第914章 談判

  馮衛華沒有立刻開口，而是先拿起茶几上的茶壺，先給董筱筱斟了一杯茶，又給自己倒了一杯。

  董筱筱一直端坐著，她並沒有覺馮衛華給她倒茶有什麼問題。

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  雖說馮衛華是聯通集團總裁，而她只是移動副總裁。

  但這個要看業內影響力。

  她董筱筱在業內的地位，可不是職位能夠體現的。

  至少，她一直都這麼認為。

  「第一個問題，」馮衛華放下茶杯，直視董筱筱說道：「你們為什麼突然找上我們？據我所知，上個月我們兩家還在東魯省搶基站用地鬧不可開交。現在你們是行業老大，用戶基數最大，營收最好，突然要跟我們合作，我是百思不其解啊。」

  董筱筱笑了一下，那笑容里卻沒什麼溫度：「上個月我們還在搶地盤，下個月可能還會繼續搶。但那是地面上的事，是存量博弈。現在的問題是，有人想拔掉我們的根基。」

  「你說成毅？」

  「除了他還有誰。」董筱筱從包里抽出一份文件，推到馮衛華面前，說道：「這是大年三十到正月初三的全國簡訊業務量報表。短短四天，bba手機用戶的簡訊量同比下降百分之四十五，這不是季節性波動，是斷崖式下跌，這就說明，只要安裝了陌信的手機，基本就告別我們的簡訊了。」

  馮衛華拿起報表，只是掃了一眼。

  這種報告他也收到過不少，但他一直按兵未動，因為他很清楚，如果他匆匆站出來，就會成為陌陌集團和電信集團集火的對象。

  這種體量的競爭，那可是誰露頭誰先死啊。

  對方都扛著巴雷特呢。

  「陌信名義上是千萬用戶，其實應該最多只有一千萬出頭，但他們的日活卻高達百分之八十多，這還只是個開始。等到華為c800第二輪三百萬台放貨，等bba手機持續占領市場，這個數字會翻十倍。」

  董筱筱語氣很快，幾乎沒有一句廢話：「到時候不是簡訊業務死，是語音業務也要死，老百姓不傻，發語音不要錢了，幹嘛還要打電話呢？到了那時候，我們三大運營商和幾億用戶的合約，全都會變成廢紙。」

  馮衛華把報表放下，沉默了幾秒，說道：「我倒是覺沒有那麼嚴重，免費發語音信息，替代不了電話的，大多數人打電話，都是因為有急事才會去打。」

  「馮總裁，你身居高位，可要居安思危才行啊。」董筱筱毫不避諱的說道：「你不能將希望放在對手身上，奢望對手會不會放你們一馬，如果有一天，陌陌集團真的研發出了免費語音電話呢？」

  馮衛華沒有吭聲，他只是慢條斯理的泡茶。

  「想要和陌陌集團對抗，我們移動一家是扛不住的，陌陌集團的現金流太恐怖了，在他們沒有上市之前，誰都不知道他們的底蘊到底有多強大。」

  「但是我們也有優勢，我們有基站，有核心網，有用戶，唯一缺少的就是網際網路基因。我們的飛信你們的超信，大家做了這麼久，還是個簡訊升級版。而成毅手裡的陌信，一推出就建立了社交關係鏈，還和終端渠道掛鉤在了一起。」

  董筱筱可以將問題說的嚴重了一點，說完，她看了馮衛華一眼，看到馮衛華的臉色終於有了一些變化，她才繼續說道：「如果我們繼續各自為戰，他會先吃掉電信和聯通之間的空隙，再回頭啃我們。馮總，你們現在的日子，你比我清楚，電信的下一步，必定是先吃掉你們的市場積蓄力量。」

  馮衛華的臉色終於變難看了一些。

  現在他們確實有點難。

  電信的天翼暖冬計劃在下沉市場勢如破竹，華為c800雖然低端，但辦寬帶送手機這一招太狠了。

  聯通的沃品牌被夾在中間，高端打不過移動，低端打不過電信，第四季度的用戶數據現在還沒有出來，他估計，一旦用戶數據出來，這流失率肯定非常難看。

  「好，那我再問第二個問題，」馮衛華沒有繼續圍繞這個問題進行，因為繼續深聊下去，他們很可能喪失主動權。

  畢竟這個話題繼續下去，那就是討論他們被電信揍的多慘了。

  馮衛華望著董筱筱，問道：「如果我們一起建立一家網際網路公司，那股份怎麼劃分？你文件里寫股權對半，品牌共用，這太籠統了，還有新公司誰說了算？董事會怎麼設？利潤怎麼分？技術專利歸誰？」

