第137章 優越感

  第137章 優越感

  「呃……」

  周浩然看向了東方朗。

  現場亂作一團。

  好像捅了大簍子。

  只有兩個人風輕雲淡。

  一個是周浩然，一個是東方朗。

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  階梯式的定價是周浩然搞出來的。

  東方朗此前也沒有注意到這種報價機制存在的漏洞，一度也挺慌亂。

  不過，在他發現周浩然鎮定自若後，心態也就平和下來，開始從別的角度來審視這次的賣書被騙事件。

  「你怎麼看？」

  周浩然有意培養東方朗。

  能少說話就少說話。

  把機會都留給他。

  東方朗試探著問：「給人家占便宜？」

  周浩然笑笑，「有長進。」

  東方朗鬆了口氣，笑道：「我就知道！」

  田悅然一臉疑惑，「你倆打什麼啞謎呢？」

  東方朗微笑著說：「大家先別急，嗯……我先給大家講個故事吧，一個真事。就是前段時間高考結束後發生的，對我有很大影響。」

  「什麼故事？」

  陳子璇眸子睜大，像是好奇寶寶。

  東方朗道：「高考結束後，周浩然不是想去電視台嘛，就去報亭找求職報。當時，報亭老闆要價五毛錢，我很生氣，不想給。」

  陳子璇快速的說：「求職報都是免費的！」

  東方朗笑道：「對啊，免費的，我當時也是這麼想的，就很生氣，覺得報亭老闆看我是學生，想欺負人。」

  「然後呢？」

  「然後我就跟報亭老闆吵了一架，要離開。周浩然拉住了我，他掏出了五毛錢，買下了那份求職報。」

  「啊？」

  陳子璇神色狐疑。

  其他同學也都很難以理解，這不是被人宰了嗎？

  東方朗道：「後來，我們想看電視報，還有晨報、晚報什麼的，找招聘信息。這是正經報紙，就得花錢買了。不過報亭老闆的態度就改了，他允許周浩然臨時性的翻看這些報紙了。」

  「嗯？」

  同學們隱隱約約的似乎都明白了什麼。

  東方朗道：「談生意，就是人際交往。在這個過程中，讓對方占便宜，就可以形成一種心理上的暗示力量。這暗示力量，可以驅使對方按照你的意圖來做事。」

  「哪來的論調？」

  田悅然不理解，覺得很扯。

  陳子璇也一頭霧水，渾渾噩噩的問：「東方，你沒開玩笑？」

  東方朗一本正經的說：「沒開玩笑，你們都設身處地想一下。假如你要談一筆生意，對方吃虧了、你占便宜了，你會是什麼心態？你一定會積極主動的推進合作，你會比對方更著急。」

  「咦？」

  王文瑞似乎搞懂了這個道理。

  田悅然也睜大眼睛，思索著說：「剛才在學校，我們都沒怎麼談判，對方第一次就報了3050冊，第二次又報了3200冊。這事就這麼定下來了，看樣子……看樣子還真跟你說的挺像，他們都沒討價還價。」

  「對哦……」

  聽到了這樣的一番話，亂局就控制住了。

  每個人的臉上都浮現出了沉吟的表情。

  盛偉承則大吃一驚！

  他是高考狀元！

  而且是常年的年級第一。

  面對這些同學，他骨子裡有一種優越感。就覺得這些賣書的同學，都挺有闖勁的，可要說水平怎麼樣……也就那麼回事！

  他才是第一名！

  可是這會兒，他的情緒變了，優越感消失了。

  他似乎觸及到了一個未知世界。

  在這個未知世界裡，似乎周浩然和東方朗，才是真正的主角。

  陳子璇的心態也平和下來了。

  剛才她都快急哭了。

  這會兒緩過來了，吃驚的問：「浩然，真是這樣嗎？你是在故意設一個漏洞，讓對方得逞，來占我們的便宜？」

  周浩然笑道：「單冊定價15元，的確有些高了。咱們這畢竟是複印品，不是正經出版的圖書。不過，如果要讓利，降價不是最好的方式。」

  他是網際網路人，他對這一類的促銷策略太精通了。

  促銷的精髓不是便宜，而是占便宜。

  甚至促銷價，可以比原價更高。

  網際網路的那一套，簡直是把人性死死拿捏。

  周浩然接著說：「消費的時候，會形成一種支付痛感。」

  「支付痛感？」

  陳子璇很好奇。

  其他同學也都豎起耳朵傾聽。

  就覺得周浩然總是能發明創造一些他們沒聽說過的新詞。

  周浩然道：「支付痛感，就是顧客在消費的時候，把錢花出去的肉疼感。」

  陳子璇脫口而出，「降價唄！」

  周浩然搖搖頭，「你花1萬塊錢，會肉疼；你花100塊錢，還是會肉疼。降價只能把支付痛感給降低，但是不會消除。這是個心理現象。」

  「嗯。」陳子璇美眸盈盈，「浩然，你懂的真多。」

  周浩然對她的暗送秋波視而不見，鄭重其事的說：「消除支付痛感的方式，就是讓對方占便宜。讓對方產生一種花錢了不肉疼，而是一種自鳴得意的優越感。消費者需要的不是便宜，而是占便宜。」

