第201章 低端銷售與高端銷售

  第201章 低端銷售與高端銷售

  當麗娜聽到夏曉禾一臉篤定地說能夠幫自己的時候，她忍不住輕輕笑了一聲。

  隨後又覺得這種笑似乎顯得不太禮貌，便在這笑容上加以延伸，自然而然地轉化成了禮貌式的微笑。

  🎤sto9.com最新最快的章節更新

  在她看來，夏曉禾學歷當然是毋庸置疑的，但象牙塔里出來的大學生哪裡懂這社會的險惡呢？

  麗娜並不是剛剛出社會的毛頭小丫頭，在社會上面打拼了好些年也是干銷售的，什麼樣的人都見過了，社會上的陰暗面，早就已經改變了她的認知。

  買你的東西，還是不買你的東西，還不就是人家領導的一句話。

  能把領導陪高興了，就能簽下大單子。

  昨天晚上她好不容易靠著以前的人脈打上了管理局副局長的這條線，搞了一個接待，把自己喝成了一個傻逼，但也還沒有得到什麼有用的信息。

  而這個夏曉禾，大言不慚地說能幫自己，她能幫自己幹什麼呢？

  喝酒這種事情，她大概是不擅長的。

  不過夏曉禾的優勢也很明顯，首先是年輕，其次呢，不管放在哪裡都是一等一的美女，如果她願意放下身段去討好甲方的歡心倒是有可能。

  不過麗娜也聽說了，夏曉禾是李總裁帶進來的，自然不可能讓她去干那種接待應酬的事情，更何況夏曉禾自己怎麼可能願意呢？

  所以歸根結底，她的這份自信就像是無根之水，帶著大學生獨有的清澈。

  麗娜搖了搖頭說：「謝謝你啊，如果我有需要的話會請你幫我忙的。」

  哪怕是夏曉禾，此時也不得不佩服麗娜的人情世故很厲害。

  明明是不需要自己幫忙，但在說的時候，卻是說如果有需要的話，會找自己的，這樣既沒有直接拒絕，也不得罪人，還達到了自己的目的。

  但是夏曉禾也不在乎，而是自顧自地說了起來：「要把一件東西推銷出去，首先要做的是精準定位對方的需求，我仔細研究了錦東古城的招標公告，而且還關注了這些年來錦東古城的一些重大新聞。」

  一面說著，夏曉禾一面將手中的筆記本放在麗娜的桌上打開，說：「我簡單歸納了一下，從10年前到現在，關於錦東古城的新聞一共有23條，我說的是負面新聞，那種某某領導過來視察的沒有太多信息可以挖掘的新聞不算。」

  「這23條新聞裡面有兩條新聞，一條是一個兒童在景區內走失，另一條新聞則是有一個古城的城門上被刻了字，引發出的微小文物破壞，難以監控的思考。」

  「但除此之外，剩下的21條新聞同樣很有價值，我歸納了一下，眼下古城景區有這5個痛點，首先是人流管控難題，突發聚集風險：某古城景區舉辦漢服巡遊活動時，因臨時參與遊客過多，狹窄巷道突然聚集大量人群，傳統人工疏導無法快速響應，導致局部堵塞，遊客產生恐慌情緒。」

  「接下來是文物保護困境，除了我之前說的微小文物破壞難以監控的問題，還有一些細小的角落，古建築內溫濕度、光照、空氣品質等環境因素變化，會對文物造成不可逆損害……」

  夏曉禾講的極為認真，麗娜卻聽的目瞪口呆。

  她的學歷有限，聽夏曉禾分析的頭頭是道，雖然沒有怎麼聽明白，但是大受震撼。

  隨後搖了搖頭說：「我先打斷一下，你分析這些有什麼用呢？你說的這些東西，跟我們把東西要賣出去有什麼關係？」

  麗娜的看法是，既然人家的招標平台上面已經把相關的要求給提出來了，公司的技術團隊肯定會根據招標的要求來設計相關的方案，所以這一塊根本輪不到自己操心，她要做的只是把領導陪高興，領導就會簽下單子了。

  隨後麗娜也是毫不避諱地對夏曉禾說了自己的想法。

  夏曉禾聽完同樣大受震撼，從沒有想到，麗娜的思維竟然如此簡單線性，一時間，讓她也不知道該怎麼說了。

  不過還是更理性的智商占據了上風，夏曉禾整理了一下思維，決定換一種說法來引導麗娜。

  她說：「麗娜姐你說的對，我們的確應該把領導哄高興，才能拿下單子。」

  麗娜聽到夏曉禾認可自己的觀點，心頭覺得欣慰，還好這個女大學生腦袋不是那麼軸。

  但夏曉禾話鋒一轉又說：「只是要怎麼哄領導高興，卻是有很大的學問，麗娜姐，你說領導他們怎樣才能高興？」

  麗娜笑了笑說：「那我就當你在請教我了，讓女領導高興我還不敢說很在行，但是讓男領導高興嘛，這件事情很簡單，首先是嘴要甜，沒有哪個男人不喜歡被女孩子誇獎的，但是你誇他的時候，也不能表現的太假了，要誇得具體，才會讓領導覺得你足夠真誠，然後呢……」