  面對馮衛華連珠炮的詢問，早有準備的董筱筱立即說道：「新公司註冊資本十個億，我們出五億，你們出五億，股權我們占51%，你們占49%，董事會設五人，移動兩人，聯通兩人，獨立董事一人，由雙方共同提名。日常運營設雙c，你們的人管財務和行政，我們的人管技術和產品。」

  「雙c？」馮衛華一挑眉，說道：「這架構很容易扯皮啊。」

  「扯皮也比等死強。」董筱筱冷冷地說道：「馮總，這種時候如果我們還在爭誰說了算，那就等著成毅來給我們收屍吧，雙c是制衡，也是保底，任何重大決策，必須雙方簽字才能生效，這樣誰也別想吞了誰。」

  她頓了頓，又說道：「利潤按股權比例分配，沒有優先股，沒有特殊條款。技術專利方面，雙方各自帶入新公司的核心網專利，歸新公司共同所有，任何一方不單獨對外授權。至於品牌，不用飛信，也不用超信，我們另起一個新名字，乾乾淨淨的，也沒有歷史包袱。」

  馮衛華的面露沉思之色，顯然是在琢磨這其中會不會有什麼陷阱。

  仔細琢磨完，馮衛華才說道：「好，那我問第三個問題。」

  「你說的這個免費通話，到底是什麼東西？文件里寫含糊其辭，什麼利用核心網vp接口，什麼打破網絡邊界。董總，我是搞技術出身的，你別拿概念忽悠我。我要知道，這東西到底怎麼跑，會不會把我們現有的通話業務衝垮掉。」

  董筱筱從包里拿出一張摺疊的圖紙，在茶几上攤開。

  那是一張核心網架構簡圖，上面用紅筆畫了幾條新的通路。

  「原理很簡單。」董筱筱指著圖紙說道：「用戶在新app上點擊通話，信號先進入我們移動的m核心網，通過vp協議封裝，然後經由雙方互聯的bc邊界控制器，直接進入聯通的ptn傳統電話網，落地到對方的手機上，對方不需要裝app，不需要智慧型手機，甚至不需要聯網，都能直接接聽。」

  馮衛華的技術副總湊過來，盯著圖紙看了幾秒，臉色一變，說道：「這等於是在核心網和網際網路之間搭了一座橋？董總，你這風險太大了，一旦vp流量大規模湧入傳統ptn，我們的電路交換網會過載的。」

  「所以我要調用基站資源，優先保障信令通道。」董筱筱說道：「我們在每個基站側部署策略，給新app的語音包打最高優先級標籤，確保它不占普通語音通道，而是走數據通道。在落地端無縫切入ptn，技術上完全可行，我們移動技術部去年就做過一套完整的可行性方案，只是當時決策層認為時機不成熟，擱置了。」

  馮衛華終於端起了茶杯，喝了一口，緩緩說道：「這會不會是自毀長城？董總，我們三大運營商，每年語音收入加起來超過四千億。你現在搞免費通話，等於親手把這四千億燒了。就算燒不死我們，我們也會重傷啊。老百姓以後習慣了免費打電話，誰還願意交錢？你今天用免費搶市場，明天怎麼盈利？靠流量費？流量費才幾個錢？」

  會議室里頓時安靜了下來。

  這是最關鍵的問題，也是最致命的問題。

  董筱筱望著馮衛華，沉聲說道：「馮總，你知道我為什麼親自來嗎？」

  馮衛華搖搖頭，沒有說話。

  董筱筱說道：「昨晚我去看了一個我們移動的老員工，他在燕京幹了十年，省吃儉用，才買下一套三環的老房子，他跟我說，集團的餅他信了八年，現在不信了，所以他辭職了。」

  她看著馮衛華，一字一句的說道：「不是因為錢給少，是因為我們這些年一直在吃老本。我們以為只要守著管道，就能永遠收過路費。但現在時代變了，我們必須要居安思危，順應時代。」

