第170章 宜家效應

  第170章 宜家效應

  張烊文點點頭：「聽說過。」

  所謂宜家效應。

  消費者對自己參與製作或組裝的產品會賦予更高的價值評價。

  儘管這些產品的質量或外觀並不完美。

  這一效應得名於IKEA的商業模式。

  顧客在IKEA門店裡購買的家具到家以後需要自行組裝，而這種參與感會增強他們對產品的喜愛，並且會產生一種珍惜感和更高的價值感覺。

  宜家效應並不是帝豪集團的精英們研究出來的，早在幾十年前就已經有一位北美的行為學專家教授提出了這個概念。

  

  這位教授做過實驗。

  他找來一些社會實驗者，讓他們用卡紙製作難度較高的手工作品例如千紙鶴和青蛙。

  這些參與實驗的人沒有任何手工基礎，不出意料的是，即便按照說明書的步驟也迭的七扭八歪。

  但他們對自己的手工作品評分都很高，滿分10分大家普遍給自己打7分以上。

  他又拿這些七扭八歪的作品讓路人們打分，結果普遍是1~3分。

  這位教授還準備了手工大師用卡紙迭出來的青蛙，問路人願意出多少錢來購買。

  路人們對七扭八歪的青蛙出價不超過1美元，但是大師的作品大家普遍超過5美元。

  但當他把作品又帶回去，問實驗者們願意出多少錢回購自己的作品的時候，這些實驗者的出價往往高於3美元。

  對於大師們的標準手工青蛙和路人們一樣，普遍超過5美元。

  這個實驗被帝豪收入經典的資料庫，他們每年還給這個教授打一筆錢。

  金額的數量不多，也就幾百美元。

  但集團給的並不是版權付費，而是出於對知識Respect給那位教授的打賞費用。

  意思到位就行了。

  蘇澄講完青蛙以後，又換了個更通俗更容易理解的例子講給張烊文：「就拿你的高達來說。」

  「當時秦哥想買一個你組裝好的現成的高達模型，但你為什麼不願意賣呢？」

  「因為這些高達模型你付出了很多時間精力，還有自定義的塗裝和改裝件，花了很多的心思，所以在你心裡是無價的，無法用金錢衡量。」

  「你可以送給秦哥，但是你賣不了。」

  蘇澄在解釋這個原理的時候，就不再顧及人際關係了，直接把張烊文當時心裡的想法給點了出來。

  張烊文其實挺不好意思承認的，他原本以為自己說的話很客氣很到位，沒想到蘇澄早就已經知道他內心的真實想法了嗎？

  有點恐怖。

  這跟能讀心聲有什麼區別啊！

  張烊文不得不解釋一下：

  「那個，秦哥，其實我說的是真的，模型是真的需要自己組裝才會好玩，不然就是個手辦似的擺件。」

  「我懂我懂，當時我也就開個玩笑。」

  「那你秦哥玩上高達了麼？」

  「才剛起了個頭，零件還沒動，研究了一下說明書和步驟。」

  「哦哦。」

  蘇澄解釋完這個理論以後，反而對張烊文拋出一個問題。

  「你覺得唐力在上次案件中的努力占多少？」

  張烊文認真地想了一下。

  他願意給唐力百分之十的功勞。

  這百分之十是因為唐力找到了蘇澄，並且同意了蘇澄的方案，做出了他最正確的抉擇。

  但蘇澄的問題到這裡還沒算完，他接著問：「那你覺得，唐力自己覺得自己占比多少？」

  「呃……」

  這個問題可把張烊文給難倒了。

  「10%？但結合剛剛的宜家效應，他可能覺得自己的功勞更高一點。」

  「沒錯。」

  蘇澄給予張烊文肯定的回答。

  「我可以給你一個大致範圍，唐力肯定認為自己的功勞占40~50%左右」

  ？？？

  差這麼多嗎？！

  張烊文突然覺得這事兒很有意思。

  客觀來看其實頂到天上唐力也就10%左右的功勞。

  即便結合宜家效應，他覺得20%不能再多了，因為唐力真沒什麼貢獻啊。

  「不不不。」

  「唐力雖然沒參與方案的策劃，但同意了我的決策。」

  「其次，砸牆師傅是他找的，糕點的供貨是他跑的，燈具是他裝的，玻璃也是他找的專業師傅。」

  「這就能到40%以上了嗎？」

  「肯定到不了，但唐力會覺得自己到了40%以上。」

  蘇澄解釋。

  最⊥新⊥小⊥說⊥在⊥⊥⊥首⊥發！

  只要參與了這個過程，就會增強對這個方案的心理所有權。

  即便方案不是唐力親自設計的，但也會產生這是「他的作品」的概念。

  建築設計師和工地工人是不太準確但能解釋這個現象的例子。

  建築師會說跟自己的孩子說：這棟樓是我設計出來的。

  工地工人也會跟自己的孩子說：這棟樓是我蓋出來的。

  張烊文感覺醍醐灌頂。

  好像自己混沌的腦子裡被強行灌進了一種更高級的知識。

  這是在任何學校，任何書本都學不到的東西，哪怕是MBA也不會講這些東西！

  蘇澄的講解通俗易懂，深入淺出，能用大白話把一個較為複雜的概念給他講清楚，幾分鐘時間就能立刻明白。

  「澄哥，你其實可以去MBA當講師的。」

  「哈哈哈哈哈我就當是你誇我了。」

  「就是誇你啊澄哥，我覺得你真的很厲害！」

  咚咚咚~

  葉黎敲開了辦公室的門。

  「我說怎麼找你們找不到呢，你們都在這兒啊！」

  「你們幹啥呢？」

  「沒啥事兒，我們在聊唐力的咖啡館。」

  「咖啡館啊？聊這個幹啥，不是都談崩了？」

  「帶小張梳理卷宗方案。」

  「哦哦，那我待會再來。」

  「沒事兒栗子姐，你坐唄。」

  「也行，我聽聽蘇組長的高見。」

  宜家效應只是一個鋪墊。

  接下來蘇澄才回到剛剛張烊文提出的那個問題。

  所以。

  為什麼唐柯不認同他的方案起到了關鍵作用，而認為他的方案只是一些無厘頭的操作？

  這就是宜家效應的延伸概念了，是蘇澄站在巨人的肩膀上自己琢磨出來的。

  既然高達、模型、家具等等可以產生宜家效應，那麼思維、想法這些看不見摸不著的東西也會產生。

  「因為……他沒參與？」

  「嗯，腦子轉得挺快。」

  「準確來講是因為我的方案不是唐柯想出來的。」

  「所以他不認同。」

  (本章完)

  （還有更新耶）