  麗娜巴拉巴拉的說了一大堆這方面的心得體會。

  夏曉禾沒有打斷，一直耐心地聽麗娜說完。

  等到麗娜講的差不多了，夏曉禾才認真地說：「麗娜姐你說的對，這些辦法都很有效，的確能讓領導一時高興，但是……」

  聰明人都知道，但是後面的話才是重點，麗娜也眉梢微微跳動，她知道夏曉禾肯定有其他的說法。

  夏曉禾看著麗娜的眼睛，認真地說：「但是這些都是一時的高興，對於男性來說，女孩子在酒桌上一時的逢迎的確能帶來一時的快感，但卻沒有辦法帶來長久的滿足。」

  麗娜眨了眨眼睛，「長久的滿足，怎麼，要一直夸嗎？」

  說完她自己也忍不住笑了起來。

  夏曉禾無奈的笑了笑，才說：「其實不管男人還是女人，能讓他們長久滿足的，是更高層次的需求。」

  夏曉禾想起了專業課上老師講的馬斯洛需求層次，在酒桌上被漂亮的年輕姑娘誇獎兩句，甚至更進一步，也不過是最低層次的生理需求，而在之上是安全需求，安全需求之上則是歸屬需求和尊重需求，而最頂端的則是價值需求，這上面的幾種需求，每一種能夠帶來的愉悅感都遠比生理需求要強，而且逐步遞增。

  但這些需求如何滿足呢？

  它跟一樣東西是相生相伴的，那就是地位的提升！

  地位的提升，帶來的是更大的尊重，更大的安全感，甚至自我價值的實現！

  這套理論對於麗娜來說有一些複雜了，所以夏曉禾決定用最簡單的語言說清楚。

  她說：「對於男人來說，更大的滿足是權力，是升職，是被提拔，是掌控更大的資源，你認可嗎？」

  麗娜愣了一下子。

  夏曉禾又說：「就比如一邊是做好了這個項目，被上面的領導賞識給你提拔，一邊是選擇一個很懂得哄你，討你歡心的女銷售，但是選擇了她的方案，你未必會得到上面的賞識，你覺得領導會選擇哪一個呢？」

  麗娜愣住了，在她社會上打拼的這幾年，接觸的人層次沒有那麼高，而自己賣的東西也牽扯不到那麼複雜的東西，她便從來沒有往那種角度上思考過，夏曉禾的這番話從另一個角度給她剖開了這個世界運行的更深層次的底層邏輯。

  夏曉禾繼續說：「所以我們如果真的要把這套方案給賣出去，一定要真正找到決策者的需求和痛點，如果找不到，只是給他提供一時的情緒價值的話，最終只會讓自己很累，但卻達不到想要的效果。」

  夏曉禾見麗娜已經完全沉默下來，認真思考著自己說的話，明白自己的話總算是被她給聽進去了，這才繼續說道：

  「我認真研究了錦東古城管理局的組織架構，還有他們的資金來源，試圖要找出他們真正的痛點。但是有一點，麗娜姐你說的是正確的，我們還是要從具體的個人入手。這個項目，有幾個關鍵的人物要拿下。首先第1個是評價專業技術分的，技術分占比是50%，跟商業分是權重相同的。負責技術分打分的是景區信息中心的主任，以及幾名跟錦東古城景區對口聯繫的高校派出的教授評委，但其中話語權最重的還是信息中心的主任。這位信息中心的主任，到底是一個什麼樣的態度很重要？所以我們必須要想辦法跟這位主任接觸一下。」

  夏曉禾一邊說，一邊在筆記本上寫下「信息主任」幾個字，然後用筆圈起來標註為重點。

  隨後夏曉禾又說：「除了技術分，接下來就是商業分了。商業分其實沒有那麼重要，因為這東西就是看報價，我們的報價越低商業分就越高。在滿足招標要求的所有參數和功能的條件下，報價越低，分數越高，這一塊兒是沒有太多輾轉空間的。」

  頓了一下，夏曉禾又說：「但是呢，麗娜姐你也知道這個社會遠比我們想像的要複雜一些。就算在技術分和商業分都占優的情況下，也不一定能夠中標。就是因為真正的決策者，總能找一些出其不意的理由，來選擇他真正青睞的方案。而這個真正的決策者，毫無疑問是管理局的局長。」

  說到這裡，夏曉禾又在筆記本上寫下「管理局局長」，打了一個圈，說：「所以這位局長我們也要想辦法去接觸的，至少要弄清楚這位局長對這套系統的關注點在哪裡。」

  聽夏曉禾說完，麗娜整個人都呆住了。過了一陣子才將筆記本拿過來，看著上面的文字，表情複雜地問：「這些理論你是從哪兒得來的？」

  夏曉禾輕輕笑了笑說：「自己總結的，我也賣了挺多東西的。」

  她回想起很久以前李旭跟她說過的一句話，李旭說：「低端的銷售靠提供情緒價值，而高端的銷售則是玩弄客戶的痛點和需求。」

  僅僅靠酒色就能拿下的客戶，也不會是什麼大生意。

  麗娜深吸一口氣，認真地說：「行，那我聽你的，你說怎麼幹我就跟你怎麼幹，我們接下來幹什麼？」

  夏曉禾抿著嘴思考了一下，說：「開標在即，我們先把他們景區的痛點收集一下，然後想辦法去接觸一下我剛才說到的這兩個人。」

  （還有更新耶）