  「免費通話確實會衝擊語音收入，這是肯定的。但如果我們不自己做，成毅也會一點點的觸碰到這個領域，到時候他用陌信做，我們一分錢都收不到，用戶還全部流失到他那裡。」

  「如果我們自己做就不一樣了，只要我們合力將陌信消滅在萌芽里，就能把用戶留在我們的體系內。語音收入就算掉了，但用戶還在，流量還在，數據還在。有了用戶，就有變現的可能，到時候，我們可以推出語音包，超過100次語音再收費，就類似我們的100分鐘免費通話一樣。」

  馮衛華看向自己的技術副總，技術副總點了點頭，低聲說：「技術上，可行。但風險確實大，需要改造核心網的安全策略。」

  馮衛華考慮了一會兒，嘆道：「行吧，可以合作試試，反正也沒有更好的辦法了。」

  說完，他轉頭對技術副總說道：「通知下去，北方十省的核心網團隊立刻進入戰備狀態。讓法務部擬合同，今晚之前我要看到正式協議。」

  「是！」

  董筱筱又說道：「對了，我們這邊還找三星和蘋果做了一批合約機，如果你們願意，也可以加入進來一起做。」

  「智能機？」馮衛華早就聽說過這件事，見到董筱筱親口說出來，他自然很感興趣。

  見到馮衛華感興趣，董筱筱便從包里取出一個黑色手機，遞給了馮衛華，說道：「這是三星昨天送來的樣機，你可以看看，這是他們原先的量產樣機，做了少許改動，我們合約機的配置和這部手機區別不大。」

  馮衛華接過那部三星直板智能機。

  外觀上看，和亞洲市場上的三星低配智能機沒什麼兩樣，3.2寸電阻屏，塑料機身，背面印著三星的l。

  他按下電源鍵，屏幕亮起，先是三星的標準l，緊接著，畫面一轉，出現了一張高清照片。

  是董筱筱。

  她穿著一身白色西裝，站在地球儀背景前，雙臂張開，作擁抱狀。

  照片下方配著一行燙金大字：暢聯天下，溝通無限，酷派c900。

  整個開機動畫足足持續了五秒，大氣磅礴，看的馮衛華都愣住了。

  「這……」馮衛華抬頭看向董筱筱，表情有些複雜的說道：「董總，這開機動畫放的您的照片？」

  「沒錯，酷派邀請我擔任c900的代言人。」董筱筱面色如常的說道：「三星那邊加急改的，基本硬體沒動，就是刷了新的m，換了開機動畫。蘋果那邊也有一批，是phn 3的定製版，開機動畫一樣。」

  馮衛華沒有評價這個細節，他把手機拿在手裡掂了掂，皺眉道：「這配置，比起bba手機，差不是一星半點啊。」

  「是不如。」董筱筱毫不否認的說道：「但這部手機，我們不要錢。」

  馮衛華眼神一凝。

  「零元購機，充話費就送。」董筱筱說道：「簽兩年在網協議，手機直接拿走。三星和蘋果負責供貨，我們負責渠道，利潤不靠賣手機，靠的是話費分成和後續的增值業務。馮總，bba手機再厲害，也要三千起步，華為c800雖然零元購，但他們的量太少了，財力不如我們。」

  馮衛華盯著開機動畫上董筱筱那張臉，沉默了。

  他現在大致明白了董筱筱的打法。

  她是想用最低的成本，在最短的時間內搶奪智能機市場。

  「三星和蘋果怎麼會同意這種條件？」馮衛華問道：「他們不要利潤嗎？」

  「他們要的是市場份額。」董筱筱冷笑道：「諾基亞在華夏的渠道已經崩了，bba手機又霸占了高端市場，三星和蘋果現在比我們更急。只要能把機器鋪出去，硬體虧錢他們也能認，後面可以靠應用商店分成補回來。」

  「明白了。」馮衛華點了點頭。

  「馮總，這合約機計劃，你們要不要加入？」董筱筱直視著他，問道。

  馮衛華猶豫了少許，這才支支吾吾的說道：「我們要是做的話，我能把這開機動畫能換成我們的代言人林俊傑嗎？」

  （還有更新耶）