第463章 渠道的戰術策略

  第463章 渠道的戰術策略

  整個下午，設計師肖映雪帶著許晨和方駿，在幾個家具和建材市場逛。

  肖映雪是方駿推薦過來的，自然可以完全信任。

  而隨便逛了幾家門店許晨也便知道，肖映雪作為家裝行業的人，來買家具家裝是絕對不會被騙的。

  家具家裝也是「水很深」的行業，一般民眾直接採購，是有很大概率被坑的。

  而此刻有肖映雪帶著，也便安心了很多。

  首先一些擺著坑人、質量不過關的店面，肖映雪根本不會帶著去。

  其次哪家價格報得虛高了，肖映雪基本上也一眼就能看出來。

  而店家發現來的人「懂行」，再報價也便靠譜了很多。

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  這在無形中，肯定也為小許總省下了不少隱形資本。

  也不得不說，方駿姐姐可真是全方位的「財神爺」。

  一直折騰到傍晚快要天黑，採購也七七八八了。

  大件家具基本都定好，沙發、床、餐桌、書桌等等。

  有幾件天城沒有，需要在省城訂貨，但過年前基本都能安排送貨上門了。

  所有選的家具，也都是按照冰哥挑的那款設計風格，簡約高級的黑白灰為主。

  小許總為表達感謝請吃飯，肖映雪有些不好意思，但還是被方駿拉著去了。

  方駿挑的一間家鄉菜館子，許晨吃得很開心。

  ……

  ……

  晚上，家中。

  許知泉是四叔許知林開車送回來的。

  晚上也在陪客戶吃飯，許知泉還是喝了些酒。

  老許滿面紅光但也沒什麼醉意，又在客廳跟許知林喝了壺熱茶，抽了幾根煙。

  許晨洗完澡準備休息了，聽到四叔過來了，便下樓打招呼。

  許知泉也有些意外：「我以為你今晚住市區呢。」

  四叔見到許晨很是熱情，問了些他在滬城的學習生活。

  許晨又陪著聊了一會兒，給父親和四叔端茶倒水。

  兩兄弟聊了些工程上的事情，許晨才知道晨鑫苗木的生意，在周邊縣市拓展的也非常好。

  一是拓展了苗木種植基地，在底下縣市又包了好些地、雇了好些農戶工人。

  二是又通過投標和社會關係拿了不少新的苗木項目回來。

  除了原本的高速苗木工程，也還有周邊縣市的城市綠化工廠等等。

  其實晨鑫苗木能做到當下的規模和程度，也還是讓許晨驚喜和意外的。

  「小許總」當初攔下父親跳入光明廠的坑，並給他指了苗木這條生意，也沒想到短短一年就折騰到這種規模。

  天時地利人和。

  許知泉、許知林、張永青三人的組合也算是天衣無縫，一個搞關係和資金，一個搞運營和管理，一個搞技術和生產。

  許知泉作為老闆，對許知林和張永青都不會小氣，何況許知林還是親兄弟呢。

  ……

  晚上送走了四叔之後，許晨又問起了郭亮那邊的事情。

  許知泉抽著根煙，開口說道：

  「明天郭亮出差回來了，到時候再一起合計合計。

  兵來將擋水來土掩，都有解決方案。」

  ……

  ……

  第二天傍晚，晨風園區綜合樓。

  大會議室里煙霧繚繞。

  郭亮已經出差回來了，帶著四五個市場經銷團隊裡的核心，正在跟許知泉開會。

  許晨和方駿也在，坐在外圍的位子上旁聽。

  郭亮抽著根煙，正在跟大家同步情況。

  他整個人看上去瘦了一圈，很明顯這段時間身體和精神壓力都很大。

  「天城、省城的兩家直營門店，情況都已經控制住了。

  反正趙峰的人都還在店裡，但我們也通過正常途徑解決掉了。

  後續不會有麻煩。」

  方駿開口問道：

  「背後是誰，能查到嗎？」

  郭亮：「不能確定，但也大差不差。

  目前北方兩家電動車大廠『愛邦』、『神飆』，再有就是跟他們綁定很深的經銷商『長興』、『大風』。

  這四家都有可能。」

  許知泉：「最好還是搞清楚，也能有更多防備。」

  郭亮點了點頭：「已經在想辦法了。

  背後的人還是藏得比較隱蔽，但終究會露出狐狸尾巴。」

  郭亮見小許總在場，又把更多的細節情況同步了下。

