這個榮譽董事長嗎？不是因為王總給的條件好，是因為我在你們身上，看到了一種可能。」

  「什麼可能？」

  「把胖東來的理念，複製到全國的可能。」

  於東來的聲音平靜，但每個字都帶著重量。

  「我一個人，一輩子，只能做蓮城、新鄉兩座城市。但你們有十家店的能力，有全國的布局，有整個銀河科技的體系。你們能做到的事，我這輩子做不到。所以我來，不是為了指手畫腳，是為了看著你們做成。」

  「甚至如果可能的話，不止十家，可能是二十家，三十家。」

  會議室里安靜下來。

  趙明遠坐在那裡，手指不再絞在一起。

  他看著於東來，又看向王東來，忽然覺得自己的擔心有些可笑。

  他怕什麼？怕自己這個店長當不長？怕業績不好被換掉？

  可於東來當年賠了三年，誰換他了？胖東來的店長，有幾個是被換掉的？

  窗外，最後一批員工走出了商場大門。

  他們穿著灰色工服，有人騎著電動車，有人步行，有人三三兩兩地聊著天。

  趙明遠認出其中幾個人。

  生鮮區的李大姐，昨天幫一個老人挑水果挑了二十分鐘，最後老人只買了三斤蘋果，她笑著送老人出門。

  熟食區的小張，前天晚上加班到十一點，就為了研究新配方，今天試賣，好評如潮。

  收銀台的小王，每天都笑，收銀的時候會和每個顧客說「歡迎下次再來」。

  這些人，要麼是他從胖東來帶過來的，或者是這兩個月從本地招的。

  他親自培訓，親自帶，親自看著他們從新人變成熟練工。

  如果有一天，銀河商超真的開到了全國，這些人會變成什麼？組長、課長、店長、區域經理？

  他們會在新的城市，新的店裡，把同樣的理念傳遞下去。

  趙明遠忽然明白了，王東來說的「這條路走得通」是什麼意思。

  不是數據上的走得通，是人心上的走得通。

  「於總。」

  趙明遠開口，聲音有些沙啞，但比剛才穩了很多。

  「我有一個問題。」

  「你說。」

  「胖東來能做到員工零離職率，是因為蓮城是您的老家，員工都是本地人，有歸屬感。我們開全國連鎖，員工天南海北，怎麼保證他們對公司的認同？」

  於東來笑了，那笑容裡帶著一種瞭然。

  「明遠，你這個問題問得好，但你忘了一件事。」

  「什麼？」

  「胖東來的員工為什麼不走？不是因為家在蓮城，是因為在這裡幹得舒心。舒心了，就不想走。家在蓮城是錦上添花，不是根本。根本是，你對他們好，他們就對你好。這個道理，走到哪裡都通。」

  他頓了頓，補充道：「你從胖東來帶了那麼多人過來，他們為什麼跟你走？」

  趙明遠愣住了。

  他從來沒想過這個問題。

  那些人跟他來唐都，是因為信任他，是因為相信他選的路不會錯。

  而這份信任，是他用幾年時間，一點一點攢下來的。

  「所以，不是家在哪兒的問題。」

  於東來認真地說道：「是心在哪兒的問題。」

  「只要我們做到以誠待人，真心換取真心，就能做好這份事業。」

  王東來走回桌前，沒有坐下，雙手撐在桌沿，目光掃過在場的每一個人。

  「數據很重要，但不是最重要的，利潤率很重要，但不是最重要的。三年規劃很重要，但三年之後的事，比三年之內的事更重要。」

  他看著聶雲，語氣認真起來：「聶總，你知道我為什麼要搞銀河商超嗎？」(本章完)

  （還有更新耶）