  別人還模稜兩可。

  東方朗是真聽懂了，緩緩道：「剛才那幾個校領導也抱怨了，說15元的定價太高了。可是，就算定價10塊錢，他們還是會不滿意，還是會覺得貴。哪怕是定價5塊錢，他們也一樣會討價還價。」

  王文瑞聽他這麼一解釋，也反應過來，「剛才那麼順利就成交了3200冊，都沒什麼討價還價，其實就是那些校領導們經驗豐富。在咱們這些學生面前，他們有一種經驗上的優越感。」

  周浩然笑笑，「對，就是優越感。」

  王文瑞道：「他們生怕我們反悔了！」

  周浩然道：「這就是我們這一次搞B端的圖書銷售的核心策略。」

  王文瑞試探著說：「我們故意裝傻，在階梯式的報價里留出漏洞，等待著他們發現。然後被他們鑽空子，來暗自竊喜的占我們便宜。」

  「大概就是這個意思。」

  周浩然對這種事情，那可真是太熟悉了。

  作為網際網路大廠的高管，他甚至也親自操盤過很多次。

  比如電商行業里，有「羊毛黨」。

  專門找電商平台的漏洞。

  然後去大肆消費。

  可是，這種漏洞，到底是商家搞錯了失誤留下來的，還是商家為了吸引關注度和流量故意設置的一些漏洞，在等著外界媒體的關注、等著一批薅羊毛的流量上門？

  流量是需要花錢買的。

  買來的流量，轉化率往往很低。

  如果是消費者主動找上門來的流量，那轉化率就高多了。

  到了直播帶貨時代，就更是花樣百出了。

  主播都是在裝傻充愣，好像自己虧了多少多少，讓消費者形成一種優越感、產生一種占便宜的心理，不管有用沒用就開始瘋狂下單。

  類似的套路應用在96年……

  縱然你是圖書行業身經百戰的教育家，該入局還是得入局。

  郭志遠有些心疼，「可是我們還是虧了。」

  王文瑞點了點頭，「嗯，是有點小虧，可這的確很有效的降低了我們上門賣書的難度。要是按照正常流程來賣書，我們這些沒什麼經驗的高中生，跟那些常年圖書採購的校領導們周旋，肯定不是對手。這樣挺好的。」

  東方朗好笑道：「我們簽下了這麼大個訂單，一下就入帳了三萬多，怎麼就虧了？」

  「好了，咱們找個地方吃飯吧！」

  周浩然終止了這個話題討論。

  虧錢的事不存在。

  2800冊書的價格跟3200冊書的價格相當……乍一看，是虧了400冊。

  可根本不是這麼回事。

  2800冊書的存在，就是一個對比的標杆。

  學校都不是傻子。

  就不可能有學校會傻乎乎的簽下2800冊書的訂單。

  這個數字存在的意義，就是為了來凸顯3200冊書這個訂單的占便宜屬性，來給對方形成經驗豐富的簽單優越感。

  「吃飯？」王文瑞看了看他的卡西歐手錶，「太早了吧，現在才十點多。」

  周浩然道：「找個餐館，咱們先去寫個總結。」

  「寫總結？」

  王文瑞就覺得很有意思。

  「對，把上午的效果過程給總結出來。上午，你們都太緊張了，都沒怎麼說話。你們把我和東方上午說的話給回憶回憶，記下來。下次去了別的學校，每個人都要發言，這可是很難得的鍛鍊機會。」

  周浩然每天晚上都會寫工作總結。

  分析今天的利弊得失，該學習的學習、能複製的複製、要改進的改進。

  這是他多年的習慣。

  這些高中同學，學習東西都很快。

  好記性不如爛筆頭。

  都寫一寫。

  就可以有更快速的成長。

  找了一個挺大的飯店。

  直接去包廂。

  服務員都看傻了，心說你們是來吃飯的還是來上自習的？

  周浩然則是拉過來了東方朗，可以說一些更深入的生意之道，低聲道：「談生意，給對方占便宜是一種策略。可這會很被動。要在談判中儘量的也要讓對方有所付出。」

  東方朗道：「對方占了這麼大的便宜，適當的做一些讓步，也是應該的。」

  周浩然笑道：「就是這個意思。」

  東方朗恍然大悟的說：「怪不得那個劉副校長說呢，說他們學校採購圖書，從來都沒給過訂金。都是先拿書，後付款。這次卻承諾要支付我們5000塊錢的訂金。」

  「你信了？」

  「啊？」

  「真的假的都不重要。」周浩然對此不以為意，「反正不管怎麼樣，這5000塊錢的訂金一定要拿到手。有了這筆錢，就算到時候他們不認帳，不想採購了，也足夠應付3200冊書的成本了。」

  東方朗大包大攬，「行，他們不是說三天內就給錢嘛，我盯著這件事！」

  「這個給你！」

  周浩然把自己的手機遞給他。

  「幹啥？」

  東方朗嚇了一跳，連連退縮，根本不敢接。

  （還有更新耶）