  目前整個北方電動車市場包括汶省，主要是兩家津市的電動車公司壟斷，分別便是「愛邦」和「神飆」。

  其中「愛邦」實力更強一些，也已經鋪貨到南方，算是全國性的電動車企業。

  「神飆」則更加聚焦在北方市場，尤其是在電池續航上有些技術壁壘，在冬季寒冷的北方還是有競爭優勢。

  市面上還有另外三到五家電動車品牌，也都是津市產業帶里的。

  但基本都是小作坊生產，純粹靠低價不具備未來競爭力。

  現在有潛在「大廠」實力的，也就是「晨風科技」了，自然已經被主要競爭對手盯上。

  而在省城和天城，「晨風冰動力」已經開始吃掉「愛邦」和「神飆」的銷售份額……

  而蘇省和浙省的電動車品牌，在此時的07年初還沒完全覆蓋到北方。

  這與許多因素有關，而其中很重要的一個便是「經銷體系」的拓展。

  目前北方共有四大電動車經銷商。

  其中「長興車行」主要和「愛邦電動車」綁定，愛邦也占股了長興公司。

  「大風車行」主要跟「神飆電動車」綁定……

  另外兩家則是綜合性的電動車經銷公司，在北方各省有自己的綜合門店。

  分別是「大拓車行」、「艾行車行」。

  目前來看，有可能在背後對「晨風電動車」搞事情的，便可能是愛邦、大風、長興車行、神飆車行這四家了……

  郭亮大致同步了下市場布局，又聊起了「晨風電動車」的經銷開拓問題。

  當前情況下，「晨風電動車」也是需要去依賴經銷商的。

  完全靠建立自營門店，需要非常巨大的資金、時間、人力投入，其難度不亞於重新再造一個「晨風科技」。

  跟大的電動車行、經銷商合作，還是當前性價比最高的市場拓展方式。

  只有藉助大車行和經銷商，才能夠幫助「晨風電動車」迅速鋪貨到整個北方市場，包含一二三四線城市，也包含底下的縣鎮鄉村。

  郭亮摁滅手裡的煙屁股，又接著道：

  「『長興車行』、『大風車行』這兩家，分別跟『愛邦』、『神飆』綁定很深，咱們是進不去的。

  所以現在重點開拓的，也就是『大拓車行』、『艾行車行』。」

  「『大拓車行』覆蓋了整個北方四分之三的省市。

  『艾行車行』袋蓋覆蓋二分之一省市，但其中包含一些『大拓』沒有覆蓋的下沉市場……

  所以咱們想要在整個北方鋪貨，這兩家都是必須要拿下的。」

  「目前最大的問題，是兩家都還在觀望。

  我這邊團隊裡，有從『艾行車行』出來的人。

  已經聽到些內部的反饋，車行已經收到『愛邦』和『神飆』的壓力了，不讓車行跟『晨風科技』合作。」

  方駿皺了皺眉：

  「電動車廠，也不能左右車行售賣其他品牌吧？」

  郭亮：「理論上是的，畢竟他們也沒有簽獨家和排他協議。

  但像是愛邦和神飆這樣的大廠，還是能給渠道車行一些壓力。」

  方駿：「什麼壓力？」

  郭亮：「比如不給你供貨，或者一些售後保修政策上，設置一些障礙。」

  方駿不再多言，臉色變得陰沉了些。

  許知泉呼出口白煙，開口說道：

  「車行都是開門做生意的，如果晨風冰動力賣得好，當然是歡迎咱們入駐的。

  即使愛邦、神飆兩家斷車行的貨，如果晨風冰動力能把窟窿補起來，人家就還是會願意跟咱們合作。」

  郭亮點了點頭：

  「是這個意思。」

  安靜旁聽的許晨開口道：

  「所以問題的關鍵，是得讓大拓和艾行兩家車行，相信『晨風冰動力』肯定賣得好。

  並且願意為了這個預期，承擔愛邦、神飆兩家電動車廠卡貨的壓力。」

  郭亮：「對！就是這個道理！

  所以說『大拓』和『艾行』還在觀望……

  他們現在賣『愛邦』和『神飆』已經有錢賺，確實沒有必要非得引入『晨風』的車子。

  除非他們有足夠信心，賣『晨風冰動力』鐵定能賺錢。」

  郭亮的幾個下屬，之前也是做電動車經銷的，對這幾家經銷車行內部情況也比較熟悉，郭亮便讓他們又分別做了些介紹。

  許知泉抽著煙，開口補充道：

  「這幾家大經銷商，我還沒主動去聊過。

  最主要的是不想太冒失……

  最好是先找到些關係牽線，這樣去聊的話人家會更重視，把握也會更大一些。」

  許晨：「有門路嗎？」

  許知泉：「我和郭亮都還在想辦法。

  目前找到的門路，能夠到的層級還不高，所以我也暫時沒往下推動。

  最好是能直接跟對方老闆搭上話。

  談生意，還是要見『真人』的。

  只跟底下的阿貓阿狗聊，聊不出什麼關鍵資源出來。」

  眼看天色已經黑了下來。

  會議室的門被敲了敲，行政部的吳悅姐姐推門進來了。

  「老闆們開會辛苦了，讓食堂做了晚餐，給你們端來了！」

  許知泉笑著道：「忙的晚飯都忘卻了。

  還是悅總有心啊！」

  兩個食堂的同事端著大托盤，把一應飯菜端進了會議室。

  郭亮帶著手下幾個年輕人，趕緊上前幫著拿。

  「多謝悅姐！實在是太貼心了！」

  ……

  食堂大師傅做的都是地道北方熱炒菜，還有些滷味的涼盤，主食也是饅頭。

  開會大半天，此刻也都餓了。

  邊吃邊聊。

  方駿姐姐捏著個筷子欲言又止，大抵是有些饞酒了。

  或許是覺得這場合不適宜，便終究是沒有開口。

  許晨嚼著塊饅頭，湊近方駿低聲說了句：

  「明天晚上，我陪你喝酒去。」

  方駿愣了愣，旋即點頭如搗蒜。

  ……

  吃完飯後，一圈人又抽著煙、喝著茶，一直聊到了夜裡九點多。

  平常許知泉也不鼓勵公司加班，但今天討論的事情太過緊要，還是一鼓作氣聊完了。

  待到快要散場時，眾人都還是舒了口氣。

  群策群力之下，算是有了一整套的打法策略。

  在渠道商選擇上，必然是放棄「長興車行」、「大風車行」兩家，重點攻堅和開拓「大拓車行」與「艾行車行」。

  而在這兩家裡，「大拓」相對實力強，談判也比較強勢，前期「晨風科技」去溝通會居於劣勢地位。

  「艾行車行」實力稍弱，但其實相對更好談判一些。

  事實上，「艾行車行」在「愛邦」和「神飆」那裡，也常常拿不到太好的貨源。

  無論是「愛邦」還是「神飆」，都是優先供給更有實力的「大拓車行」。

  因此在渠道車行選擇上，會先行攻破「艾行車行」。

  等「晨風冰動力」在艾行車上的銷量上去，再拿著真實的銷售情況，去撬開「大拓車行」的口子……

  在城市選擇上，會以石門城和廊市作為兩個「攻堅城市」。

  石門城是冀省省會，算是輻射整個北方電動車市場的重要據點。

  而廊市雖然是個小地方，卻剛好夾在京城與津市之間。

  能夠拿下廊市，也就打入了津市電動車產業帶的要害。

  與此同時，「大拓車行」總部在石門城，「艾行車行」總部在廊市，也都是恰到好處……

  在市場策略上，則又會有些討巧和「雞賊」的操作戰術。

  謝冰冉的代言GG片馬上做好，會先在石門城和廊市的地方媒體進行投放，拉起當地消費者的用戶認知和需求。

  然後引導或「安排」一批消費者，到當地車行里，詢問購買「晨風冰動力」。

  之後，郭亮這邊的渠道開拓團隊才會跟進，嘗試跟當地的經銷門店洽談入駐事宜……

  同時在石門城，考慮在年後開一家「晨風電動車」的直營門店，最好是跟「大拓車行」對門。

  目的是展示「晨風冰動力」的銷售火爆，以給到對方合作意向……

  這些是下游郭亮團隊的操作路徑。

  而在上游，許知泉會跟郭亮一起，嘗試找到「大拓」和「艾行」的上層關係，尤其是各個省、大區的直接負責人，定向商務洽談。

  另外，還有一些官方關係的開拓和維護，許知泉也會趁著過年的契機，嘗試去建立和維護。

  這方面，大領導吳永銘也是很願意幫忙的……

  總體聊得還是非常細緻，除了大的操作路徑，也還有一些細枝末節，需要郭亮團隊後續整體統籌。

  ……

  ……

  事情聊完，許知泉便催促著趕緊下班。

  許總、小許總、方駿先下樓了，郭亮團隊卻還又留下合計了一番。

  而除了具體的操作事由，幾個年輕下屬，也忍不住聊了些八卦閒事：

  「小許總，真的是很厲害啊！」

  「剛剛會上的分析都很有道理，部署安排都很靠譜。」

  「難怪叫『小許總』啊，之前還以為只是個客氣叫法呢！」

  「他多大？」

  「不是才上大一嗎……」

  「啊？！」

  （還有更新耶）